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¿Cómo hacer Up-selling y Cross-selling con marketing por correo electrónico?

Publicado por Mailrelay en mayo 26, 2015

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Hoy te traigo dos ejemplos muy buenos de marketing por correo electrónico donde, además, vamos a poder hablar de dos conceptos muy interesantes.

Se trata de Up-selling y Cross-selling.

Con el up-selling intentamos que el cliente compre algún producto más caro, una mejora o un añadido a un producto o servicio que ya nos ha comprado.

El cross-selling por su lado es una técnica que intenta vender productos o servicios relacionados o complementarios al que ya nos han comprado.

Son dos técnicas muy útiles que nos permiten incrementar el beneficio vendiendo más a clientes ya existentes. Estos clientes ya tienen relación con nosotros y si hemos hecho las cosas bien, confiaran en nosotros.

Pero vamos ahora a ver los ejemplos, comenzando por Cross-selling:

Cross-selling y marketing por correo electrónico

Una de las empresas que mejor utilizan el Cross-selling es sin duda Amazon.

Fíjate, recientemente compré un libro para mi hijo pequeño, Luna, de la editorial Kalandraka, pues al poco de recibir el libro en mi casa, una semana como mucho, me llegó este email:

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Remitente reconocido, Amazon.es

Asunto conciso: Producto comprado habitualmente con “Luna (Libros para soñar)”

Es un buen asunto, porque no es genérico, dado que incluye el título del producto que he comprado recientemente, no se trata de un envío genérico, si no personalizado.

Además habla de un producto comprado habitualmente en conjunto al que ya he comprado.

Si nuestra compra fue exitosa, y nos gustó el producto adquirido, es mucho más probable que estemos interesados en un producto relacionado.

Vamos a abrir el email, a ver que nos encontramos:

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Comprados juntos habitualmente

Desde el principio del email ya intenta dejar clara la relación entre ambos productos, en pequeño el producto que ya compramos, y en grande el producto que se suele comprar habitualmente con el mismo.

Me parece curioso tanto el tamaño, el producto que no poseemos aparece más grande (más importante) y el énfasis que se hace en que “Otros” también lo compraron.

No hay un botón para comprar directamente desde el email, porque sin duda en la web de la tienda online habrá muchos más elementos para terminar de convencernos y finalizar la compra.

El email solo es el primer paso.

Pero, por si acaso este producto no nos interesa, debajo nos recomiendan tres más:

cross-selling-up-selling-marketing-por-email-3

Es interesante hacer esto, porque si por lo que sea el primer producto sugerido no es de nuestro interés dispongamos de más opciones entre las que elegir.

Fíjate que incluso abajo del todo tenemos un enlace:

Ver más recomendaciones

La táctica es bastante buena.

Primero nos muestran el producto que más veces se compra en conjunto al que ya hemos comprado.

Luego tres productos muy relacionados con el mismo.

Y luego ya nos mandan a la web para ver todavía más opciones.

En general es un buen email para intentar vendernos productos relacionados con uno que ya tenemos.

Al menos nos muestra opciones que es muy probable que nos gusten, y eso ya es muy bueno.

Up-selling y marketing por correo electrónico

Si vender productos relacionados está muy bien, vender productos más caros o mejoras tampoco está nada mal.

Y el ejemplo que te traigo sobre este tema esta muy bien.

Una newsletter que cumple con los aspectos que yo considero importantes.

Fíjate:

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Nuevamente tengo un remitente reconocido “Aprende Inglés TVE“.

Me resulta familiar no solo porque soy suscriptor de la revista, si no porque he recibido otros emails anteriormente con información, encuestas para conocer mis gustos, etc.

El asunto nuevamente es bastante claro:

Cambie a Aprende Inglés TVE Premium y reciba los libros Vaughan

Lo bueno de este asunto es que nos dice exactamente lo que nos vamos a encontrar dentro.

Lo malo es que no deja nada a la imaginación, el único incentivo a la apertura es que nos interese lo que nos ofrecen.

Hubiera sido interesante ver un test A/B con un asunto como

Cambia a Aprende Inglés TVE Premium y tendrás lo que echabas en falta

Ah, la curiosidad ¿Sería mejor este asunto? ¿No?

Nunca lo sabremos.

Vamos a abrir el email a ver que nos encontramos:

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La introducción es breve y se centra en que si mejoramos nuestra suscripción a Premium recibiremos también los libros que se entregan junto a la revista en el kiosko.

Yo no se a ti, pero a mi cuando me suscribo a una revista y recibo menos opciones que en el kiosko, me molesta, porque no solo pago por adelantado, si no que me pierdo extras que pueden ser interesantes.

Este cambio a premium me parece interesante, y estoy seguro que a muchos otros suscriptores también.

El segundo párrafo insiste en lo mismo sobre lo mismo, pero con una tipografía un poco distinta.

Y luego ya vemos una imagen que refuerza el concepto, y además introduce una oferta más.

Justo debajo ya tenemos la llamada a la acción para iniciar el proceso de cambio a la cuenta premium:

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Debajo (no se ve en la imagen) tenemos un par de párrafos más donde se indican algunas condiciones más, como el precio y la duración de la suscripción.

Quizá se hubiera podido realizar este email más breve, pues se repiten varias veces los mismos conceptos, pero al final lo veo como una herramienta muy útil, gracias a esta acción de marketing por correo electrónico podemos efectuar una campaña de up-selling muy efectiva, y que personalmente creo que habrá funcionado muy bien.

Piensa que a una base de clientes que ya están suscritos, y que es probable que estén contentos con lo que reciben, les ofrecemos una mejora en forma de suscripción premium, para recibir además los complementos que ven en los kioscos, y a los que no tienen acceso los suscriptores.

Yo es de las pocas veces que veo utilizar esta técnica de up-selling en las suscripciones, y me ha gustado mucho.

Por eso lo comparto contigo.

En resumen

Hemos visto dos ejemplos de marketing por correo electrónico en acciones up-selling y cross-selling.

Dos ejemplos que en mi opinión pueden resultar muy efectivos

¿Qué opinas?

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Comentarios

  1. Javier Cordero

    Así es.
    Y no solo eso sino que a veces perdemos dinero en la primera ventas para captarlo y son en las posteriores en las que ganamos. Un negocio que solo venda a clientes nuevos está condenado al cierre.

    Un abrazo. 😉

    26/05/2015 - 17:52:35 Publicar una respuesta
  2. Javier Cordero

    Hola a todos.
    Las ventas cruzadas (cross-seling) y up-selling es algo que rara vez se ve en el mercado hispano peor ampliamente usado en el anglosajón. Todo esto es fruto de nuestra mente de “miedo a vender más”.

    De hecho pensamos que si al que nos compra le ofrecemos algo complementario ,por ejemplo, no nos va a comprar más. Y es un error.
    De los que nos compran un 20% nos compraría algo más caro (bastante más caro de hecho), incluso varias veces. Algo relacionado, claro está.
    Es un túnel de venta que hay que agotar hasta el final y el correo electrónico es fantástico para ello.

    Las ganancias “importantes” se encuentran es este tipo de estrategias.

    Un abrazo y me encanta que tratéis estos temas. 😉

    26/05/2015 - 08:35:21 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Hola Javier! Encantado de tenerte por aquí 🙂

      Totalmente de acuerdo contigo, es curioso este “miedo a vender”, incluso ya no hablando de ventas cruzadas y up-selling, si no hablando de intentar vender a los mismos clientes pasado un tiempo, he conocido personas que ni se lo plantean ¿Entonces solo vendemos a nuevos clientes? Y confiamos en que los actuales vuelvan por si mismos …

      Un error grave, que no aprovecha la confianza que nos depositan los clientes, no solo eso, si no que ignora a los clientes dándoles menos valor que a los nuevos.

      Habrá que ir cambiando eso 🙂

      Feliz Semana!!

      26/05/2015 - 08:43:45 Publicar una respuesta
  3. Mailrelay

    ¿Has utilizado estas técnicas en tus mailings? ¡Cuéntanos cómo fue tu experiencia

    26/05/2015 - 07:39:02 Publicar una respuesta

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