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¿Cómo planificar promociones y descuentos especiales?

Publicado por Celia en mayo 25, 2016

promociones y descuentos

¡Promociones y descuentos especiales! Ya tienes tu cartera de productos y servicios preparada y has fijado un valor adecuado para cada uno de ellos.

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Tal y como comentábamos en la entrada anterior de la serie Emprende desde Cero, debes seleccionar con cuidado tus precios para no quemarte y trabajar sin perder la ilusión y la motivación.

Y el tema de hoy está en estrecha relación con tu política de precios. Voy a contarte cómo organizo y planifico las promociones y descuentos especiales en mis campañas de marketing para no perder dinero a la vez que aumento mi número de clientes felices.

Porque hoy en día el principal objetivo de una pequeña empresa, como la mía, no es vender para hacerse rica, sino ayudar a tu cliente ideal, hacerle feliz, mejorar su calidad de vida y que te pague por ello sin dudar ni regatear tus precios.

No somos vendedores, nuestra misión no es vender. La venta es una herramienta para conseguir una finalidad, nuestro objetivo final. Por ejemplo, en mi caso, yo ayudo a emprendedoras a hacer realidad su idea de negocio para mejorar su calidad de vida y ellas me pagan para conseguirlo y porque confían en mí.

Por lo tanto, la venta es la herramienta para cumplir mi misión y transformar la vida de mi cliente ideal. Una vez entendido este cambio de concepto respecto al sistema tradicional de venta, podemos avanzar con el tema de hoy.

Tu estrategia de ventas debe ir alineada a tu estrategia de marketing. Solo encontrando el equilibrio entre ambas vas a conseguir comunicar lo especial, diferente y efectiva que es la solución que ofreces.

Si a estas alturas sigues sin tener claro quién es tu cliente ideal, qué problema le solucionas y cómo vas a ayudarle… te aconsejo repasar el índice y trabajar en esos puntos. Vas a necesitar tener esa información muy clara para desarrollar el tema de hoy.

VISITAR ÍNDICE DE EMPRENDE DESDE CERO

Ahora que ya tienes claro el valor de tu solución, a quién ayudas y cómo, ha llegado el momento de aumentar tu credibilidad y autoridad online.

Por muy buena que sea tu propuesta de valor, sino eres capaz de demostrarlo, no venderás nada. O tal vez sí, pero no tanto como para convertir tu idea en tu proyecto de vida.

¿Cómo generar credibilidad en tu cliente ideal?

> Demostrando que sabes de lo que hablas: comparte contenido de auténtico valor de forma gratuita en el blog de tu proyecto online. Es la forma más eficaz de posicionarte como especialista dentro de tu nicho.

> Colaborando con otros emprendedores de tu mismo nicho o similar: la unión hace la fuerza. Olvídate de la palabra competencia, en internet hay hueco para todos y se hace más ruido en grupo que por separado.

> Ofreciendo un regalo de bienvenida a tus suscriptores dónde compartas información de valor que les ayude a dar sus primeros pasos. Un ebook con los puntos claves para empezar, un minicurso con vídeos o manuales de 3 días, una selección de las herramientas que tú utilizas en tu día a día para ser más productiva… Piensa qué necesita tu cliente ideal y ofréceselo en bandeja.

> Recopilando testimonios de clientes felices que hayan trabajado contigo y estén encantados con tu solución hasta el punto de querer compartirlo en la sección de opiniones de tu web.

Y este último punto es el que más confianza genera. Las opiniones de terceros que ya han probado tu propuesta y han conseguido solucionar el problema que tenían antes de trabajar contigo.

Es el que más confianza genera y el más difícil de conseguir al principio. No porque tu solución no sea buena, sino porque para tener testimonios reales, necesitas ventas reales, no regalar tu producto o servicio a una amiga y que te cuente qué opina.

Eso no vale. Aquí queremos demostrar que somos profesionales, queremos ayudar a nuestro cliente ideal. Tu amiga, a no ser que encaje en el perfil de tu cliente ideal, no te sirve como muestra de que tu solución funciona.

► Las primeras ventas

Por lo tanto, para generar tus primeras ventas sin tener testimonios reales, necesitas ofrecer un buen producto o servicio incluyendo una promoción, oferta y garantía irresistible.

Ya sé que insistí mucho en poner el precio correcto acorde con el valor que ofreces a tu producto, pero no te preocupes, esto será una campaña temporal. Recuerda que tú no quieres vender sin más, quieres ayudar y demostrar que de verdad sabes lo que haces y tu solución funciona.

Pero, al principio, es lo que toca. Diseñar una buena campaña promocional con varios disparadores que te hagan vender más de lo normal para tener un montón de testimonios futuros que incluir en tu página de ventas cuándo pongas el valor real de tu solución.

¿Y cómo empezar? Sencillo. Voy a contarte mi experiencia para que puedas adaptarla a tu propia idea.

Recuerda que aunque tu temática sea diferente a la mía, los puntos básicos para tener éxito son siempre los mismos. Solo tienes que sentarte tranquilamente, desarrollarlos pensando en tu propia idea y empezar a aplicar lo aprendido hoy mismo.

Ya tienes tu blog, newsletter y redes sociales activas. O eso espero, porque estamos terminando con esta sección… y si no la has ido siguiendo semanalmente se te acumulará el trabajo.

Pues vamos a empezar a utilizarla con cabeza, teniendo muy claro cuál es nuestro objetivo y, de momento, centrándonos en un solo producto o servicio de valor medio.

Por ejemplo, yo ofrezco desde programas básicos por 25€ hasta mentorings personalizados por 997€. Está claro que si acabo de empezar, lo más sencillo para vender mucho y tener muchas opiniones de clientes felices, es empezar promocionando mi programa básico.

¿Y cómo hacerlo?

Aquí tenemos varias opciones según el medio de promoción que elijas. Voy a darte un par de ideas para que tengas dónde escoger.

► Tu campaña promocional en tu blog

Vamos a publicar una serie de tres artículos de calidad en nuestro blog destinados a despertar la curiosidad, llamar la atención y conectar emocionalmente con nuestro cliente ideal.

Primera entrada: céntrate en el problema principal que soluciona el producto o servicio que vas a promocionar a tu cliente ideal. Es suficiente con responder a algunas de las preguntas básicas que ya nos hemos hecho varias veces a lo largo de este entrenamiento.

  • ¿Qué desea tu cliente ideal?

  • ¿Qué le preocupa?

  • ¿Qué siente cuándo el problema que tu solucionas le agobia?

  • ¿Cómo repercute ese problema en su vida?

En esta primera entrada vas a presentar el problema que le preocupa, cómo se siente, que piensa cada vez que se ve afectado por él y qué desearía cambiar en su vida. Estamos llamando la atención sobre su necesidad principal.

Segunda entrada: tu cliente ideal ya ha conectado con su problema, has llamado su atención y espera saber más sobre el tema que le preocupa. En la siguiente entrada de la serie vas a profundizar en cómo afecta ese problema sin resolver en su rendimiento diario.

  • ¿Cómo afecta ese problema a su calidad de vida?

  • ¿Cómo afecta ese problema a su relación con su familia?

  • ¿Cómo afecta ese problema a su rendimiento laboral?

  • ¿Cómo afecta ese problema a su felicidad?

  • ¿Cómo afecta ese problema a su situación financiera?

Con tocar estos cinco puntos es suficiente, tampoco queremos que nuestro cliente salga corriendo a buscar un psicólogo en vez de mantener el interés en nuestra propuesta ¿verdad?

No es necesario hacer sangre, ten tacto en la forma en que presentas sus problemas y dolores.

Tercera entrada: ahora estamos en el momento álgido de tu estrategia de promoción. En la última entrada vas a hacer un resumen del problema, cómo afecta a las diferentes áreas de su vida diaria y vas a terminar presentando tu solución.

Pero cuidado. Recuerda que la venta es una herramienta para ayudar a tu cliente ideal, no es el objetivo final. En esta entrada tienes que presentar los primeros puntos a seguir para encontrar por sí mismo la solución.

Y después, presentar tu solución completa enlazada a tu página de ventas o a tu tienda online.

Tu cliente necesita ver los primeros pasos, intentar seguirlos, comprobar que funciona y después animarse a trabajar contigo.

Estamos empezando, queremos conseguir testimonios, no pasa nada por desvelar parte de nuestro producto o servicio en esta primera campaña de ventas.

Y para finalizar, nuestra oferta irresistible. Pero antes de diseñar tus promociones y descuentos, repasa la entrada en la que ya hablamos sobre el diseño de una landing page efectiva.

Tus promociones y descuentos irresistibles

Ofrece un descuento al que no puedan negarse. Por ejemplo, durante 48 horas ofrecí mi ebook sobre marketing emocional valorado en 27€ por solo 7€ con el objetivo de recopilar testimonios. He vendido en dos semanas casi 100 copias.

¿Qué te parece? Mi finalidad no era vender un montón para generar muchos ingresos, mi estrategia promocional era solo la herramienta para recoger testimonios reales de mis lectoras para demostrar que de verdad mi propuesta funciona.

Y así ha sido. Pero claro, por tiempo limitado. De hecho, a partir del 1 de junio este ebook no estará a la venta de forma individual, lo que hace la oferta aún más apetecible para quién de verdad está interesado en aprender estrategias de marketing emocional.

Ofrece promociones y descuentos de más del 50% con una limitación temporal o de cantidad. O añade un extra, también limitado, que duplique el valor de tu producto o servicio.

Ten claro que quieres recopilar testimonios, no ganar dinero con estas ventas. Es una estrategia promocional dónde tu finalidad es aumentar tu autoridad como especialista dentro de tu nicho. En esta vida no todo es vender, primero hay que posicionarse y generar confianza.

► La estrategia en tus Redes Sociales y en tu Newsletter

Como ya hemos comentado en repetidas ocasiones: publicar un artículo en tu blog no es suficiente. Tienes que promocionarlo, moverlo, compartirlo con tus seguidores y suscriptores.

Comparte la serie de entradas en tus redes sociales y cuándo hayas llegado a la tercera, fíjala en tu perfil, bien a la vista, durante el tiempo que dure tu oferta irresistible.

Envía la serie de entradas, de forma individual, a tus suscriptores, para ir allanando el terreno antes de presentar tu solución final. Si envías las tres a la vez en una misma newsletter, corres el riesgo de que piensen que sólo quieres vender.

Un par de días antes de que finalice tu oferta irresistible, analiza quién hizo click desde tu newsletter en la tercera entrada, dónde presentabas tu solución, crea un nuevo grupo solo con estos suscriptores interesados y envía una campaña exclusiva solo para ellos.

Repasa de nuevo la entrada dónde hablábamos sobre diseño de campañas de email marketing efectivas antes de diseñar la tuya: Tus campañas de email marketing

Es muy importante que cuides cada detalle para conseguir tu objetivo final.

► Recopilando testimonios que aporten valor

Una semana o dos después de la compra, realiza un seguimiento a tus clientes para comprobar su nivel de satisfacción. No es necesario que pidas demasiados detalles, con un formulario cortito que toque los puntos principales es suficiente:

  • ¿Cómo era su vida antes de trabajar contigo?

  • ¿Cómo ha cambiado después de probar tu producto o solución?

  • ¿Recomendarían tu solución a otras personas con su mismo problema?

Además, si consigues que te envíen una foto y el enlace a su blog o web, si lo tienen, avisando siempre de que lo publicarás en tu sección de testimonios, sus opiniones darán mucha más confianza y seguridad a tus clientes ideales que sigan dudando.

¿Cómo planificar promociones y descuentos especiales?

Y esto es todo lo que necesitas saber para lanzar tu primera campaña promocional irresistible y conseguir testimonios reales para aumentar tu autoridad dentro de tu nicho. ¿Verdad que no ha sido tan complicado?

Todo es empezar e ir pasito a pasito, cuidando cada pequeño detalle, hasta lograr tu objetivo final. Y recuerda siempre que la venta no es ese objetivo final, sino la herramienta que vas a utilizar para conseguir hacerlo realidad.

¿Cómo planificar promociones y descuentos especiales?

¿Quieres guardar esta información? Descarga una infografía en PDF con un resumen de la guía sobre promociones y descuentos: ¡Aquí!

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