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¿Cómo encaja el email en tu estrategia de inbound marketing?

Publicado por Neil Wheatley en febrero 2, 2016

Cómo combinar el Inbound marketing y el email marketing

El inbound marketing se hace más popular cada año. De hecho, el 75% de las empresas indican que el inbound marketing es su canal de marketing favorito, mientras que solo el 25% prefieren el marketing outbound (marketing tradicional donde la comunicación es en una sola dirección).

Para los marketeros que miden el ROI de las campañas, las estadísticas indican que el inbound marketing tiene una clara ventaja sobre el marketing outbound.

Mientras tanto, los anuncios de pago, el más tradicional de los canales de outbound, aparece como el primer canal más sobrestimado.

Por supuesto, es posible que aún no hayas saltado al tren del inbound marketing. Quizá incluso no sabes del todo que quiere decir esto del inbound marketing.

Así que antes de pasar a la parte principal del post – cómo encaja el email marketing en tu estrategia de inbound marketing – tomémonos un momento para ver qué es el inbound marketing, en qué se diferencia de otros métodos, y porqué necesitas estar al tanto.

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¿Qué es el inbound marketing?

Incluso aunque no estés familiarizado con el nombre, a no ser que hayas estado evitando usar Internet los últimos 10 años sabrás qué es el inbound marketing.

Hubspot, una de las empresas que más ruido hacen sobre inbound marketing, lo describen así:

El inbound marketing se centra en crear contenido de calidad que atrae a la gente hacia tu compañía o producto, donde quieren ir de forma natural. Alineando el contenido que publicas con los intereses de tus clientes, de forma que atraes tráfico que convierte, acerca, y deleita con el tiempo.

En otras palabras, el inbound marketing trata de generar contenido de calidad que atrae a los clientes a tu empresa. Seguro que ya has escuchado antes sobre estas estrategias de contenido, muchas veces.

Pero, el email es algo que envías a las personas, no algo que encuentren por sí mismas. Entonces el email debe ser outbound marketing… ¿Cómo encaja? No te preocupes, volveremos sobre este tema más tarde.

¿Cómo funciona el inbound marketing?

El inbound marketing no es algo que se haya inventado un día un marketero aburrido, y después haya convencido al resto del mundo.

Es una respuesta orgánica a los cambios en la forma en que la gente – vendedores, viajeros, entusiastas, etc. – se comportan online. Y la mayoría de esos cambios se reducen a la búsqueda de información.

A no ser que seas muy joven, recordarás un tiempo en que la única forma de encontrar información sobre un tema era leer un libro, ver la televisión o mirar un periódico. Algunos anuncios incluso intentaban educar a sus clientes en temas relacionados con los productos que vendían.

Así no es como funciona hoy día

Si quieres información sobre, por ejemplo, cómo aprender a programar en JavaScript, seguramente vas a buscar información online.

Al buscar “tutorial gratis de JavaScript” encontrarás mucho contenido gratuito que podrá ayudarte con lo que necesitas. Y puedes elegir un tutorial de, digamos, W3Schools.

¿Qué supone para W3Schools que hayas terminado encontrando su contenido? Significa…

  • Encontraste su web buscando buen contenido en Google, Bing, etc.
  • Como encontraste su web, también has visto sus anuncios y ofertas
  • Si te ha gustado su contenido, hay más probabilidades de que recuerdes su web y vuelvas a utilizar sus contenidos en el futuro

 

W3Schools no te ha lanzado ningún anuncio, no has sido objetivo de ninguna campaña de marketing – has encontrado el sitio por tu cuenta (con la ayuda de un buscador claro).

Pero gracias a ofrecer un buen contenido, la empresa ha sido capaz de llamar tu atención y decirte mucho sobre ellos. Las posibilidades de que vuelvas a conectar con ellos en el futuro son mucho mayores.

Y eso, muy resumidamente, es el inbound marketing.

Las 4 etapas del inbound marketing

4 etapas del Inbound Marketing

Así ¿Cómo planificamos y ejecutamos una campaña de inbound marketing – incluyendo el email?

Los promotores de las estrategias de inbound marketing dividen el concepto en 4 etapas, cuyo objetivo es convertir a los extraños en clientes e incluso promotores de tu marca.

1. Atraer

La fase de atracción del inbound marketing tiene el objetivo de captar estraños y convertirles en visitantes de tu web.

Pero no te sirve cualquier visitante – el objetivo es atraer a tu cliente ideal, con interés en los productos y servicios que ofreces.

El contenido que puedes utilizar para atraer visitantes incluye posts de tu blog, contenidos SEO, las páginas principales de tu web, y contenidos publicados en redes sociales.

2. Convertir

La fase de conversión trata de convertir a los visitantes en clientes potenciales.

Un visitante se convierte en cliente potencial cuando nos da sus datos de contacto, la dirección de email. (aquí empezamos a ver algo de email marketing 🙂

Es bastante directo – buen contenido a cambio de dirección de email. Las herramientas principales para la conversión incluyen formularios, páginas de aterrizaje, y la base de datos de emails (tu lista de suscriptores) que incrementas gracias al email marketing.

3. Cerrar

‘Cerrar’ significa convertir los clientes potenciales en clientes. Para hacer eso, necesitas utilizar tus técnicas de marketing más efectivas para empujar a los clientes potenciales a través del proceso de compra.

Las herramientas que utilizas para cerrar incluyen el email, automatización y CRM – todas las técnicas con las que estás familiarizado de tus campañas de email marketing.

4. Deleitar

Convertir a los extraños en clientes es solo el principio. Después de todo, es más fácil mantener a un cliente que tratar de conseguir uno nuevo. Así que una vez que tienes los datos de contacto, así como su confianza y sus compras, es el momento de ofrecerles aún más contenido. Cuanto más trabajes la relación con el cliente, más valor tendrá.

Algunas ideas para mantener felices a los clientes incluyen la realización de encuestas de satisfacción, contenido personalizado y ofertas personalizadas

Estas serían las cuatro fases del inbound marketing. Ahora veamos el rol que jugaría en cada una de ellas el email marketing.

Uso del email marketing en la fase de ‘atracción’ del inbound marketing

Como vimos antes, la fase de atracción trata de llevar al tipo correcto de clientes a tu web. Pero como solo puedes enviar emails a contactos conocidos, ¿cómo es posible hacerlo con el email marketing?

Quizá sea el momento de ser pensar un poco más flexiblemente acerca del contenido de tu campaña de email marketing, y como ese contenido pueden verlo otras personas a parte de tu lista.

Publica versiones web de tus campañas de email

Así como los posts de tu blog no son solo para los visitantes de tu web, ¿por qué deberían ser tus suscriptores los únicos que vean tus campañas de email?

Tu herramienta de email marketing tiene una opción para publicar los emails online. ¿Por qué no usar esta opción – y compartir las campañas en Twitter, Facebook o incluso tu web? Así las personas que no están en tu lista pueden ver tus campañas de email marketing – ¡y estas campañas los pueden convertir en visitas!

Crea campañas de email que tus suscriptores quieran compartir

Si tus suscriptores pueden compartir tus campañas con otras personas – esas personas pueden convertirse en visitas.

Así que tienes que hacer campañas que sean muy útiles. Altamente enfocadas en los intereses de tu audiencia.

Y en el diseño del email, incluye botones bien visibles que permitan a tus suscriptores compartir el mensaje por twitter, facebook y google+

Comparte contenidos del blog en tus campañas de email

El blogging es una de las partes más importantes del inbound marketing. Y eso es porque los blogs son la forma más sencilla y flexible de compartir contenido de forma regular, optimizado para el SEO, con contenidos enfocados a tu público, que tus clientes ideales pueden encontrar buscando en internet.

¡Pero eso no quiere decir que los contenidos de tu blog solo los deban leer los visitantes de tu web!

Compila tus mejores artículos en una newsletter mensual. O reconvierte tus posts en campañas de email. Así tus posts trabajan más, a través del email.

¿Cómo usar el email marketing para ‘convertir’ las visitas en clientes potenciales?

Cómo convertir visitas en clientes potenciales

El email marketing tiene una parte muy importante en la conversión de los visitantes en clientes potenciales. Eso es porque el email es una pieza clave de la información que necesitas de los visitantes.

Hay muchas formas en las que puedes animar a los visitantes a compartir sus datos de contacto. Puedes ofrecerles:

  • Un incentivo
  • Crear contenido premium accesible solo para los suscriptores
  • Un ebook gratuito
  • Cualquier otra cosa de valor para compartir

 

Utiliza tu herramienta de email marketing para capturar información de contacto

Para capturar la información de contacto necesitarás un formulario de suscripción, y una forma de guardar la información recogida. Y la forma más sencilla de implementar estas funcionalidades es utilizar los formularios de suscripción que ofrece tu herramienta de email marketing.

Mailrelay, y la mayoría de herramientas de email marketing, ofrecen una forma sencilla de añadir formularios de suscripción a tu página web. Y almacenar los datos de tus clientes potenciales de forma automática.

Así que no te lo pienses, utiliza tu herramienta de email marketing para tu inbound marketing también

Las landing pages de tus campañas de email pueden servir para tu inbound marketing

Tener llamadas a la acción en tus campañas de email que envíen a los clientes potenciales a páginas de aterrizaje es una práctica muy popular. En estas páginas de aterrizaje puedes ofrecer contenido muy enfocado, como ofertas especiales.

Pero como estas páginas están publicadas en la web, ¿Por qué no optimizarlas para que aparezcan en los buscadores y podamos utilizarlas en nuestras campañas de inbound marketing? Así ayudarán a atraer tráfico también.

Si estás utilizando tracking para la analítica web, quizá necesites crear dos versiones diferentes de la página -una para los que lleguen de la búsqueda web, y otra para los que lleguen de tus campañas de email-.

¿Cómo encaja el email marketing en la fase de ‘cierre’ del inbound marketing?

Durante la fase de ‘cierre’ de tu estrategia de inbound marketing, trabajas con clientes potenciales que conoces.

Lo que quiere decir que dispones de sus direcciones de email, así que puedes utilizar las técnicas de email marketing que conoces para convertirlos en clientes.

Por ejemplo:

  • Para los nuevos clientes potenciales que se han registrado pero aún no están preparados para comprar, puedes usar una serie de emails que te ayuden a explicarles mejor tu propuesta
  • Para los clientes potenciales que visitan ciertas páginas, pero no finalizan la compra, puedes plantear un email recordatorio o una oferta personalizada para el producto
  • Comparte tus campañas de email habituales con aquellos que se hayan suscrito, para que los clientes potenciales no se olviden de ti

 

Esta es la fase en la que el email marketing puede destacar. Así que utiliza el tipo de campaña, diseño y línea de asunto que sabes que mejor funcionará para tu negocio

Utiliza el email para ‘deleitar’ a tus clientes

Estamos en la fase final. Hasta aquí hemos utilizado una combinación de inbound y email marketing para convertir a personas extrañas en visitantes primero, luego clientes potenciales, y finalmente clientes.

Hemos realizado la parte más difícil. Ahora necesitas utilizar tu experiencia en email marketing para seguir deleitando a los clientes, para que vuelvan a comprar. Idealmente, quieres que los clientes adoren tus contenidos tanto que quieran compartirlos con otros – y promuevan tu marca en el proceso.

Parte de este trabajo es simplemente crear contenidos en los que tus clientes estén interesados. Puedes compartirlo por web y email, y esperar que los compartan de nuevo.

Pero también necesitas escuchar a tus clientes

Sus necesidades serán cambiantes, y eso significa que tus contenidos tendrán que evolucionar para seguir siendo relevantes y mantener la atención de tus clientes. Puedes utilizar el email para conseguir eso.

Obtén información de los clientes con encuestas por email

¿Quieres saber cómo puedes mejorar tus contenidos todavía más? Pregunta a tus clientes.

Hay muchas formas económicas de hacer encuestas online. Y la mejor forma de invitar a tus clientes a realizar la encuesta es a través del email. Es una forma muy buena de interactuar con tus clientes y mantenerte al día.

Obtén más información de tus clientes para poder personalizar sus contenidos

Al principio, dijimos que el mínimo de información para convertir un visitante en cliente potencial es su email. Pero eso es solo el mínimo.

¿Quizá podrías preguntarles en qué están interesados? Con unas pocas preguntas sobre sus intereses en tu formulario de suscripción, en la sección de registro de tu web, en una encuesta por email, etc. Puedes saber mucho más sobre ellos. Después puedes segmentar y personalizar las campañas de email que envías a tus clientes, y deleitarlos de verdad.

Estas son mis sugerencias para usar el email marketing como parte de tu estrategia de inbound marketing. ¿Se parecen a las técnicas que utilizas? ¡Comenta debajo!



Comentarios

  1. David Montero

    Hola, este blog es excelente. Tengo un duda. Quién es Neil Wheatley?

    Gracias por aclarar mi inquietud

    02/02/2016 - 17:38:07 Publicar una respuesta

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