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¿Cómo enviar correos masivos que creen adicción?

Publicado por Mailrelay en junio 18, 2015

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Let’s see how to send newsletters to transform the habits of your subscribers.

I started thinking about writing this article while I was Reading the book Hooked written by Nir Eyal, if you like the subject, I strongly recommend that you read this book.

Let’s start

The first thing we have to make clear is:

1 A goal

What do we want our subscribers to do?

Be realistic in planning your goal.

A realistic goal would not be something like: I want to sell all my products until my stock runs out. This would be impossible, or at least very unlikely.

A realistic goal could be to persuade the subscriber to open almost all my emails, sharing my content on social networks, that they would recommend my brand or forward the newsletter to a friend.

These are reasonable goals that can be achieved.

It would be advisable to start with a simple goal, acceptable behavior for the subscriber.

This brings us to the next point, the behavior formula defined by Nir Eyal in his book.

2 In what parts can we split a behavior?

Behavior (action) = motivation + skill + trigger

All of these parts are necessary for the action or behavior to be be performed.

We can see this with an example.

Imagine you are selling an online marketing course.

So you just created the course and wanted to sell it to your subscribers. You would have to:

– That your subscribers are motivated to buy it -> why would it be helpful, what problems the course would solve, how will it help them, etc.
– Why they should buy it -> we’re not talking about cost, but you should create an easy buying process, where people can contact you and ask questions.
-There is a trigger for the purchase -> for example, an email indicating that  the user can acquire the course now with a call to action

The lack of one of these points may prevent the purchase from being completed.

– If your customers are not motivated, they have no interest or confidence in the product, which means that they won’t buy it.
-If they don’t have money, or the purchase process is difficult or doesn’t work correctly, they will not buy it.
-If we don’t send a message with a link to our landing page
, they will not buy the course, as they probably don’t know how to get it.

Reviewing all phases is essential.

Now let’s talk about

3 Motivation

To learn how to send addictive newsletters, we need to know how to motivate people.

We have positive and negative factors.

Among the good points, we would find some like:

  • Pleasure
  • Hope
  • Social acceptance

And among the motivations originated due to negative aspects:

  • Pain
  • Fear
  • Rejection

Depending on the product or action, we will use the appropriate tactic for achieving the desired goal.

Usually, at least in my opinion, the negative aspects have more convincing power, which is very important when you want your subscribers to act.

Returning to our example, we can use motivation and work with the hope of gaining the necessary knowledge; you can show your leads that they can get more customers. And although it is a positive motivation, it would help you sell the course. It would also work because you would be working with the fear of the subscribers because if they don’t learn how to get new customers, their sales will decrease, and  they might have to close their business.

If our online course solves these problems, we can use motivational techniques to reach our potential clients by showing that the course is key to help them in their sales strategy.

Also, understanding the motivation of our potential customers is essential, to tell us the best way of creating triggers that will guide the customer in the right direction.

Once we set our goal and understand the motivation of our subscribers, the next point would be

4 Ability to take action

At this point, we need to know how easy or difficult it will be for the subscriber/customer to act (behavior). You will need to review the following points to ensure that the subscriber can get through all the steps of the sales funnel without major problems:

– Time -> How long does it take to execute the action? The result will not be the same in a one-step purchase process than with a three-step sales funnel. More steps = fewer sales. The longer the user has to dedicate to complete the action, the worse will be the results. That’s why Amazon has a button for customers to buy with one click, because the more time the user has to think, the greater the chances of him ending up canceling the purchase.

– Money -> this is evident, the more expensive a product or service is, the more difficult is to sell it. Promotions, different payment methods or exclusive offerings can help.

– Physical effort -> for example, if instead of sending the order to my home, I have to drive 20 km to collect it from a warehouse, it will be harder to sell the product.

Mental effort -> If to finish the purchase I have to read an ebook to understand the terms of use of the product, it will be more complicated to sell than if I only have to read two lines explaining what I’ll have to do to get it. As before, if the buying process is complex, we may have more friction during the various phases, which can result in fewer sales. less chance of

– Routine -> Enrolling in an online course is something common these days, however, a few years ago most people wouldn’t pay for an online course. Buying a pair of pants over the internet is common, buying a car not so much. If what we are selling is something that people usually don’t purchase through the internet, it will be more complicated to create a successful sales strategy.

-Social acceptance -> following the example of the store that is selling pants. It would be relatively easy to sell this product in a virtual store. However, selling transparent pants (to say the least) would be much more complicated, unless these transparent pants had social acceptance.

Finally we will talk about

5 Trigger

And since we’re talking about how to send newsletters, we could add a trigger in the message, with a call to action created using the points we’ve seen so far.

We could also include time limiting factors, rebates or bundle with various products.

We should not forget to send this email because without a trigger everything that has been done so far wouldn’t make sense.

It’s like having a car without the key to start it.

But didn’t we say we would be talking about how to create addictive newsletters?

Yes, of course

We’ve already seen how to encourage subscribers to act, so we understand better what we will have to do to achieve this goal.

After persuading our subscriber or client to take action, the next step would be:

To convince him to do it again (addiction)

If you want your subscribers to engage with your brand, you could think about creating a rewarding program to attract them to your shop several times.

We have already talked about this in other articles, but we will see some examples of rewards.

A key aspect of creating attractive rewards is:

Try to vary the gifts you are offering, the goal here is to build expectation.

If we always offer the same reward, our campaign will start to lose effectiveness.

What kind of prizes can we use?

Mainly of three types:

  • Social recognition
  • Goals / expectations
  • Personal achievements

For example, in the case of our course, it would be fantastic if we could convince our subscribers / potential customers to share information about the course with their friends.

An attractive reward could be a 5% discount for every friend who also buys the course. In this way, the user could pay less by indicating his friends. If you create a referral program, your customers would work for you and try to find other people to buy the course so that they could get a bigger discount.

Another option would be to work with social recognition, for example in some courses, after finishing the lessons, it is possible to share on social networks the news that the user has completed the lesson.

This way, in addition to being able to share this information with his followers, the user is indirectly inviting his friends to look for more information about the course.

The options are diverse.

Tip: Start with small goals, working with a goal that can be easily achieved, that doesn’t require much time or effort from your subscribers. Little by little, as they are more engaged, you can ask for more complex things.

How to send addictive newsletters? #Realcase

Let’s try to work with everything we’ve seen in a complete example.

We can use as an example a virtual gift shop for parties and events.

We just launched our online store and our marketing goal is to grow our community and boost brand awareness.

To achieve this goal, we could create a contest and ask our customers to send us a few photos of their parties, which would be published on our social networks and on our blog (that would be our goal)

To facilitate this task, we can include a form on our website or provide an email address for our visitors to send us their photos. The importante thing is to create an easy procedure (skill)

Among the photos we receive, we could select one that would be published on the blog and social networks as the winner of the week.

We would send the Blog post through a newsletter (trigger).

In the newsletter,  every week we could send the selected photo to all our subscribers.

Your subscribers would open these emails to see the winning picture, and whoever won, would certainly share it with his friends on social networks (social recognition)

If we merge useful posts with contests, we’ll have engaged subscribers who will share our content so that more and more people will know us.

Well, this is just a brief idea, it would be challenging to put it into practice, because you would need a lot of work to create the store and the blog.

In summary

We have seen how to send newsletters as a trigger to achieve a specific goal.

If we plan the goal, we want to achieve, with the right reward, we can create engagement with potential customers.

I hope you enjoyed the article and that you can leave a comment on our blog.

jose-argudocómo enviar correos masivos

¿Cómo enviar correos masivos que creen adicción?

¿Eso es posible?

Bueno, quizá no sea fácil, pero sí creo que es algo posible. Este artículo va a ser bastante teórico, pero creo que vas a poder sacar muchas ideas para tus campañas, el tema es muy interesante, ya lo verás.

Quiero que hablemos sobre:

1) Comportamiento
2) Motivación
3) Elementos que conforman la simplicidad
4) Recompensas
5) Como pedir las cosas

Todo ello relacionado con conseguir que tus suscriptores realicen acciones que te interesan, y de forma recurrente, no solo una vez.

No es la primera vez que abordamos el tema, de hecho de forma práctica lo vimos en “¿Cómo hacer una campaña de email marketing que enganche? Gamificación“, donde utilizábamos una plantilla que a modo de juego nos ayudaba a que los suscriptores realizaran una acción repetitiva (pinchar en los enlaces).

También nos acercamos al tema, aunque de forma bastante superficial en el artículo “7 consejos para que tus mailings no aburran“, consejos bastante generales, pero fáciles de aplicar.

Creo que el post que más se acercaba al tema que quiero tratar hoy es “¿Qué puedes aprender del Farm Heroes para el diseño de email marketing?” donde pudimos ver ciertas acciones que nos ayudan a generar comportamientos recursivos.

Hoy quiero profundizar en esos temas.

Si en aquel artículo veíamos acciones más o menos directas, o veremos la teoría que hay detrás.

Espera, no te vayas, que sea “teoría” no quiere decir que sea aburrido.

Sigue leyendo un poco más 🙂

Veamos como enviar correos masivos que transformen los hábitos de los suscriptores

Antes que nada me gustaría comentarte que la idea de este artículo la obtuve mientras leía el libro Hooked  de Nir Eyal, si el tema te gusta, te recomiendo encarecidamente que lo leas.

Comencemos

Lo primero que tenemos que tener claro es:

1 Un objetivo

¿Qué queremos que hagan nuestros suscriptores?

Se realista con esto.

Un objetivo realista no sería “comprar todos mis productos hasta agotar mi stock“, básicamente porque sería imposible económicamente para el suscriptor.

Un objetivo realista podría ser que el suscriptor abriera casi todos emails, que compartiera tus contenidos en redes sociales, que recomendara tu marca, incluso que cuando tenga que satisfacer una necesidad concreta piense en tu marca lo primero.

Son objetivos razonables que se pueden conseguir a base de trabajo.

Lo recomendable sería que comenzases con un objetivo sencillo, un comportamiento asumible por el suscriptor.

Eso nos lleva al siguiente punto, la formula del comportamiento que define Nir Eyal en su libro.

2 ¿En qué partes podemos descomponer un comportamiento?

Comportamiento (acción) = motivación + habilidad + disparador (desencadenante)

Son necesarias todas estas piezas para que la acción o comportamiento se lleve a cabo.

Lo podemos ver con un ejemplo.

La venta de un curso de marketing online

Imagina que quieres vender tu curso de marketing online a tus suscriptores, necesitaras que:

– Estén motivados para comprarlo -> por qué les sería útil, que problemas les resuelve el curso, a que les ayudará, etc.
– Tengan la habilidad para comprarlo -> no solo a nivel económico, si no que el proceso de compra sea fácil, que puedan resolver sus dudas, etc.
– Exista un desencadenante para la compra -> por ejemplo un email indicando que puede adquirir el curso ahora, con una llamada a la acción

La carencia de algunas de estas partes puede tener la consecuencia de que la compra no se efectúe.

– Si no están motivados, les falta interés o confianza en el producto, no lo comprarán.
– Si no tienen disponibilidad económica, o el proceso de compra es difícil o tiene fallos, no lo comprarán
– Si no enviamos un mensaje que los dirija a la compra, puede que dejen la decisión para más tarde y nunca la lleven a cabo

Importante revisar todas las fases.

Ahora hablemos sobre la

3 Motivación

 

Para saber como enviar correos masivos que enganchen tenemos que entender qué motiva a las personas.

Tenemos factores positivos, y negativos.

Entre los positivos encontraríamos algunos como:

  • Placer
  • Esperanza
  • Aceptación social

Y entre las motivaciones con origen en aspectos negativos:

  • Dolor
  • Miedo
  • Rechazo

Dependiendo del producto o acción a conseguir emplearemos unos u otros.

Normalmente, al menos en mi opinión, los aspectos negativos tienen algo más de fuerza a la hora de mover a la acción.

Volviendo al caso de la venta del curso de marketing online, podemos utilizar una motivación como la “esperanza” de obtener los conocimientos necesarios para conseguir más clientes. Y aunque es una motivación positiva y nos ayudaría a vender el curso, casi seguro que funcionaría mejor el “miedo” a perder oportunidades de negocio o el “dolor” de tener que cerrar el negocio por falta de clientes.

Si nuestro curso online soluciona estos problemas, utilicemos bien las motivaciones para llegar hasta nuestros clientes potenciales, nuestro curso soluciona problemas o ayuda a conseguir cosas deseables.

Además, entender la motivación de nuestros clientes potenciales es esencial, para dirigirnos en la forma y tono adecuado a la hora de crear los elementos desencadenantes.

Si ya tenemos nuestro objetivo y la motivación de nuestros suscriptores el siguiente punto en el diseño del email sería la

4 Habilidad para llevar a cabo la acción

Que determina lo fácil o difícil que es para el suscriptor / cliente potencial llevar a cabo la acción (comportamiento). Repasa los siguientes puntos para garantizar que la fricción es mínima y facilitar la realización de la acción:

– Tiempo -> ¿Cuanto tiempo lleva realizar la acción? No es lo mismo un proceso de compra de 1 paso que de 3 pasos, más pasos = más tiempo. Cuanto más tiempo peor. Por eso Amazon tiene el botón de compra en 1 click, porque a más pasos más posibilidades de pensar y terminar cancelando la compra– Dinero -> esta es evidente, cuanto más cuestan los productos o servicios suele requerir un esfuerzo mayor su venta. Ofrecer opciones de pago, descuentos, etc. Puede ayudar.

– Esfuerzo físico -> por ejemplo, si en lugar de enviarme el pedido a mi casa, tengo que desplazarme 20km para recogerlo y cargarlo personalmente, va a ser más difícil la venta.

– Esfuerzo mental -> si para finalizar la compra me tengo que leer un folio sobre las posibles condiciones, será más complicado vender que si solo me tengo que leer dos líneas o menos. Igual que antes, si el proceso de compra es complejo, más fricción, menos posibilidades de venta

– Rutinario / no rutinario -> matricularse en un curso online es algo rutinario hoy día, sin embargo hace unos años no lo era tanto. Igual comprar unos pantalones por internet es algo frecuente, comprar un coche no tanto. Cuanto menos rutinario más tendremos que trabajar la venta

– Aceptación social -> siguiendo el ejemplo de los pantalones, vender en una tienda online unos pantalones normales será moderadamente fácil, sin embargo vender unos pantalones transparentes (por decir algo) sería mucho más complicado, a no ser que los pantalones transparentes tuvieran una gran aceptación social

Por último tenemos el elemento

5 Disparador

Y ya que estamos hablando de cómo enviar correos masivos, en nuestro caso el disparador iría dentro de un email, con una llamada a la acción que aúne los elementos que hemos visto.

También podríamos incluir factores límitantes del tiempo, o que ayuden, como un descuento o pago fraccionado.

Lo que no debe faltar es este email, pues sin un disparador todo lo que hemos trabajado hasta ahora no tiene sentido.

Es como tener un coche sin la llave para arrancarlo.

¿Pero no hablábamos sobre como enviar correos masivos que creen adicción?

Sí, claro

Ya hemos visto de qué se compone una acción, de forma que entendemos mejor su funcionamiento.

Una vez que hayamos conseguido que nuestro suscriptor o cliente lleve a cabo una acción lo siguiente sería:

– Que esta acción se convierta en recursiva (adicción)

Un elemento que podemos emplear para que se ejecuten estas acciones de forma recursiva son las recompensas.

Ya vimos algunos ejemplos en el artículo del Farm Heroes, veamos ahora un poco más sobre las recompensas.

Un aspecto clave de las recompensas es que:

– Han de ser variables, para no caer en la rutina y causar más deseo y expectación

Si utilizamos premios con poca variabilidad se hacen predecibles y pierden eficacia.

¿Qué tipo de premios podemos emplear?

Principalmente de tres tipos:

  • Reconocimiento social
  • Metas / expectativas
  • Logros personales

Por ejemplo en el caso de la venta del curso sería deseable que los suscriptores / clientes potenciales compartiesen la información del mismo con sus conocidos.

Una recompensa de tipo meta podría obtener un descuento del 5% por cada amigo que contrate el curso también, hasta el límite que nos interese, presenta la recursividad de que puede presentar varios amigos.

Otra opción sería en reconocimiento social, por ejemplo, en alguno de los cursos que he participado era posible al terminar las lecciones compartir en redes sociales que se había terminado el tema, así tus seguidores saben que has terminado y también se les da a descubrir el curso.

Las opciones son múltiples.

Consejo: Empieza por objetivos pequeños, pide a tus suscriptores algo fácil de cumplir, que no requiera mucho tiempo ni esfuerzo. Poco a poco, según se impliquen podrás pedir cosas más complejas.

¿Cómo enviar correos masivos que causen adicción? – Caso práctico

Vamos a intentar unir todo lo que hemos visto en un ejemplo completo.

Pongamos como ejemplo una tienda online de bolsos para fiestas y eventos.

Acabamos de lanzar nuestra tienda online y nuestro objetivo de marketing online actual es conseguir hacer crecer nuestra comunidad y que nuestra marca vaya siendo conocida.

Para conseguir esto vamos a pedir a nuestras clientes que nos envíen y compartan sus fotos llevando nuestros bolsos, las publicaríamos en las redes sociales y nuestro blog (ese sería nuestro objetivo)

Para facilitarles la tarea podemos colocar un formulario en la web, o una dirección de email a la que puedan enviar las fotos, lo importante es que sea fácil (habilidad)

De entre las fotos que nos envíen seleccionaríamos una y la publicaríamos en el blog y redes sociales como la ganadora de la semana.

Los artículos del blog los enviaríamos mediante newsletter (disparador) por lo que cada semana enviaríamos la fotografía seleccionada.

Las participantes abrirían estos correos para ver cual ha sido la fotografía ganadora, y quien lo haya sido seguramente lo comparta en sus redes sociales y conocidos (reconocimiento social)

Si intercalamos los posts del concurso con posts útiles tendremos unos suscriptores participativos y enganchados, que comparten nuestros contenidos de forma que más y más gente nos conocería cada vez

Bueno, esto es solo una breve idea, llevarla a la práctica implicaría mucho trabajo claro, pero como ejemplo creo que nos puede valer.

En resumen

Hemos visto como enviar correos masivos como disparador para conseguir un objetivo determinado.

Si planificamos bien el objetivo que queremos obtener, le damos a los suscriptores los medios para llevarlo a cabo y ofrecemos la recompensa adecuada conseguiremos implicar a los suscriptores y clientes potenciales.

Por último, te dejo un vídeo sobre como enviar un mailing masivo:

Espero que te haya gustado el artículo y que me des un minuto de tu tiempo en forma de comentario abajo 🙂

jose-argudo

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Comentarios

  1. Luis

    fantástico post… no dejé de tomar nota ni un minuto…
    Muchas gracias por compartir

    10/03/2016 - 19:41:47 Publicar una respuesta
  2. 118Media Marketing

    Muchas gracias por los consejos !!

    22/06/2015 - 17:50:19 Publicar una respuesta
  3. Daniel

    Excelente el artículo. Soy nuevo usando mailrelay asi que absorbo como esponja todo lo que publican. Muchas gracias por los servicios que brindan. La calidad de su trabajo es inspiradora y digna de seguir como ejemplo.

    20/06/2015 - 18:02:14 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Muchas gracias por el comentario Daniel! Comentarios como el tuyo nos animan a seguir mejorando día a día 🙂

      21/06/2015 - 09:02:46 Publicar una respuesta
  4. Victor Grunwald B.

    Excelente artículo Jose, gracias por compatir.
    Saludos desde Santiago de Chile

    20/06/2015 - 15:04:01 Publicar una respuesta
  5. Diana Martin i Gamisans

    Realmente es una newsletter muy útil, tanto para sacar ideas como para refrescarlas.
    Gràcies per compartir!

    19/06/2015 - 19:49:41 Publicar una respuesta
  6. José García

    Muy buen artículo, sigo atentamente todos los artículos que enviáis a través del Newwletter, que es el objetivo de estos.

    19/06/2015 - 15:26:58 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Me alegro que te haya gustado José! Aún nos quedan muchos artículos interesantes que compartir, alguno hasta mejor que este para mi gusto 🙂

      19/06/2015 - 15:31:02 Publicar una respuesta
  7. Teresa Alba

    Muy buen artículo! Desde luego sí que pusiste en práctica tus propios métodos de atrracción para engancharnos hasta el final del post 🙂
    Un saludo.

    18/06/2015 - 16:10:25 Publicar una respuesta
  8. Ivan Entusiasmado

    Un artículo muy interesante que aplica principios de conocida eficacia.

    18/06/2015 - 12:52:11 Publicar una respuesta
  9. Beatriz

    Como siempre un artículo fácil de aplicar y de tomar en cuenta.

    ¡Más como estos!

    Saludos!

    18/06/2015 - 10:32:14 Publicar una respuesta
  10. Jorge

    Buenos días, felicitarte por los artículos, los leo permanentemente y estoy tratando de aplicar los criterios en mis campañas, creo que es la forma de apoyar a sus clientes mas allá de solo vender el servicio. Saludos, Jorge Kamo

    18/06/2015 - 09:31:19 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Hola Jorge! Me alegra que te guste y te sea útil el artículo 🙂 la verdad es que disfrutamos mucho preparándolos y nos alegra saber que os resultan de utilidad 🙂

      18/06/2015 - 09:49:28 Publicar una respuesta

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