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¿Qué estrategia de marketing emocional emplean las grandes marcas en sus emails?

Publicado por Jonatan Botello en enero 3, 2017

Ejemplo de marcas que ya usan una estrategia de marketing emocional

Todavía quedan muchos escépticos en cuanto a seguir una estrategia de marketing emocional en los emails. Piensan que molestan a los usuarios y dejan escapar muchas oportunidades de ventas, cosa que aprovechan en todo momento las grandes marcas para aumentar sus ganancias. Si ellos lo hacen, por algo será.

Está cada vez más demostrado de que una estrategia de email  combinada con marketing emocional, vale la pena para cualquier empresa.

Es una estrategia que ayuda a aumentar la base de datos y las ventas o contrataciones de servicios si se hace correctamente.

Sin embargo, muchas empresas (y emprendedores) intentan aplicar esta estrategia en sus sitios webs para captar suscriptores y no lo consiguen.

Ofrecen descuentos de todo tipo, piden abiertamente que se suscriban a cambio de un regalo o diseñan la caja de suscripción con tonos llamativos para captar la atención de los usuarios, pero en cambio no obtienen resultados satisfactorios.

Lo peor de todo es que, aunque lo consigan, no son capaces de convertir esos suscriptores en dinero.

Esto suele suceder muy a menudo, y eso que estamos “infoxicados” por Internet, donde una infinidad de blogs de marketing dan consejos para que cualquier estrategia funcione.

Entonces ¿qué está pasando? ¿dónde está el error o qué es lo que no se está haciendo para aumentar las conversiones?.

Todas estas preguntas tienen una difícil respuesta porque no todos los negocios son iguales y, para hacer un mejor análisis sobre el asunto, se debería hablar de un caso en concreto.

Sin embargo, lo que sí se puede hacer es hablar de los grandes, de aquellas marcas prestigiosas que dominan el mundo entero.

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Es cierto que la mayoría de empresas no se pueden comparar con ellos por muchos motivos y que seguramente nunca consigan los mismos resultados, pero si aplican principios básicos de marketing que aprendan gracias a estas marcas, podrán aumentar sus conversiones seguramente.

Desde un punto de vista lógico, las grandes compañías no necesitan hacer envíos de emails porque:

  • Son conocidos mundialmente
  • Tienen una reputación muy potente
  • Todo el mundo compra sus productos
  • Ya hacen campañas publicitarias por otras vías

Pero lo cierto es que sí, las grandes marcas emplean estrategias de emails para aumentar sus ganancias mes a mes.

Lo curioso de todo es que les funciona, al menos a la mayoría de ellos. Parece contradictorio cuando en realidad no les hace falta ponerse en contacto con sus clientes a través del correo electrónico.

Pero ¿por qué lo hacen? ¿qué beneficios obtienen y qué ventajas tienen sus clientes?.

La verdad es que obtienen muchos beneficios estas empresas y sus clientes también. Ahora sabrás por qué.

Marketing emocional y e-mail marketing: una mezcla explosiva para aumentar las ventas

Una combinación explosiva el email y el marketing emocional

Siempre se dice que para vender, es necesario que el cliente se sienta identificado con la marca. Y realmente es así.

Las grandes marcas lo consiguen en todo momento. Son capaces de conectar con las personas de tal modo que no puedan parar de pensar en la publicidad que han consumido hasta que no realicen la compra.

Esto es hacer una buena estrategia de marketing emocional en toda regla porque han sido capaces de calar en las emociones del comprador. Ya está atrapado, no puede escapar de sus redes, puede convertirse en un cliente fiel de por vida.

Esto seguramente lo has vivido en tus propias carnes alguna vez por algún anuncio que hayas visto en la televisión, la radio o un cartel publicitario.

Pero también se puede hacer marketing emocional con tus suscriptores de email. De hecho, tiene todo el sentido del mundo teniendo en cuenta que las personas se conectan cada vez más en Internet y, por tanto, consumen información en una infinidad de páginas webs.

¿Cómo practican el marketing emocional las grandes marcas para captar suscriptores?

El marketing emocional, además de generar emociones al usuario que lee la información, satisface una necesidad.

Y precisamente las grandes compañías es lo que suelen hacer. No se dedican a decir frases tipo:

“Suscríbete a nuestro boletín”, “Suscríbete y llévate un regalo”

Sino que simplemente ofrecen lo que necesitan los usuarios.

Parece una estrategia muy simplista, pero quizás por eso obtienen tan buenos resultados:

Porque ellos no tienen la necesidad de reclamar, simplemente dan.

Esto es algo parecido como en el amor. Si una persona reclama amor, no lo tendrá; pero si simplemente lo da, lo recibirá.

Pues en el emailmarketing, aunque parezca paradójico, pasa exactamente lo mismo.

► Por tanto, la primera regla es dar y ofrecer, pero no pedir.

Sin embargo, aún no está terminado el trabajo. Hay un paso más importante que es la fidelización del cliente.

Ya se ha conseguido un suscriptor, por ahora, pero eso no significa que sea de por vida; ahora hay que saber qué hacer para que no se vaya nunca de la lista.

Allí es donde muchas empresas prestigiosas se suelen equivocar, aunque evidentemente no todas.

Aquellas que lo hacen mal, simplemente sus correos se van directamente al buzón de SPAM y quedan ahí en el olvido. Es como perder un suscriptor aunque siga en su base de datos.

Pero nos vamos a centrar en aquellas que hacen las cosas bien. Así es la única forma de aprender.

A las empresas que le funcionan correctamente su estrategia de email marketing, analizan la interacción de sus suscriptores en Internet.

Saben a qué hora y días interactúan más en su correo electrónico y cuando se conectan en el mundo virtual. Así sus correos llegarán justamente cuando los suscriptores quieren consumir información y, con total probabilidad, aumenten sus beneficios.

► En definitiva, la segunda regla es analizar el comportamiento del usuario para aumentar las conversiones.

Pero también hay otro punto más importante: la segmentación de los suscriptores.

No todas las empresas lo hacen porque muchas veces solo ofrecen una único producto o servicio y no les hacen falta, pero la verdad es que cuanto más segmentados estén, mucho mejor.

De este modo, siempre aportarán información valiosa para el suscriptor.

Con esto se demuestra que, siempre y cuando sepas a quién te diriges, nunca molestarás a tus suscriptores, sino que les aportarás valor.

Por tanto, las 3 reglas básicas que las grandes marcas siguen son:

  • Dar y ofrecer
  • Analizar el comportamiento del usuario
  • Analizar el comportamiento del usuario

Para que veas lo importante que es este tipo de estrategias, estas fueron las ganancias de algunas de las empresas más prestigiosas en el año 2015:

Danone: 24.900 millones de dólares

Coca-Cola: 44.300 millones de dólares

Nestlé: 87.000 millones de dólares

Seguramente sin esta combinación de email y marketing emocional no hubieran ganado todo este dinero.

Ejemplos de estrategias de email y marketing emocional de grandes empresas

Toda esta teoría está muy bien. Ya sabes más o menos qué hacen las grandes compañías cuando realizan  este tipo de estrategias, pero no es suficiente.

Las personas necesitamos ver para creer y, aunque no siempre esta regla sea la más adecuada, una imagen valen más que mil palabras.

No vas a ver al completo toda una estrategia aplicada por parte de una empresa importante porque se podría escribir un libro sobre ello, pero sí las partes más fundamentales de la estrategia a la hora de captar suscriptores.

Por tanto, te voy a dar algunos ejemplos de estrategia combinada que utilizan las marcas prestigiosas.

Coca-Cola

Comenzaré con uno fuerte, Coca-Cola: una marca que ha demostrado a lo largo de la historia que, de marketing, saben un rato.

A nadie se nos olvida la famosa frase de “Sensación de vivir”; quedará para la posteridad en el corazón de todos nosotros.

En los tiempos actuales, todo sigue igual. Son el referente de muchas empresas como estrategia de marketing emocional.

La estrategia de marketing aplicada por parte de Coca-Cola, no es otra que generar emociones constantemente. Fíjate en la imagen de abajo.

Cada apartado de su web es una sensación diferente. Pero todas ellas consiguen generar emociones positivas sin excepción.

Coca-Cola tiene otra virtud que le ayuda a marcar la diferencia:

Incentiva la participación de sus clientes, explican todos los actos que ellos tienen presencia (salas de fiestas, eventos, conciertos,…) y también todas las ofertas que tienen.

Estrategia de marketing emocional de Coca Cola

Sin embargo, para poder tener toda esta información más detallada y disfrutar de ella, el usuario se tiene que registrar.

Y allí es donde el email cobra protagonismo por primera vez. En el momento que registre una cuenta el usuario, ya formará parte de su base de datos.

Eso sí, ellos dan la alternativa de que no reciban correos promocionales si no quieren. Así en ningún momento serán intrusivos en su correo.

Fíjate en esta imagen y lo podrás ver por ti mismo:

Registro de suscriptores de Coca Cola

Como puedes observar, ellos no piden que se suscriban los usuarios, simplemente ofrecen, nada más.

Mercadona

Mercadona es también de aquellas empresas que lo hacen bien. Su estrategia combinada de email y marketing emocional es tan disimulada que prácticamente ningún usuario que no tenga conocimientos sobre marketing, serían capaces de detectarla.

Al igual que en el caso de Coca-Cola, ellos no piden, sino que ayudan a cubrir una necesidad al usuario, pero en este caso para que puedan realizar sus compras a través de Internet.

¿Cómo le pueden ayudar?

Pues ofreciendo la alternativa a los usuarios de que registren una cuenta en Mercadona.

Una vez conseguido el objetivo, ya pueden trabajar su estrategia de email marketing tranquilamente.

Pero si nos enfocamos exclusivamente en su estrategia de marketing, su página principal está centrada para captar suscriptores pero, como antes te he dicho, sin que el usuario se de cuenta.

Fíjate en la imagen de abajo:

Estrategia de Mercadona

En tres secciones de las seis están centradas para captar suscriptores y son los siguientes:

  • Compra online
  • Factura online
  • Tarjeta Mercadona

Si quieres comprar desde tu casa te tienes que registrar, si quieres una factura también y, si quieres disfrutar de los descuentos de la tarjeta Mercadona, obviamente también.

Así Mercadona aprovecha para enviar promociones exclusivas a sus suscriptores.

Además, dan ganas de suscribirse porque tienen su apartado de búsqueda de empleo, cuentan la historia de la empresa y tienen su propio canal Mercadona donde aportan valor constantemente.

Si te fijas, ellos no tienen una cajita de suscripción; simplemente ayudan y a cambio tienen un nuevo suscriptor.

Nestlé

Si algo me gusta de Nestlé es lo llamativa que es su página:

Llena de imágenes agradables, persuasivas y que te ayudan a entender perfectamente todas las secciones que hay en su web.

Además, otro punto que destaca para mi es en la claridad de sus mensajes, para que nadie se lleve sustos de última hora.

Fíjate en esta imagen:

Web de Nestle

Nada más entrar en la web, una de las primeras cosas que ves es la sección donde pone Mi Cuenta.

Ese es un punto caliente para captar suscriptores. Sin embargo, no es la única sección que centran sus esfuerzos, hay otra zona que son más agresivos en ese aspecto.

Fíjate en la imagen:

Sección de cupones de descuento

Aquí te están invitando claramente a que accedas a esta sección para que obtengas más información acerca de sus promociones.

Una vez estás dentro, puedes ver esto:

Estrategia de promociones de Nestle

En esta sección, hay una lluvia de promociones.

No es SPAM aunque lo pueda parecer porque precisamente es la información que está buscando el usuario.

Para disfrutar de cualquiera de estas promociones, el usuario se debe registrar y, a partir de allí, el email vuelve a tener protagonismo.

En esta caso Nestlé, segmenta sus suscriptores adecuadamente para que reciban exactamente las promociones que ellos quieren.

Lo único que no me gusta de Nestlé en su planificación para captar suscriptores es que la sección de promociones está muy abajo del sitio. Seguramente si lo pusieran más arriba, conseguirían más conversiones. Pero bueno, es una simple opinión personal.

En conclusión

Aunque evidentemente la mayoría de empresas y emprendedores no tienen el poder adquisitivo suficiente como para hacer estrategias de marketing emocional realmente potentes, algunos aspectos como el emailmarketing, sí se pueden convertir en una referencia para próximas campañas porque, en definitiva, no hace falta invertir tanto dinero.

La conclusión acerca de cómo debería ser una buena estrategia de este tipo para captar suscriptores según lo que hacen las grandes marcas son:

  • Generan emociones positivas constantemente
  • Todas las secciones de su web tienen imágenes muy llamativas
  • No piden que los usuarios se suscriban abiertamente, sino que solucionan necesidades
  • Aumentan su base de datos y por tanto sus ganancias

Evidentemente si decides aplicar algunas de estas reglas, lo deberás adaptar a tu sector y circunstancias. Pero está claro que si ellos de esta forma han alcanzado el éxito ¿por qué no ibas a poder tú?.

Por último te dejo un vídeo sobre estrategia de email marketing:

¿Qué otras estrategias de marketing emocional crees que hacen las grandes compañías con sus suscriptores?

Jonatan Botello

Comentarios

  1. Carolina Lacruz

    Hola Jony,
    hay que trabajar con cuidado todo lo visual. Hasta lo que parece más tonto influye. A mí me gusta una cosa que parece muy tonta, y es cuando se trabajan los “microcopies”. Por ejemplo: imagina que eres un psicologo que atiende pr internet y en el botón de enviar del formulario de contacto en lugar de “enviar” dice “quiero una cita contigo”. Parece sin importancia, pero a mí eso sí que me toca más las emociones. Al menos se ve como más currado.
    Gracias 🙂

    03/01/2017 - 21:19:38 Publicar una respuesta
    • Jony

      Hola Carolina,
      Gracias por tu comentario. Está claro que el copywriting no solo se enfoca en los textos en sí: cualquier apartado, sin excepción, se debe trabajar. Especialmente en los botones de call to action.
      De hecho, tal y como tú menciones, si se hace desde una perspectiva original, puede marcar la diferencia y dispararse las ventas o contrataciones de servicios.
      Un besote 🙂

      04/01/2017 - 09:55:07 Publicar una respuesta
  2. denis

    El post tiene buena intención pero es muy repetitivo y largo sin sentido, creo que podrías decir lo mismo en la mitad de lineas y sería mucho más interesante. De todos modos gracias!

    03/01/2017 - 16:13:59 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Hola Denis! Esperemos la respuesta de Jony, de todas formas en mi opinión, a veces es muy importante insistir y repetir, si ya lo decía Ciceron hace 2.000 años, no puede ser algo equivocado.

      Yo creo que en un mundo tan disperso como el online, las cosas importantes no está demás repetirlas, bien sean conceptos, textos, llamadas a la acción, etc. ¡Más vale que quede claro!

      ¡Pero es una opinión personal!

      Un saludo,

      Jose

      03/01/2017 - 16:17:29 Publicar una respuesta
    • Jony

      Hola Denis,
      Gracias por tu comentario.
      Lamento que hayas encontrado repititivo el contenido.
      No obstante, siempre intento explicar las cosas de tal manera que todo el mundo lo pueda entender.
      Hay muchas personas que están empezando en el mundillo y considero que es importante que tengan los conceptos claros. Más que nada porque en la red hay tanta infoxificación que lo más normal es que no entiendan nada, aunque te agradezco tu punto de vista.
      Me lo tomo como un consejo, y por eso lo valoro 🙂 .
      Un saludo

      04/01/2017 - 01:34:57 Publicar una respuesta
  3. Community Manager en Salamanca

    Hola,
    Me encantan los artículos con ejemplos de grandes empresas. Aunque no siempre aciertan, es importante estar al tanto de sus movimientos.
    Gracias

    03/01/2017 - 15:55:12 Publicar una respuesta
    • Jony

      Hola Community Manager,
      Me alegro que te haya gustado el post.
      Está claro que la estrategia perfecta no existe. Siempre pueden haber errores y de hecho siempre se puede mejorar cada cosa que hacemos.
      No obstante, como bien dices, siempre va bien revisar sus estrategias porque muchas veces la podemos aplicar nosotros mismos.
      Un saludo

      04/01/2017 - 01:29:20 Publicar una respuesta
  4. Natalia

    ¡Muy buen post! Interesante el concepto de ofrecer en lugar de pedir. Todavía hay muchas marcas que siguen bombardeando al usuario con mensajes unidireccionales, al estilo tradicional. Hay que gustarle al usuario y satisfacer sus necesidades, solo así se puede conseguir una buena tasa de apertura.
    Coincido contigo en que no hace falta una gran inversión: creatividad, estrategia y análisis de respuesta del usuario.
    Gracias por los consejos, ¡saludos!

    03/01/2017 - 11:46:18 Publicar una respuesta
    • Jony

      Hola Natalia,
      Me alegro que te haya gustado el post. La verdad es que la creatividad puede hacer que ahorres mucho dinero, especialmente si consigues tocar los corazones de los clientes.
      Las emociones en la vida juega un papel importante, y en los negocios, no es una excepción.
      Un saludo

      03/01/2017 - 15:21:53 Publicar una respuesta

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