Crear cuenta Mailrelay Crear cuenta Mailrelay Crear cuenta Mailrelay

¿Cómo enviar correos masivos que creen adicción?

Publicado por Mailrelay en junio 18, 2015

cómo enviar correos masivos

¿Cómo enviar correos masivos que creen adicción?

¿Eso es posible?

Bueno, quizá no sea fácil, pero sí creo que es algo posible. Este artículo va a ser bastante teórico, pero creo que vas a poder sacar muchas ideas para tus campañas, el tema es muy interesante, ya lo verás.

Quiero que hablemos sobre:

1) Comportamiento
2) Motivación
3) Elementos que conforman la simplicidad
4) Recompensas
5) Como pedir las cosas

Todo ello relacionado con conseguir que tus suscriptores realicen acciones que te interesan, y de forma recurrente, no solo una vez.

No es la primera vez que abordamos el tema, de hecho de forma práctica lo vimos en “¿Cómo hacer una campaña de email marketing que enganche? Gamificación“, donde utilizábamos una plantilla que a modo de juego nos ayudaba a que los suscriptores realizaran una acción repetitiva (pinchar en los enlaces).

También nos acercamos al tema, aunque de forma bastante superficial en el artículo “7 consejos para que tus mailings no aburran“, consejos bastante generales, pero fáciles de aplicar.

Creo que el post que más se acercaba al tema que quiero tratar hoy es “¿Qué puedes aprender del Farm Heroes para el diseño de email marketing?” donde pudimos ver ciertas acciones que nos ayudan a generar comportamientos recursivos.

Hoy quiero profundizar en esos temas.

Si en aquel artículo veíamos acciones más o menos directas, o veremos la teoría que hay detrás.

Espera, no te vayas, que sea “teoría” no quiere decir que sea aburrido.

Sigue leyendo un poco más 🙂

Veamos como enviar correos masivos que transformen los hábitos de los suscriptores

Antes que nada me gustaría comentarte que la idea de este artículo la obtuve mientras leía el libro Hooked  de Nir Eyal, si el tema te gusta, te recomiendo encarecidamente que lo leas.

Comencemos

Lo primero que tenemos que tener claro es:

1 Un objetivo

¿Qué queremos que hagan nuestros suscriptores?

Se realista con esto.

Un objetivo realista no sería “comprar todos mis productos hasta agotar mi stock“, básicamente porque sería imposible económicamente para el suscriptor.

Un objetivo realista podría ser que el suscriptor abriera casi todos emails, que compartiera tus contenidos en redes sociales, que recomendara tu marca, incluso que cuando tenga que satisfacer una necesidad concreta piense en tu marca lo primero.

Son objetivos razonables que se pueden conseguir a base de trabajo.

Lo recomendable sería que comenzases con un objetivo sencillo, un comportamiento asumible por el suscriptor.

Eso nos lleva al siguiente punto, la formula del comportamiento que define Nir Eyal en su libro.

2 ¿En qué partes podemos descomponer un comportamiento?

Comportamiento (acción) = motivación + habilidad + disparador (desencadenante)

Son necesarias todas estas piezas para que la acción o comportamiento se lleve a cabo.

Lo podemos ver con un ejemplo.

La venta de un curso de marketing online

Imagina que quieres vender tu curso de marketing online a tus suscriptores, necesitaras que:

– Estén motivados para comprarlo -> por qué les sería útil, que problemas les resuelve el curso, a que les ayudará, etc.
– Tengan la habilidad para comprarlo -> no solo a nivel económico, si no que el proceso de compra sea fácil, que puedan resolver sus dudas, etc.
– Exista un desencadenante para la compra -> por ejemplo un email indicando que puede adquirir el curso ahora, con una llamada a la acción

La carencia de algunas de estas partes puede tener la consecuencia de que la compra no se efectúe.

– Si no están motivados, les falta interés o confianza en el producto, no lo comprarán.
– Si no tienen disponibilidad económica, o el proceso de compra es difícil o tiene fallos, no lo comprarán
– Si no enviamos un mensaje que los dirija a la compra, puede que dejen la decisión para más tarde y nunca la lleven a cabo

Importante revisar todas las fases.

Ahora hablemos sobre la

3 Motivación

 

Para saber como enviar correos masivos que enganchen tenemos que entender qué motiva a las personas.

Tenemos factores positivos, y negativos.

Entre los positivos encontraríamos algunos como:

  • Placer
  • Esperanza
  • Aceptación social

Y entre las motivaciones con origen en aspectos negativos:

  • Dolor
  • Miedo
  • Rechazo

Dependiendo del producto o acción a conseguir emplearemos unos u otros.

Normalmente, al menos en mi opinión, los aspectos negativos tienen algo más de fuerza a la hora de mover a la acción.

Volviendo al caso de la venta del curso de marketing online, podemos utilizar una motivación como la “esperanza” de obtener los conocimientos necesarios para conseguir más clientes. Y aunque es una motivación positiva y nos ayudaría a vender el curso, casi seguro que funcionaría mejor el “miedo” a perder oportunidades de negocio o el “dolor” de tener que cerrar el negocio por falta de clientes.

Si nuestro curso online soluciona estos problemas, utilicemos bien las motivaciones para llegar hasta nuestros clientes potenciales, nuestro curso soluciona problemas o ayuda a conseguir cosas deseables.

Además, entender la motivación de nuestros clientes potenciales es esencial, para dirigirnos en la forma y tono adecuado a la hora de crear los elementos desencadenantes.

Si ya tenemos nuestro objetivo y la motivación de nuestros suscriptores el siguiente punto sería la

4 Habilidad para llevar a cabo la acción

Que determina lo fácil o difícil que es para el suscriptor / cliente potencial llevar a cabo la acción (comportamiento). Repasa los siguientes puntos para garantizar que la fricción es mínima y facilitar la realización de la acción:

– Tiempo -> ¿Cuanto tiempo lleva realizar la acción? No es lo mismo un proceso de compra de 1 paso que de 3 pasos, más pasos = más tiempo. Cuanto más tiempo peor. Por eso Amazon tiene el botón de compra en 1 click, porque a más pasos más posibilidades de pensar y terminar cancelando la compra– Dinero -> esta es evidente, cuanto más cuestan los productos o servicios suele requerir un esfuerzo mayor su venta. Ofrecer opciones de pago, descuentos, etc. Puede ayudar.

– Esfuerzo físico -> por ejemplo, si en lugar de enviarme el pedido a mi casa, tengo que desplazarme 20km para recogerlo y cargarlo personalmente, va a ser más difícil la venta.

– Esfuerzo mental -> si para finalizar la compra me tengo que leer un folio sobre las posibles condiciones, será más complicado vender que si solo me tengo que leer dos líneas o menos. Igual que antes, si el proceso de compra es complejo, más fricción, menos posibilidades de venta

– Rutinario / no rutinario -> matricularse en un curso online es algo rutinario hoy día, sin embargo hace unos años no lo era tanto. Igual comprar unos pantalones por internet es algo frecuente, comprar un coche no tanto. Cuanto menos rutinario más tendremos que trabajar la venta

– Aceptación social -> siguiendo el ejemplo de los pantalones, vender en una tienda online unos pantalones normales será moderadamente fácil, sin embargo vender unos pantalones transparentes (por decir algo) sería mucho más complicado, a no ser que los pantalones transparentes tuvieran una gran aceptación social

Por último tenemos el elemento

5 Disparador

Y ya que estamos hablando de cómo enviar correos masivos, en nuestro caso el disparador iría dentro de un email, con una llamada a la acción que aúne los elementos que hemos visto.

También podríamos incluir factores límitantes del tiempo, o que ayuden, como un descuento o pago fraccionado.

Lo que no debe faltar es este email, pues sin un disparador todo lo que hemos trabajado hasta ahora no tiene sentido.

Es como tener un coche sin la llave para arrancarlo.

¿Pero no hablábamos sobre como enviar correos masivos que creen adicción?

Sí, claro

Ya hemos visto de qué se compone una acción, de forma que entendemos mejor su funcionamiento.

Una vez que hayamos conseguido que nuestro suscriptor o cliente lleve a cabo una acción lo siguiente sería:

– Que esta acción se convierta en recursiva (adicción)

Un elemento que podemos emplear para que se ejecuten estas acciones de forma recursiva son las recompensas.

Ya vimos algunos ejemplos en el artículo del Farm Heroes, veamos ahora un poco más sobre las recompensas.

Un aspecto clave de las recompensas es que:

– Han de ser variables, para no caer en la rutina y causar más deseo y expectación

Si utilizamos premios con poca variabilidad se hacen predecibles y pierden eficacia.

¿Qué tipo de premios podemos emplear?

Principalmente de tres tipos:

  • Reconocimiento social
  • Metas / expectativas
  • Logros personales

Por ejemplo en el caso de la venta del curso sería deseable que los suscriptores / clientes potenciales compartiesen la información del mismo con sus conocidos.

Una recompensa de tipo meta podría obtener un descuento del 5% por cada amigo que contrate el curso también, hasta el límite que nos interese, presenta la recursividad de que puede presentar varios amigos.

Otra opción sería en reconocimiento social, por ejemplo, en alguno de los cursos que he participado era posible al terminar las lecciones compartir en redes sociales que se había terminado el tema, así tus seguidores saben que has terminado y también se les da a descubrir el curso.

Las opciones son múltiples.

Consejo: Empieza por objetivos pequeños, pide a tus suscriptores algo fácil de cumplir, que no requiera mucho tiempo ni esfuerzo. Poco a poco, según se impliquen podrás pedir cosas más complejas.

¿Cómo enviar correos masivos que causen adicción? – Caso práctico

Vamos a intentar unir todo lo que hemos visto en un ejemplo completo.

Pongamos como ejemplo una tienda online de bolsos para fiestas y eventos.

Acabamos de lanzar nuestra tienda online y nuestro objetivo de marketing online actual es conseguir hacer crecer nuestra comunidad y que nuestra marca vaya siendo conocida.

Para conseguir esto vamos a pedir a nuestras clientes que nos envíen y compartan sus fotos llevando nuestros bolsos, las publicaríamos en las redes sociales y nuestro blog (ese sería nuestro objetivo)

Para facilitarles la tarea podemos colocar un formulario en la web, o una dirección de email a la que puedan enviar las fotos, lo importante es que sea fácil (habilidad)

De entre las fotos que nos envíen seleccionaríamos una y la publicaríamos en el blog y redes sociales como la ganadora de la semana.

Los artículos del blog los enviaríamos mediante newsletter (disparador) por lo que cada semana enviaríamos la fotografía seleccionada.

Las participantes abrirían estos correos para ver cual ha sido la fotografía ganadora, y quien lo haya sido seguramente lo comparta en sus redes sociales y conocidos (reconocimiento social)

Si intercalamos los posts del concurso con posts útiles tendremos unos suscriptores participativos y enganchados, que comparten nuestros contenidos de forma que más y más gente nos conocería cada vez

Bueno, esto es solo una breve idea, llevarla a la práctica implicaría mucho trabajo claro, pero como ejemplo creo que nos puede valer.

En resumen

Hemos visto como enviar correos masivos como disparador para conseguir un objetivo determinado.

Si planificamos bien el objetivo que queremos obtener, le damos a los suscriptores los medios para llevarlo a cabo y ofrecemos la recompensa adecuada conseguiremos implicar a los suscriptores y clientes potenciales.

Espero que te haya gustado el artículo y que me des un minuto de tu tiempo en forma de comentario abajo 🙂

Comentarios

  1. Luis

    fantástico post… no dejé de tomar nota ni un minuto…
    Muchas gracias por compartir

    10/03/2016 - 19:41:47 Publicar una respuesta
  2. 118Media Marketing

    Muchas gracias por los consejos !!

    22/06/2015 - 17:50:19 Publicar una respuesta

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *


Menu Title