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Email masivo vs email marketing ¡y la nevera de 3 puertas!

Publicado por Mailrelay en enero 5, 2016

email masivo vs email marketing

Hoy toca un post algo más teórico, es lo que hay, pero te va a gustar, por lo menos a mi me gusta y de vez en cuando hay que echarle un vistazo a estas cosas.

Vamos a comparar dos formas de acercarse al envío de emails, el email masivo y el email marketing, desde una perspectiva de orientación de la empresa al mercado.

Al final de este artículo verás claro por qué el email masivo acaba en la carpeta de spam y el email marketing no.

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Las bases teóricas de la orientación de las empresas al mercado

(guarda relación con el email masivo ya verás)

¡No te duermas que te veo!

Tradicionalmente las empresas se han orientado al mercado de 4 formas diferentes, aunque representan una evolución a lo largo del tiempo, en la actualidad, dependiendo del sector y mercado se pueden encontrar empresas con las diferentes orientaciones.

Resumidamente:

1) Orientación a la producción:

Cuando el mercado es poco competitivo y la demanda es mayor que la oferta, la empresa puede centrarse en la producción y distribución, pues todo lo que produzca se venderá fácilmente. El objetivo en este caso es producir mayor cantidad para obtener más beneficios.

2) Orientación al producto:

Al hacerse el mercado más competitivo y la demanda igualar a la oferta, la empresa debe esforzarse en producir un producto mejor que el de la competencia. Hay que tener cuidado pues los clientes buscan soluciones no productos. Por muy bueno que sea un molinillo de café manual, para mi que quiero café rápido es más cómodo comprar una cafetera de capsulas. Compro café rápido no molinillos de café.

3) Orientación a las ventas:

Aquí ya tenemos un mercado en el que la oferta supera a la demanda, es un mercado altamente competitivo. Las empresas se centran en las ventas con el fin de maximizar los beneficios. Se produce la necesidad de vender a toda costa aunque sin la preocupación de satisfacer las necesidades de los clientes, siendo el objetivo principal la venta. Queda claro que no es una estrategia a largo plazo pues los clientes terminan por sentirse engañados y el boca a boca hace el resto (no te recuerda a algo ¿al email masivo? Pues sí, acertaste).

4) Orientación al marketing:

Las empresas orientadas al marketing viven en mercados altamente competitivos, analizan las necesidades de los clientes potenciales y desarrollan productos que cubren estas necesidades.

Aunque este es un resumen muy breve creo que expone más o menos lo que nos podemos encontrar, en cuanto a orientación de las empresas, dependiendo de la competitividad del mercado.

¿Qué tiene esto que ver con el email marketing, el email masivo y el spam?

Mucho, pero ya iremos llegando a eso.

Hoy en día es difícil encontrar sectores o mercados con tan poca competencia en los que sea posible tener éxito, a largo plazo, con orientaciones enfocadas meramente a la producción o al producto.

Recuerda: los clientes no desean comprar productos, sino soluciones a sus necesidades. Es posible que aunque mejores al máximo tu producto, de repente aparezca otro que cubra las necesidades de los clientes más eficazmente.

Vamos a poner una situación de ejemplo, cuando te llama una empresa de telefonía a las 21:00 de la noche para ofrecerte que te cambies a su empresa ¿Crees que están pensando en solucionar tus necesidades o en aumentar sus ventas?

A mi no me quedan muchas dudas, la verdad.

Otro ejemplo diferente lo tenemos en la empresa Beko, que interesada en introducirse en el mercado Asiático de electrodomésticos en lugar de de hacerlo con su gama de productos habitual primero analizó las necesidades de sus clientes potenciales.

En el sector de neveras los clientes potenciales tenían necesidades específicas, ya que ciertos productos, entre ellos el arroz, querían mantenerlos en unas condiciones de temperatura y humedad específicas.

Para conseguir esto desarrollaron una nevera de 3 puertas en lugar de la habitual de 2:

beko three door fridge

Esta estrategia sí parece pensar en las necesidades de los clientes ¿verdad?

Me recuerda mucho a lo que vimos en el artículo “7 características de las campañas de mailing altamente efectivas“, la verdad.

► Dos formas de dirigirse hacia el mercado

Por un lado tenemos un enfoque hacia las transacciones, maximizando el volumen de ventas, aunque dejando un poco de lado las necesidades del cliente, generando incluso falsas necesidades, y por otro lado un enfoque hacia las relaciones a largo plazo y solucionar las necesidades de los clientes.

► Con el email marketing y el email masivo pasa igual

El email masivo trata de conseguir transacciones, ventas, en gran volumen, sin preocuparse de solucionar las necesidades de los clientes, solo vender.

El email marketing piensa en construir relaciones con los suscriptores y ayudarles con sus necesidades.

Obviamente todas las empresas desean obtener beneficios, y para eso hay que vender claro está.

Pero si pensamos a largo plazo y en solucionar las necesidades de los clientes, las dos partes ganan, estableciéndose una relación duradera que reportará más beneficios a la empresa.

► Vamos a ver un ejemplo de email masivo

Imagina que vas a una tienda de electrodomésticos y te compras una batidora.

Durante el proceso de compra te piden algunos datos, entre ellos el email, para enviarte promociones y ofertas, nada raro.

No te lo piensas mucho, ya tienes tu batidora, pero recibir ofertas en el futuro tampoco parece algo malo, así que les das tu email.

Y ya no se sabe más del tema hasta que meses después la tienda de electrodomésticos tiene un exceso de stock en secadores para el pelo. Las ventas no les han ido bien y ahora se encuentran con un stock al que no saben como darle salida.

Deciden enviar una newsletter con un 25% de descuento en secadores para el pelo a todos sus clientes (incluso los calvos, sí, a todos)

Cuando te llega el correo la verdad es que ya ni te acuerdas de la tienda, compraste una batidora, tampoco es algo en lo que pienses cada vez que revisas el correo.

Lo abres y ves que te venden un secador de pelo, si eres calvo pensarás en la ironía de la situación, y si no, en todo caso lo más probable es que no estés interesado en ese momento concreto, mucha coincidencia tendría que ser.

No lo compras.

En este caso está claro que el interés de la tienda no es solucionar tus problemas sino deshacerse del mayor número posible de secadores que están llenándose de polvo en el almacén.

Esto por supuesto es lícito, pero es una estrategia que no ofrecerá grandes resultados y posiblemente resulten en que te des de baja de la newsletter o la marques como spam.

Meses sin saber de ellos y ahora te ofrecen algo que no te interesa ¿para qué querrías seguir suscrito?

La empresa pierde de este modo oportunidades futuras, pero no están pensando en el largo plazo, solo les interesa vender los secadores de pelo.

► Mismo ejemplo desde el prisma del email marketing

Al poco de comprar la batidora recibes un email agradeciéndote la compra y dándote detalles de la garantía, así como teléfonos de contacto por si tuvieras alguna consulta o incidencia.

Durante las siguientes semanas recibes algunos emails con recetas de cocina para aprovechar al máximo el producto adquirido.

También recibes un email para valorar lo compra o dejar un comentario si lo deseas (aunque no tengan web hay empresas que ponen las opiniones de forma física en sus tiendas).

Tiempo más tarde recibes una newsletter con ofertas de productos complementarios a la batidora, como una picadora, moldes de cocina, y productos similares como exprimidores, sandwitcheras, tostadoras, etc.

En este caso la tienda, en base a la batidora que compraste te segmenta en la lista de utensilios de cocina y te ofrece soluciones similares para facilitar las tareas en la cocina (mucho más similar a tus gustos que el secador de pelo, reconozcamoslo)

Nos ofrecen productos que pueden solucionar nuestras necesidades, es una relación a largo plazo en la que ambas partes, no solo una, salen beneficiadas.

►Esta diferencia entre las transacciones y las relaciones

Es la que explica porqué unos emails acaban en la bandeja de spam y otro no.

Al fin y al cabo ¿Qué haces cuando un comercial te llama por teléfono para venderte algo que no te interesa?

Cuelgas, sin más.

A todos nos gusta comprar, pero a pocos les gusta que les vendan cosas.

A todos nos gusta recibir un email con información útil sobre un tema que nos interesa.

Incluso un intento de venta, si es de un producto que nos interesa, es bien recibido.

Sin embargo si constantemente intentan vendernos y nada más, la relación se resentirá.

En tu email marketing, busca las relaciones con tus clientes y suscriptores, saldrás ganando.

Y antes de terminar te dejo un vídeo con algunos consejos extra:

jose-argudo



Comentarios

  1. juanpedroweb

    Estoy contigo mailrelay pero no entiendo una cosa si esto del masivo es un desastre que lo es por que lo hace google? y habla la experiencia y los gobiernos no pone fin osea cortarla al menos una ley para las telefonías yo pienso, por qué los gobiernos ganan con la masividad sean de cualquier idea saludos y buen post

    27/05/2016 - 03:13:22 Publicar una respuesta
  2. Celeste

    Lo triste es que las empresas de teléfonía siguen haciendo ese tipo de marketing masivo que ya no sirve.
    A veces me dan ganas de decirle a los empleados (obligados a realizar X cantidad de llamadas para vender a toda costa, si quieren conservar su empleo) que ese tipo de enfoque es totalmente obsoleto desde hace años.
    Después terminan dando un servicio por debajo de la media a costa de incrementar la factura porque tiran dinero en una publicidad que no sirve, culpa de no querer evolucionar sus maneras de tratar al cliente.

    22/04/2016 - 05:50:41 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Hola Celeste! Efectivamente, son tipos de negocio que funcionan bajo la formula de captar más clientes nuevos que clientes se dan de baja 🙂 Es un tipo de negocio orientado a las ventas, y eso quema mucho a los clientes potenciales. EL servicio suele estar en lo justo para ser aceptable, nunca bueno 🙂

      22/04/2016 - 08:44:36 Publicar una respuesta
  3. Federico Salomon

    Realmente les felicito por ese excelente artículo.Explica en forma sencilla la diferencia entre las ventas y las verdaderas necesidades del cliente.

    12/01/2016 - 01:17:52 Publicar una respuesta
  4. Mateo Ospina Cardona

    Muy buen artículo!
    A pesar de que apenas me estoy desenvolviendo en el tema me parece que estos son los post que nos ayudan a enterarnos mas sobre este mundo del email marketing

    07/01/2016 - 15:38:50 Publicar una respuesta
  5. Ricardo

    Como siempre, muy de acuerdo con vosotros.
    Me encantaría poder poner en marcha esta situación en todos mis clientes pero, el problema es el tiempo y las ganas de hacerlo. Yo estaría encantado de ayudar, pero si no me valoran, paso.
    Es decisión de cada empresa mantener una estrecha relación con sus clientes y aunque, siempre les aconsejo que lo hagan, escucho muchas frases que no encajan.
    Tengo que seguir intentándolo pero, de verdad, cuesta mucho.
    Es un objetivo que tengo en mente para este 2016.

    06/01/2016 - 21:27:36 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Hola Ricardo! Sí, son estrategias más complejas, que llevan más tiempo y a las que hay que poner más dedicación y esfuerzo. Pero a la larga compensan.

      ¡Muchas gracias por comentar!

      07/01/2016 - 09:05:21 Publicar una respuesta
  6. Miguel Angel Herrera

    Muchas Gracias por este artículo; realmente es de gran utilidad y en lo personal me ha aclarado muy bien la importancia de segmentar la lista de mis suscritos… Siempre he pensado que a todos les interesan mis contenidos y tal vez no es así….

    06/01/2016 - 12:29:56 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Gracias Miguel! Me alegra que te resultara interesante. Sí, en general aunque nuestros contenidos interesan a todos nuestros suscriptores, unos les resultarán más interesantes que otros, siempre se puede segmentar 🙂

      07/01/2016 - 09:18:01 Publicar una respuesta
  7. Francisco Valenzuela

    Muy bueno tu artículo ! Muchas gracias.
    Tengo una consulta: tienen ustedes algún tutoriales para hacer afiches y otras presentaciones que puedan insertarse en un vídeo de marketing ?

    Agradecido por toda la ayuda.

    Francisco

    05/01/2016 - 15:35:10 Publicar una respuesta

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