Crear cuenta Mailrelay Crear cuenta Mailrelay Crear cuenta Mailrelay

Cómo poner en marcha una estrategia de marketing multicanal (paso a paso)

Publicado por Mailrelay en septiembre 24, 2015

Esquema de estrategias de marketing multicanal

Elaborar estrategias de marketing multicanal en entornos online es una solución para todas aquellas situaciones que sean complejas, y por tanto difíciles de llevar a cabo, por eso la mayoría de acciones que podemos ver utilizan una sola herramienta, dos en casos menos frecuentes.

¿Qué pasa entonces cuando queremos llevar a cabo campañas más ambiciosas?

Pues que no conseguimos llegar a todo el segmento de clientes potenciales posible.

Por ponerte un ejemplo, la mayoría de campañas de AdWords constan de un anuncio que lleva a la página de venta de nuestro producto o servicio.

En este caso estamos intentando vender a la primera interacción, o lo conseguimos o no.

En algunos casos se utiliza remarketing, es decir, se muestran anuncios a los visitantes que no han terminado la compra, pero no es más que una insistencia para reintentar la venta de nuevo, sin aportar una mayor confianza al cliente potencial.

¿Qué te propongo en lugar de esto?

Esquemáticamente, quiero que veamos esta estrategia:

1.- Anuncio
2.- Blog
3.- Suscripción
4.- Ciclo de newsletters
5.- Newsletter de venta
6.- Landing page
7.- Anuncio

Fases de una estrategia de marketing online

Vamos a ir paso a paso con todos los detalles para que veas como se haría esto, y que puedas llevarlo a la práctica siguiendo esta guía.

Esquema de estrategia de marketing multicanal para entornos online

Hemos planeado una estrategia de marketing multicanal en unos 7 pasos, aunque algunos de ellos podrían darse múltiples veces.

1) Iniciamos el proceso: anuncio

El primer paso en nuestra estrategia de marketing multicanal será darnos a conocer, atraer a nuevos clientes potenciales.

Esto lo podemos hacer de muchas formas, algunas de las más directas serían utilizando anuncios, por ejemplo con AdWords, con Facebook Ads, Twitter, banners en otros blogs etc.

Pero nos alejaremos de la táctica que comentábamos al inicio de venta en la primera interacción.

Por el contrario vamos a intentar iniciar una relación duradera con el cliente.

En este anuncio podemos ofrecer un ebook, una guía, una comparativa de productos, algún producto con descuento especial, etc.

Objetivo
Intentar llamar la atención del cliente potencial

2) Recibimos al cliente potencial: post

Esta estrategia de marketing multicanal funciona mejor si se trabaja junto a una estrategia de contenidos, en conjunción con un blog, porque no efectuamos un intento de venta tan directo.

Si pensamos en el caso de ofrecer un ebook gratuito, en este post es donde recibiríamos al suscriptor tras hacer clic en el anuncio, aquí podríamos comentarle qué es lo que va a encontrar dentro del ebook.

Igual en el caso de la comparativa de productos, podemos mostrar varios de nuestros productos y detallar en una comparativa sus características y ventajas en cada caso.

Un cliente que esté en los pasos iniciales del proceso de compra es probable que quiera comparar antes de decidirse.

Incluso si tenemos alguna oferta activa, sobre una categoría de productos, podemos hacer una descripción de la oferta y los productos principales de la misma.

Objetivo
Mostrar la calidad de nuestros productos o servicios sin intentar la venta directa, ofrecer algo al visitante

3) Ofrecemos la suscripción: formulario

Independientemente de lo que le hayamos ofrecido al cliente potencial, para conseguirlo deberá suscribirse.

Con el caso del ebook es evidente, pero en otros de los ejemplos tendremos que buscar la manera.

En la comparativa podemos ofrecerla en PDF y con algún análisis extra.

En el caso de las ofertas podríamos ofrecer algún cupón de descuento o de envío gratuito.

El formulario puede estar bien en un lateral, en un popup, en el centro del post, lo importante es que sea bien visible porque nuestro

Objetivo
Es conseguir el email del cliente potencial

Hasta ahora …

En lugar de una venta directa estamos intentando una aproximación más elaborada.

Si en el otro método intentamos ante todo vender al cliente potencial, en este intentamos ofrecerle algo de su interés para iniciar una relación.

Si aún no está preparado para comprar es más fácil que acceda a darnos su email que a completar la compra.

Y si le gusta nuestro producto o servicio es probable que nos de el email para continuar la comparación más tarde, u obtener lo que le estamos ofreciendo.

La diferencia es que ofrecemos algo al visitante en lugar de vender algo.

Sigamos

4) Nos damos a conocer: ciclo de newsletters

A partir de que ya tenemos el email del visitante empezamos otra fase de nuestra campaña de marketing online, una fase donde nos ganaremos la confianza del suscriptor.

Continuaremos ofreciéndole valor con newsletters de contenidos útiles, bien con un autorespondedor que tengamos configurado para iniciarse tras el registro, bien con el envío de artículos de nuestro blog

Si necesitas ideas para crear estos contenidos, hemos preparado muchos artículos para ayudarte, incluso tienes un artículo que reúne los cinco artículos más prácticos para crear el contenido de tus newsletters.

La cantidad de emails que tengamos que enviar antes de intentar la venta puede variar mucho en cada caso, dependiendo del tipo de producto, servicio, etc. No tengas prisa.

Objetivo
Nuestro objetivo en esta fase de nuestra estrategia de marketing online es ganarnos la confianza del cliente potencial, dejar de ser «unos extraños» para ser alguien en quien puede confiar.

5) Iniciamos la venta: newsletter de venta

Pasamos a la acción.

El suscriptor / cliente potencial, ya habrá recibido algunas comunicaciones nuestras, idealmente nos habrá enviado alguna duda, consulta, etc. Que habremos resuelto y que nos ayuda a hacer ver al cliente potencial que nuestra intención no es «vender y desaparecer» si no que realmente queremos ayudarle con su problema.

Si hemos conseguido establecer unas bases de confianza solidas, y el interés del cliente por el producto es el adecuado, la newsletter de venta será el empujoncito que necesita para dar el salto.

La newsletter que le enviemos normalmente será breve, clara y concisa.

Con una llamada a la acción visible. Esto es importante porque dado que no es posible completar una compra dentro de un email, la newsletter será un mero paso intermedio.

Pero si hacemos las cosas bien, será el paso justo que mueva al cliente a iniciar la compra o contratación, yendo a nuestra web, que es un lugar donde sí se puede finalizar una compra.

Objetivo
Ahora estamos llamando la atención del suscriptor con la newsletter, e iniciando el proceso de compra llevándole a nuestra web

6) Finalizar la venta: landing page

Llegamos a la parte final de nuestra estrategia de marketing multicanal, en este momento, cuando queremos cerrar la venta, muchas veces es más fácil conseguirlo en el terreno adecuado.

Y este sería una página de aterrizaje, o landing page, donde intentaremos eliminar cualquier duda que aún le quede al cliente potencial sobre nuestro producto o servicio.

Muchas veces las landings incluyen símbolos de garantía, opiniones de otros clientes, imágenes, vídeos, etc.

Para este fin que comentábamos de eliminar cualquier duda que pudiera quedar.

El proceso de compra ha de ser sencillo claro, no tenemos que complicar la vida al cliente.

Objetivo
Finalizar el proceso de venta, proceso que iniciamos en el paso 1 captando la atención del cliente potencial

Hasta ahora …

A partir de que obtenemos el email del suscriptor iniciamos el envío de una serie de newsletters que tendrán como fin conseguir la venta de nuestro producto o servicio.

Puede llevarnos más o menos tiempo, pero contamos con la ventaja de tener más de una oportunidad de interactuar con el cliente potencial.

Además si queremos el proceso no acabaría en la landing page, tendríamos otro paso en nuestra estrategia.

7) Buscando otra oportunidad: remarketing

En caso de que la venta no se finalice de la forma adecuada (no vendemos) podemos generar más oportunidades gracias al remarketing.

Por ejemplo las visitas que llegan a la landing las añadimos a un «público» de AdWords, para mostrar anuncios a estos clientes que no han finalizado la compra.

¿Quizá con un cupón descuento especial?

¿Quizá llevándoles a otra landing?

¿O a otros productos o posts para reiniciar el proceso?

Es una buena estrategia, te voy a enseñar como llevarla a cabo

Cómo crear un público en AdWords

Bien, dando por hecho que tienes instalado en tu web tanto el código de Analytics como el de AdWords, en nuestro panel de Analytics iremos a la pestaña «Administrador«.

Cómo crear público en Adwords

Aquí podemos crear «Audiencias» y «Objetivos«, las audiencias nos permitirán segmentar a los visitantes y los objetivos a controlar si estamos alcanzando los propósitos de nuestra estrategia de marketing multicanal online.

Estas audiencias y objetivos pueden compartirse con AdWords para tener más potencia en las segmentaciones.

Ahora vamos a AdWords, concretamente al menú «Biblioteca compartida» -> «Públicos«, vamos a crear una nueva lista de remarketing.

Cómo crear una nueva lista de remarketing

Solo tenemos que hacer clic en « + Lista de remarketing«.

Esta nueva lista de remarketing añadirá a los visitantes de una página concreta, nuestra landing de venta:

Seleccionando la landing para la nueva lsita de remarketing

Hemos llamado a la lista «Landing» y se añaden a la misma todos los visitantes cuya URL es igual a la que le indicamos.

Guardamos esta configuración, y la nueva «lista» aparecerá en la tabla:

La nueva lista de remarketing

Con esto ya podríamos utilizar el público y mostrar nuestros anuncios a las visitantes de esta página en la red de display de Google.

Pero eso mostraría los anuncios también a los que han comprado, así que vamos a crear otro publico.

Creando un nuevo público

En este caso vamos a utilizar una «Combinación personalizada» para combinar dos públicos en una sola lista.

Con un público «inclusivo» que sería el que hemos preparado hace un momento, y otro «exclusivo» para eliminar los visitantes que no nos interesen.

Elegir los públicos es fácil, solo hay que marcarlos:

Marcas públicos

Para los públicos de exclusión utilizaremos los públicos generados en analytics basados en las visitas que han cumplido algún objetivo.

Públicos de exclusión

De este modo no mostraremos los anuncios a los visitantes que ya han comprado.

Ya tenemos los públicos listos.

Si vamos a la zona de campañas y seleccionamos una campaña de display, podemos ir a la pestaña «Red de display» y añadir una segmentación.

Segmentación de nuestra campaña

Dentro del panel de configuración de la segmentación haremos clic en «Añadir segmentación«:

Añadir segmentación

La opción que nos interesa para nuestra estrategia de marketing online es «Intereses y remarketing«:

Selección de segmentos

Esto desplegará más opciones, y para marcar la que nos interesa abriremos el desplegable «Seleccione la categoría«. Marcaremos «Listas de remarketing«:

Listas de marketing

Y veremos que aquí está la lista que hemos creado, la añadimos:

Ejemplo de lista creada

¡Y ya está!

Si no me equivoco, con esta configuración mostraríamos los anuncios a los visitantes de la landing page que no hayan completado el embudo de conversión / objetivo de analytics.

¡Las opciones son muchas!

Podemos en los anuncios ofrecerles descuentos, u otras ofertas, dirigir a la misma landing o a otra diferente para ver si era ese el problema.

Dirigirles al blog a un artículo de comparativa o descriptivo si pensamos que aún pueden tener dudas del producto.

Incluso podemos tener la campaña parada mientras incrementamos el público, y más tarde hacer otra campaña para ofrecer otro producto a los ya compradores, o reiniciar el proceso desde el principio con una nueva serie de newsletters.

O crear otro público para dirigirnos a los compradores y que se suscriban a la newsletter de un nuevo producto.

Las posibilidades para nuestro marketing multicanal online son muchísimas ya que es una estrategia muy flexible, tanto en pasos como en duración, permitiéndonos más tiempo y más oportunidades de contacto con el cliente potencial.

¡Espero que te sea de utilidad!

Jose Argudo


El motivo principal por el que no vendes con tus emails es porque acaban en SPAM. Eso tiene solución, está en este ebook, lo puedes descargar registrándote, abajo







Acepto la política de privacidad.



Comentarios

  1. vikingo

    Tremendo!!!! que decir!! impresionante como es usual

    24/09/2015 - 17:47:35 Publicar una respuesta
  2. Beatriz

    Tíos!!
    Os estáis superando montonazo en los últimos post.
    Me ha encantado fácil y sencillo de implementar.
    Enhorabuena por los contenidos!

    24/09/2015 - 10:49:47 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Gracias Beatriz! 🙂 la verdad que esta semana se han juntado muy buenos contenidos, el ebook nuevo, el super-post de Celia y este artículo que preparé en Agostos (se ve que como tenía más tiempo :p ) Me alegra que te haya gustado 🙂

      24/09/2015 - 10:52:59 Publicar una respuesta
      • Àngel

        Esto es el ABC del marketing on line.
        Muy bien explicado y estructurado.
        Hacia el final con el tema de adwords casi hubiera sido preferido fuera otro post específico, para no liar temas que aunque están relacionados, son derivaciones.
        De todas formas gracias José por compartir.

        24/09/2015 - 16:11:07
      • Mailrelay

        ¡Muchas gracias Àngel! Me alegra que te haya parecido útil 🙂 Efectivamente a veces dan ganas de crear posts separados, pero en este caso quería que quedara todo junto, y al estar el blog más centrada en email marketing hay temas que tratamos menos, pero todo se andará.

        24/09/2015 - 17:37:38

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *


Menu Title