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2 Campañas que hubieran mejorado mucho usando Email Marketing

Publicado por Mailrelay en junio 3, 2014

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De haber desarrollado una estrategia de email marketing, las dos empresas que te voy a poner de ejemplo, hubieran conseguido:

1) Optimizar la inversión en otros canales de marketing online, como AdWords o Facebook Ads.
2) Incrementar las posibilidades de venta, generando confianza a los suscriptores.
3) Conseguir volver a vender a clientes ya existentes.
4) Incentivar compras mayores o de productos de mayor retorno de inversión.
5) Fidelizar a los usuarios y clientes.

¿No es poco no? ¿Cómo llegué a esta conclusión?

Pues bien, hace unos días escuchando uno de los vídeos de Frank Scipion volví a pensar en el uso que se le da al email marketing por parte de algunas pequeñas empresas. Esto ya lo había pensado con anterioridad, pero Frank me hizo retomarlo.

El vídeo daba algunos consejos sobre como medir nuestra estrategia online. Y en el Frank comentaba lo poco extendido que está el email marketing en España.

Y en parte debo darle la razón, ya que en muchas pequeñas y medianas empresas no se utiliza o se utiliza mal.

Te voy a contar dos casos que he podido conocer de primera mano.

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El primero

De estos casos se trataba una tienda online de productos gourmet. En el momento en que yo les conocí ya estaban utilizando varios métodos de publicidad online, como AdWords y Facebook Ads. Con una inversión pequeña, pero que suponía un esfuerzo económico para ellos.

Para empeorar las cosas, la campaña no les estaba funcionando todo lo bien que deseaban, presentando un bajo retorno de la inversión. Pocas compras y las que tenían de poco importe.

Y el mayor problema:

> Los que compraban una vez no volvían a comprar.

¿Te imaginas por qué? No había una estrategia de remarketing efectiva, ni una campaña de email marketing para incentivar que volviesen a comprar.

En estos casos la campaña no se puede mantener en marcha demasiado tiempo, pues entra en perdidas rápidamente.

Mi primera recomendación fue planificar una campaña de email marketing, que ayudaría a mejorar estos resultados y aprovechar mejor la inversión publicitaria.

Esto es lo que me dijeron:

“Ah, sí hemos probado alguna vez, compramos una lista de 3.000 emails, lanzamos un mailing pero no tuvimos ningún resultado”

Esta claro que yo no estaba pensando en eso justamente, ya que eso no es juntar estrategias, es lanzar una campaña de mailing por separado.

Yo tenía en mente una campaña conjunta, que combinara los esfuerzos de todas las campañas de marketing online, mejorando los resultados de todas.

Por un lado AdWords y Facebook traerían tráfico, y el email marketing ayudaría a mejorar la conversión.

Situando en la web formularios de suscripción con algún incentivo, parte del tráfico generado mediante AdWords y Facebook Ads, aunque no comprase directamente se registraría y se les podría enviar ofertas más tarde.

“Se incrementa el potencial de venta de la campaña en AdWords, rentabilizando más la inversión” les comenté.

Y además se podría hacer Email marketing sobre los actuales clientes, enviarles ofertas. Los que ya han comprado es más fácil que vuelvan a hacerlo.

Es perder dinero tener una lista de personas que han comprado, que están interesadas en tus productos, y no hacer nada con ellos.

Solo se centraban en captar nuevos clientes, pensando que los actuales repetirían por ellos mismos.

Algo que normalmente no suele ser cierto.

Lamentablemente no conseguí convencerles, dado los malos resultados de su anterior intento.

Pero no es lo mismo enviar un mailing a desconocidos que a clientes o potenciales clientes.

El segundo

Este caso fue similar, aunque un poco mejor.

Nuevamente nos encontramos ante un sitio web, que estaba efectuando publicidad en Adwords y Facebook Ads.

La publicidad estaba saliendo bastante cara, pero dentro de los márgenes deseables, obteniendo resultados.

Además se estaba trabajando también en las redes sociales, por lo que era posible generar aún más tráfico.

Mi recomendación fue la misma, por que el problema era el mismo que en el caso anterior:

> Los que compraban una vez no volvían a comprar.

Les recomendé comenzar a trabajar en una estrategia de email marketing lo antes posible.

“Una estrategia de captación de suscriptores y una campaña de Email marketing sobre los actuales compradores para incentivarles a volver a comprar.”

No fue posible establecer una estrategia de captación de suscriptores, por los cambios necesarios en la web, pero sí se decidió probar a lanzar un mailing a los actuales clientes, con una oferta de un nuevo producto.

Bueno algo es algo.

En este caso contábamos con una lista de suscriptores pequeña, de tan solo 100, pero 100 personas que ya habían comprado con anterioridad.

El producto en cuestión era difícil de vender, pues era algo que solo se suele comprar una vez, aún así, tras la campaña de mailing pudimos ver que hubo 2 o 3 compras.

Se desanimaron y no continuaron con las campañas de Email marketing.

Con solo un primer intento, ni se plantearon intentar mejoras.

“¿Por qué?” les pregunté “Aunque las ventas hayan sido bajas son más que de no haber lanzado la campaña y de este modo rentabilizáis la inversión en otros medios, consiguiendo que vuelvan a comprar se reduce el coste de la inversión dedicada a conseguir que comprasen por primera vez.”

No supieron responderme de forma concreta, cuestión de gustos supongo.

Pero una pena porque con un programa de emailing como Mailrelay los costes de la campaña de email fueron cercanos a 0.

Solo tuvieron que invertir su tiempo.

Llegados a este punto

No digo que estos dos sean ejemplos con los que podamos generalizar.

Pero si queda un amplio margen de mejora, y coincido con Frank, estamos lejos todavía del Email marketing que se hace en Estados Unidos, por ejemplo.

Pero esto no es algo negativo.

Incluso puede ser positivo para los que se lancen a emplear el email marketing, pues la competencia aún es menor que en otros países.

En resumen

Gracias al email marketing estas dos empresas hubieran podido conseguir lo que te comentaba al principio:

1) Optimizar la inversión en otros canales de marketing online. Los visitantes que no se convirtieran en compradores, podrían pasar a ser suscriptores, dados los medios adecuados.

2) En estos suscriptores podríamos trabajar la fidelización, generar confianza, y con el tiempo enviarles ofertas, y vender.

3) En el momento que vendemos, se recupera parte de  la inversión en AdWords o Facebook Ads. Si no fuesen suscriptores ¿Cómo podríamos incrementar su confianza?

4) A los clientes ya existentes podemos con un mailing volver a venderles.

5) Cuanto más veces vendamos a clientes existentes, más se reducirá la inversión inicial que tuvimos que hacer para conseguir su primera compra.

6) Además fidelizamos a los clientes existentes, incentivamos nuevas compras y de productos que les interesen, incrementando el beneficio que obtenemos de cada cliente.

Y todo a un coste muy económico,  sobre todo con un programa de email marketing como Mailrelay.

Seguro que conoces casos parecidos ¿Nos cuentas alguno?

jose-argudo

Comentarios

  1. Mailrelay

    ¡Conoces casos parecidos! Coméntalos con nosotros.

    03/06/2014 - 08:27:30 Publicar una respuesta

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