Crear cuenta Mailrelay Crear cuenta Mailrelay Crear cuenta Mailrelay

Estrategia de email marketing, qué tener en cuenta

Publicado por Mailrelay en febrero 14, 2017

estrategia de email marketing

Toca planificar nuestra estrategia de email marketing para obtener el máximo de resultados.

En marketing online es muy difícil, casi imposible, tener buenos resultados sin una correcta planificación de la estrategia.

Pero muchas veces no sabemos muy bien cómo planificarnos.

O que hacer exactamente.

Y el caso es que me encuentro muchas veces con usuarios que me preguntan:

– “¿Pero ahora que envío en mis campañas de email marketing?

Es una duda muy frecuente, de hecho la hemos tratado en algún vídeo:

Esta duda genera inacción, o en muchos casos no aprovechar al máximo todo el potencial que tiene el email marketing. Muchas veces se utiliza solo para enviar promociones o newsletters de ventas.

Así desaprovechamos otras utilidades como:

  • Fidelizar
  • Captar clientes indecisos
  • Generar imagen de marca
  • Aumentar la visibilidad
  • Y la retención de los clientes

¿No te parecería interesante contar con todo esto?

Seguro que sí.

Y, ¿cómo lo conseguiremos?

Con una buena estrategia de email marketing que no solo se dirija a la venta, sino que tenga en cuenta más aspectos importantes.

Vamos a tener que trabajar más.

Pero vale la pena.

Vamos a ver todo eso en este artículo, pero además, te dejo aquí un podcast en el que he participado junto a José Miguel, para que puedas escucharlo mientras lees el post:


¡Envía hasta 75.000 emails gratis!

Una estrategia de email marketing requiere paciencia, y de más cosas

No vamos a vender todos los días, y no vamos a vender de forma inmediata. Hay algunas cosas que debemos tener en cuenta, muy en cuenta:

1) Precio de nuestro producto o servicio

Para vender un producto caro, necesitaremos contar con más confianza por parte del cliente potencial.

Y para conseguir más confianza, suele hacer falta más tiempo.

Además de elementos de confianza.

No olvides esto.

2) Existencia de productos sustitutivos

Si existen productos sustituvos (siempre existen), o son muy conocidos, tendremos que demostrarle al cliente potencial porqué nuestra propuesta es mejor, y soluciona su problema o necesidad de mejor forma que los sustitutivos.

No siempre es fácil, y esto también tenemos que tenerlo en cuenta.

3) Ciclo de recompra del producto

También tendremos que tener en cuenta en nuestra estrategia de marketing online, y por lo tanto estrategia de email marketing, el ciclo de recompra de nuestro producto.

Hay productos con ciclos de recompra cortos de apenas unas semanas.

Y otros productos, como los coches, en los que pueden pasar años entre compra y compra.

Para cada caso tendremos que utilizar una estrategia diferente.

4) Dudas más frecuentes con el producto o servicio

Y no solo sobre su uso, aunque esto también tendremos que tenerlo en cuenta sino también:

  • Dudas que surgen durante el proceso de compra o contratación
  • Las que surgen después de comprar
  • Y antes de comprar (como se compara con la competencia, servirá para mi problema, etc)

Son todas cuestiones que deberemos de aclarar en un momento u otro.

La estrategia de email marketing, ¿debe definir una serie de emails fija?

Esto es algo muy, muy habitual, y ahora con la automatización del marketing, el “marketing automation“, más incluso.

Cadenas kilometricas de autorespondedores.

Yo he visto casos de 15 autorespondedores.

¿Qué problema tiene esto?

Pues que se toman el embudo de conversión de forma literal y directa.

Y hay casos en que es así, pero hay otros casos en que “no” es así.

Pero como es la tendencia, pues todo el mundo lo copia, sin plantearse si está bien o esta mal. Si es útil o todo lo contrario.

La realidad es que no todo el mundo, para todos los productos, realiza el embudo etapa a etapa

Ni las etapas duran lo mismo.

¿Es necesario enviar un email con características? ¿O dos? ¿O tres?

Quizá ninguno.

El problema con las series de emails super largas y predefinidas es que:

  • Nadie las lee completas

Las personas se cansan rápido, y no, los humanos no somos constantes, no como para prestar atención durante 15 días.

Menos en el ajetreado mundo que vivimos.

Al final el suscriptor se aburre, porque se da cuenta de que es algo genérico, planificado, con la intención no de solucionar sus dudas, sino de que termine por comprar.

Que vaya, es lo que queremos, que compren.

Pero a veces la mejor estrategia es darle tiempo al cliente potencial, hasta que este listo para comprar.

La clave entonces para tener una estrategia de mailings adecuada y efectiva

Convertir nuestro email marketing en un canal de comunicación bidireccional.

Pero que se note que lo es.

Que quede bien claro.

Incluso animando al cliente potencial a que contacte con nosotros y nos haga las preguntas que necesite.

Para eso, en lugar de poner la típica frase de:

  • Puede responder a este email para dejarnos sus consultas

Utilizaremos otra estrategia que creo que es mucho más efectiva:

1) Utilizaremos un remitente humano en nuestro email marketing

¿Recuerdas la última vez que te atendieron “bien”, en persona, en una tienda física?

Yo sí, fue en una tienda Lush:

  • Con sugerencias
  • Interés real
  • Respuestas a mis dudas
  • Sin intentar venderme algo que no quería (esto es verdad, había productos más caros, o packs, pero como no eran de mi interés, no intentaron forzadamente que los comprase).

Fue una experiencia de compra tan buena, que salí pensando que algo así se debería intentar conseguir en una estrategia de email marketing que intenté crear un vinculo con los suscriptores.

El primer paso para conseguirlo es humanizar las comunicaciones.

Y utilizar un remitente humano creo que sería el primerísimo paso.

Después

2) Incentivaremos la comunicación de forma activa

Olvida la frase final fija en la plantilla de la newsletter:

  • Envíanos tus dudas

En su lugar incentiva la comunicación a través del texto de la propia newsletter:

  • Con preguntas incluidas a lo largo del texto
  • Expresando posibles dudas (“se que normalmente surgen dudas sobre …”)
  • Insistiendo al final también

Sobre todo dejando claro en todo momento que:

Cada email es una fuente de ayuda que el cliente potencial puede aprovechar.

Y esto cumplirlo claro.

Aunque veo que seguramente sigues pensado:

  • ¿Entonces que les enviamos en nuestros mailings?

En realidad la clave está más en el “cómo” que en el “qué

Ejemplo de estrategia de emails

Como te decía, la diferencia es el “cómo”, no el “qué”.

Lo que te decía al principio:

  • Olvidar kilométricos sets de autorespondedores, con muchos emails en serie
  • Y también olvidar ciertos automatismos

Queremos humanizar nuestras comunicaciones de marketing online.

Por ejemplo:

1) Un par, tres como mucho de emails programados

Debería ser suficiente para:

  • Presentar el producto o servicio con sus funcionalidades clave + intento de venta
  • Mostrar algunas funcionalidades más + comentarios de otros clientes + otro intento de venta

Y a partir de ahí

2) Hacer email marketing con contenidos útiles

En orden indistinto, pero cubriendo todos los aspectos necesarios:

  • Temas relacionados con el producto
  • Guías y tutoriales
  • Demostraciones

El orden no importa porque:

  • Aprovecharemos cada email para intentar entablar comunicación de forma activa

Y

  • Conseguir que el cliente potencial visite el sitio web

Sitio web que tendremos optimizado para conseguir que continúe en el embudo de venta.

3) Más intentos de venta

Cada cierto tiempo, enviaremos promociones, descuentos.

O simplemente emails de venta, sin más.

Y en estos emails igual, intentando iniciar una comunicación que pueda desembocar en la venta o en un avance en el embudo de venta.

Creando micro-puntos, micro-conversiones:

  • Consultas
  • Respuestas a los emails
  • Visitas al sitio
  • Comparaciones
  • Etc.

4) Sin olvidar que puedes contactar por otros motivos

Pedir su opinión, conocer sus dudas, saber qué les preocupa sobre el producto.

Que sea algo natural.

Marketing de relaciones.

¿Quiere esto decir que no tenemos que planificarnos?

No.

Todo esto quiere decir que el que se debe planificar eres tu.

No tienes que planificar la experiencia de compra de tu cliente:

  • Camina hacia aquí, compara este producto con este otro, ahora camina hacia allí, mira que descuento, compra, vete“.

Los consumidores son muy capaces de decidir por si mismos.

Tu tienes que planificar una estrategia de contenidos que cubra sus dudas.

Es tu trabajo.

Y adaptarla si es necesario.

Pues debe ser fluida aprovechando los cambios que surjan en el mercado.

Esto no es “set and forget”, se trata de trabajar y mejorar.

Resumiendo

En definitiva queremos crear un proceso más natural, enfocado en el cliente.

No le empujamos a lo largo del embudo de venta.

Le dejamos que lo recorra paso a paso, a su ritmo, generando puntos en los que puede contactar con nosotros.

Pero en lugar de ser un proceso automatizado de forma cuadrículada.

Como si los compradores fueran máquinas a las que apretamos botones para que compren.

Desarrollamos una estrategia de colaboración:

  • Queremos solucionar sus problemas

Y no lo vamos a hacer definiendo una serie de emails que cubra los pasos “que nosotros entendemos que deben recorrer“.

En lugar de eso:

  • Demostramos que estamos para ayudar
  • Y ofrecemos utilidad extra

En un mundo donde todo está cada vez más automatizado, las relaciones humanas ganan peso.

Ah, antes de terminar te dejo un vídeo con más consejos:

Prueba esta estrategia de email marketing, te dará resultados constantes a medio y largo plazo.

jose-argudo



Comentarios

  1. Mercedes

    ¡Muchas gracias! Un post muy útil.

    24/04/2017 - 16:04:49 Publicar una respuesta
  2. Arnaldo

    Al final José, todo se reduce a lo que claramente pregona el manifiesto Clue Train: “Los mercados son conversaciones”.

    Es que no podía ser de otra manera, si quien está detrás de cada dispositivo es un ser humano que toma decisiones.

    Excelente post.

    Gran abrazo.

    21/02/2017 - 15:20:56 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Muchas gracias por comentar Arnaldo! Lo cierto es que no puede ser de otra manera como bien dices. Hoy día vivimos una realidad en la que hay sobre-oferta, en todos los sectores. El cliente tiene una gran capacidad de elección. Y en muchos casos (no todos pero sí muchos) el precio no lo es todo. En esos casos las marcas necesitan desarrollar relaciones con los clientes, y para eso es necesario “conversar” 🙂

      ¡Gracias por pasarte! 🙂

      21/02/2017 - 15:24:16 Publicar una respuesta
  3. Riitta Karna

    ¡Muy acertado Jose, como siempre, gracias!

    15/02/2017 - 10:34:45 Publicar una respuesta

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *


Shares
Menu Title