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¿Sirve de algo enviar emails a quien no nos compra?

Publicado por Mailrelay en octubre 15, 2015

Sirve de algo enviar emails a quien no nos compra

Interesante pregunta que creo que da para un buen debate. Enviar emails en si mismo no es excesivamente laborioso, herramientas de email marketing como Mailrelay lo hacen bastante cómodo y fácil.

Sin embargo, sí que hay mucho trabajo detrás, planificación, tests, generación de contenidos, gestión, etc.

No es tan fácil como parece, además las estrategias de contenidos puede evolucionar de forma más lenta de lo que deseamos.

Si llevamos mucho tiempo con nuestra campaña de email marketing podemos conocer o segmentar suscriptores que aunque abren nuestras newsletters y hacen click en las mismas, no compran o no contratan nuestros servicios.

¿Vale la pena seguir generando contenidos y enviar emails a estos suscriptores no compradores?

¿No podríamos centrarnos en realizar campañas de email de venta a los suscriptores que además son clientes? ¿Sin esforzarnos tanto en crear contenidos?

De este modo ahorraríamos al reducir el esfuerzo de la generación de contenidos de calidad.

Es tentador ¿Verdad?

Pero no nos precipitemos, ¿Qué nos estaríamos perdiendo? Antes de sacar a estos suscriptores de nuestra estrategia de marketing online, o de nuestras listas, analicemos.

Primero revisemos si los suscriptores son inactivos de verdad, no abren las newsletters, no comparten los artículos, no hacen click para leerlos, etc. En este caso sí que puede ser interesante segmentarlos y sacarlos de nuestra lista, o buscar otra estrategia para ellos.

Pero si son suscriptores activos, aunque no compradores, también nos pueden ser de utilidad.

¿Por qué enviar emails a quien no nos compra?

Antes de continuar creo que es interesante hacer una distinción clave de estos «no compradores«:

1) Los que fueron compradores en el pasado (y hace tiempo que ya no)
2) Los que nunca han sido compradores

Tener suscriptores activos de estos dos tipos es un regalo a la hora de analizar nuestros productos o servicios.

Nuestra campaña de emails nos puede dar respuestas clave.

Si fueron clientes en el pasado, ¿Por qué ya no compran?

Si el motivo fuera que no quedaron contentos, no compartirían ni abrirían nuestras newsletters. Si lo hacen indica que de algún modo nos recomendarían.

¿Será por el precio? Probemos a enviarles un cupón de descuento.

¿Quizá fue una compra puntual para regalo?

En todo caso bien vale la pena enviarles un email y preguntarles directamente qué es lo que necesitan. Sabemos que abren nuestras newsletters así que aprovechémoslo.

La otra posibilidad sería que nunca hayan sido compradores

Igualmente esto conviene analizarlo. Un suscriptor que no compra, pero comparte nuestros contenidos, abre nuestras newsletters, e interactúa de diversas formas, conviene analizar porqué actúa de ese modo.

Justamente recuerdo una newsletter de Click And Grow que directamente preguntaba a que precio estarías dispuesto a comprar sus productos.

No hay que equivocarse, que enviemos un email preguntando esta u otras preguntas no nos obliga a nada, pero ofrecen información relevante que podemos aplicar a nuestra estrategia de marketing, y sobre todo indicarnos si hay aspectos en los que podemos mejorar.

Quizá nuestro producto es muy bueno, pero el método de pago o de envío no convence a nuestros clientes potenciales.

Estos suscriptores activos pueden estar abiertos a responder.

¿Por qué me he puesto a pensar en esto?

No ha sido por que yo tuviera que enviar emails y estuviera planteándome una segmentación.

Al contrario.

En este caso recibí una newsletter de BuyFresco, llevo recibiéndolas desde hace mucho tiempo, aunque solo fuí cliente durante un breve periodo de tiempo.

buyfresco

Como te digo recibo su newsletter desde hace mucho, incluso aunque llevo mucho sin comprar, y suelo abrirlas y leerlas.

¿Por qué?

Pues porque el contenido que envían es interesante independientemente de si eres o no eres cliente. Dan consejos útiles, información, etc. Que puedes aprovechar aunque no compres sus productos.

Por eso sigo leyendo sus emails incluso aunque hace tiempo que no compro.

Y, ¿Qué ganan ellos?

Se me ocurren varias cosas:

1) No me olvido de su marca, por lo que si en algún momento vuelvo a considerar comprar este tipo de productos, pensaré seguramente en ellos, no solo porque mi última experiencia fue bueno, sino porque ellos se han esforzado en mantener el contacto. No han dejado perder una posibilidad futura de venta.

2) Si presentan un nuevo producto, diferente o complementario al que ya tienen, enviar un email a antiguos compradores, o potenciales compradores, es la mejor forma de darlo a conocer.

3) Aunque por el motivo que sea, yo no compre sus productos en estos momentos, si sigo interesado en los mismos, llegado el caso puedo recomendarlos a un amigo que también pueda estar interesado en esos servicios.

Incluso aunque en ese momento esta persona no esté preparada para comprar, la calidad y el valor de los contenidos pueden ayudar a que se lo piense en otro momento, y que tampoco se olvide inmediatamente de la marca.

NOTA: ten en cuenta que un email recibido es muy fácil de reenviar, no tenemos que esperar a encontrarnos con ese conocido, ni llamarle ni nada, solo reenviar el email.

4) También puede ser un buen regalo en un momento determinado. Quizá en ese momento no es un producto o servicio que necesite, pero si he mantenido el contacto, no me he olvidado de ellos, y la experiencia con ellos fue buena, es posible que cuando necesite hacer un regalo, lo tenga en cuenta como una opción.

5) Si los contenidos son buenos, y aunque no compre los productos, puedo compartir estos contenidos en mis redes sociales, y ayudarles de este modo a llegar a todavía más gente, más potenciales clientes, lo que aumenta la visibilidad de la marca.

Y seguramente hay más

Pero aunque fuera solo por estas ya vale la pena crear buenos contenidos y enviar emails incluso a aquellos suscriptores que hace tiempo que no nos compran, o que nunca nos han comprado.

Mantener el interés en nuestra marca y que siga en el «top of mind» de los suscriptores y potenciales clientes es muy importante.

Pero tenemos que asegurarnos de que sean suscriptores activos (potenciales prescriptores de nuestra marca).

Si no no sirve de nada enviar mails que no van a abrir.

¿Te has planteado estas cuestiones alguna vez?

¿A que conclusiones has llegado?

jose-argudo

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Comentarios

  1. Sergio

    Yo creo que mas que pensar en que si hay que separar a los clientes en si compran o no, creo que es mejor separarlos entre los que abren y no abren las newsletter.
    El que un suscriptor que se ha dado de alta en nuestra newsletter no haya comprado o lleve mucho tiempo sin comprar pero que siempre que mandamos una newsletter la abre y visita los enlaces, no significa que ya no sea «rentable», como bien dices, el que siga nuestras newsletter significa que está interesado en nuestra marca, ya sea por razón informativa o la que sea, y si sigue recibiendo correos, puede llegar el día en el que el suscriptor vea algo interesante y se convierta en cliente, mientras que si dejamos de enviarle, hay una alta probabilidad de que nunca llegue a ser cliente nuestro.
    El caso contrario sería del suscriptor no interesado en nuestras newsletter, en este caso si que habría que depurar la base de datos y eliminar estos suscriptores, primero por que no muestran interes hacia la marca, y segundo, por que si no abre nuestras newsletter estas terminaran cogiendo mala reputación y afectando a nuestros envios.
    Mi primer parametro para ver si doy de baja un email es cuanto tiempo lleva sin abrir una newsletter que envíamos, a partir de ahi, tomo otros parametros para ver a que puede ser debido que no abra nuestras newsletter, pero un parametro que no tomo para la eliminación de envío a un correo es el de si compra o no compra nuestros servicios/productos.

    21/10/2015 - 10:59:05 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Muchas gracias por el comentario Sergio! Estoy de acuerdo contigo, lo importante es limpiar la lista de suscriptores de inactivos, si no abren las newsletters lo más probable es que tampoco compren 🙂 Y al reves, si no compran pero siguen abriendo las newsletters y participando, hay que cuidarlos porque es probable que algún día compren 🙂

      21/10/2015 - 11:20:14 Publicar una respuesta
  2. David

    Como bien dices, este debate puede traer mucha cola.
    Yo veo dos tipos de clientes, el activo y el pasivo, para el activo es sencillo hacer mailing, promociones nuevas, nuevo catálogo, etc…, para el pasivo, es otro tipo de mailing, creo que un envío con menos frecuencia es más efectivo, que sepan que existimos, consejos útiles, cosas que compartir, incluso historias divertidas, etc… (Generar confianza) ¿no crees?

    15/10/2015 - 09:51:42 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Hola David! Muchas gracias por comentar 🙂

      Aunque la verdad, no estoy seguro de compartir tu opinión 🙂 como suscriptores sí, habría suscriptores activos (que comparten, comentan, etc) y pasivos (leen las newsletters y ya). Pero el concepto de cliente activo y pasivo creo que no lo he entendido del todo. Más que activo yo lo calificaría de cliente recurrente, o cliente gold 🙂 un cliente que gasta mucho en nuestros productos y que suele comprar de forma habitual, por lo que tiene sentido lo que comentas promociones nuevas, nuevo catalogo, etc. Pero siendo un cliente que nos compra mucho, creo que también estáría interesado en historias divertidas, consejos para sus compras, para que compren productos relacionados.

      El cliente pasivo yo lo llamaría más bien cliente puntual o esporádico, que nos compra una vez y nunca más vuelve. No tengo claro que a priori este tipo de cliente esté interesado en contenidos, ni consejos, es difícil ganarse su confianza sin saber porqué no ha vuelto a comprar, así que yo creo que estos casos lo interesante podría ser indagar en ese sentido (el producto no le gustó, es demasiado caro, tuvo algún problema), etc.

      Comentanos si quieres un poquito más sobre tu punto de vista.

      15/10/2015 - 11:36:17 Publicar una respuesta

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