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Las 4 causas más comunes de la falta de resultados en email marketing

Publicado por Roger Bretau en mayo 25, 2017

errores email marketing

Quizás sientes que tu email marketing podría mejorar.

Probablemente, es cierto. Todo se puede mejorar.

Hasta aquí, nada nuevo.

Todos pensamos que lo que hacemos se puede mejorar, incluso aquello en lo que somos expertos.

En este sentido, a lo largo de mi actividad he detectado 4 aspectos que sin lugar a dudas están en las entrañas del porqué no funcionan la mayoría de esfuerzos de email marketing por parte de emprendedores emprendedores digitales.

Quizás también es tu caso.

Los expongo a continuación…

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Caes en el olvido fácilmente

Te cuento …

Hoy en día hay una auténtica batalla para ganar la atención del suscriptor. Luego te hablaré de porcentajes de apertura medios, aunque con un inciso.

Pero lo que muchos olvidan es que no solo hay que captar la atención, sino también mantenerla.

Voy a poner un paralelismo que ayuda a comprenderlo. Imagina que una marca con mucho presupuesto realiza inversión en anuncios de televisión. Durante la vigencia de la inversión, la marca lógicamente aparece mucho y, por tanto, su recuerdo permanece en la mente del consumidor, entre el que también está el perfil de comprador al que quiere llegar.

Además, recibe muchas visitas en su web o en sus landing pages específicas si capitaliza las búsquedas que de modo natural se producen por el hecho de aparecer en televisión.

Hasta aquí, genial.

Pero ¿qué ocurre cuando acaban los anuncios?

Que la marca cae en el olvido. Porque vivimos en la sociedad de la inmediatez y la fugacidad.

Hay marcas que invierten una sola vez en televisión, período durante el que producen mucho “recuerdo de marca”, pero luego no hacen nuevas campañas por falta de presupuesto u otros motivos y caen en el olvido.

En cambio, ¿qué ocurre con las marcas que están constantemente invirtiendo en anuncios de televisión? Que siempre están en el top-of-mind. Siempre nos acordamos con ellas.

Muchas veces pensamos cosas como: “¿Por qué las marcas invierten tanto dinero en televisión?

La respuesta se resume, en términos generales, en permanecer el top-of-mind.

Lógicamente hay que disponer de presupuestos prácticamente inasumibles para muchos emprendedores digitales, especialmente para aquellos que no han recibido una inversión externa o que sencillamente son negocios unipersonales.

Pero aquí lo interesante es que con el email ocurre lo mismo.

El email es una vía directa para que personas que forman parte de tu perfil de cliente ideal te tengan en mente. Para que tu negocio no caiga en el olvido.

Por este motivo, te recomiendo NO basar tu estrategia en solamente envíos masivos promocionales ni poco regulares.

En ningún caso te estoy diciendo que no hagas envíos promocionales. No van por ahí los tiros.

Lo que estoy diciendo es que no desaparezcas de la bandeja de entrada de tu suscriptor, porque si lo haces te costará volver a entrar.

Puedes utilizar una newsletter semanal, mensual, etc. Y esto hará que te vayan recordando.

Pero todavía es mejor si te enfocas en lo que quieren tus suscriptores.

En esta infografía puedes ver algunos consejos para mantener la atención:

Cómo mantener la atención con tus emails

Una cosa es generar recuerdo de marca y otra es conjuntarlo con la rentabilidad de tu lista.

Así llegamos al punto 2.

Envías lo mismo a todos

¿Sabes qué tienen en común los negocios que reciben porcentajes de apertura por encima de la media de la mayoría de industrias?

Inciso: en general no me gusta hablar sobre medias porque si no se usan bien pueden llevar a errores de análisis y a interpretaciones que conllevan tomar decisiones incorrectas. Aunque tomadas con todas las comillas del mundo, pueden ser útiles.

Pues tienen en común el hecho de utilizar la estrategia que yo llamo “de levanta la mano”.

Enviar algo solo cuando la persona ha mostrado interés específico.

Así es como trabajo yo, con la premisa de hipercontextualizar mis esfuerzos de email marketing.

Por tanto, te recomiendo hacer todo lo contrario de siempre enviar lo mismo a todos.

A fecha de hoy la tecnología de email marketing permite crear segmentos muy específicos de personas, las cuales puedes incluir en listas diferentes e impactarlas con un mensaje muy específico y que de verdad responda a su necesidad concreta.

El objetivo es nunca perder relevancia.

Entiendo que puede parecer complicado y lo cierto es que aplicarlo conlleva esfuerzo, pero por mi experiencia vale la pena.

Más tarde, lo comprenderás.

Centrarse en medir lo no accionable

Cada suscriptor de tu lista es alguien que potencialmente podría comprarte un producto, un infoproducto o contratarte un servicio.

Para que el porcentaje de suscriptores que compran o contratan sea elevado, la clave está en lo que te he contado en el punto anterior.

Si tienes una tienda online, es muy probable que hayas conseguido el email de tu cliente cuando te ha comprado algo. Es decir, en este caso la suscripción ya conlleva facturación porque la intencionalidad era exclusivamente transaccional.

Pero… ¿qué ocurre si tienes un negocio de asesoramiento o de servicios que no se basa en una tienda online?

Que también te recomiendo calcular lo que ganas por cada suscriptor.

Te invito a reflexionar sobre lo siguiente…

¿De qué te sirve un porcentaje de apertura de tus emails que ronde el 45%-65% (en el mejor de los casos) si luego no te acaban generando facturación?

¿O de qué te sirve que tu click rate sea del 15% si solo clica para comprar el 2% de suscriptores de tu lista?

Fíjate que en email marketing, al hablar de métricas, todo el mundo se centra en el porcentaje de apertura, en el porcentaje de click, en el porcentaje de rebote…

Pues yo te aseguro que esto son indicadores secundarios. El principal tiene que ver con un impacto directo en la cuenta de resultados de tu negocio.

Y no es otro que lo que ganas por cada suscriptor de tu lista.

Te frustras porque no abren tus emails

Te acabo de hablar del porcentaje de apertura como un indicador de email marketing no directamente accionable, ¿verdad?

Es cierto. Por lo menos del modo en que se suele hacer el análisis.

A menudo se piensa algo así: “Si no abren mis emails, tengo que tocar/cambiar el asunto”.

Es posible que sí que necesites testear tus asuntos, claro está.

Pero puede que también necesites “tocar” algo mucho más profundo.

En primer lugar, si no abren tus emails, la culpa es tuya. Esto debe quedar claro.

Disculpa que sea directo, de verdad 😉

Pero, por mi experiencia, es cierto. El mejor modo de no mejorar es pensar es que la culpa es del suscriptor.

Ciertamente, siempre tendrás suscriptores que, pese a que la aportación de valor que hagas sea realmente elevada, su objetivo al entrar en tu lista nunca será comprar. Esto no es culpa tuya, claro está.

Y también es cierto que es muy complicado -prácticamente imposible- de tener un porcentaje de apertura del 100%. Solo por el “simple” hecho de que cuando miramos nuestra bandeja de entrada correo escaneamos rápidamente, ya es imposible conseguirlo.

Debes lidiar con esto.

Pero también es verdad que puedes mitigar este fenómeno.

En general, tiene bastante que ver con el punto 2.

La clave no suele estar en utilizar trucos “engañosos” que confunden al suscriptor.

¿Por qué? Pues porque quizás abrirá tu email, sí. Pero lo cerrará inmediatamente si no le aporta valor real y, lo que es peor, te etiquetará mentalmente como un negocio que utiliza trucos que no aporta nada.

Esto es peor que el hecho de que no abran tu email, créeme.

Así pues, espero que estos consejos te ayuden en tu email marketing para mejorar tus resultados .

Y recuerda esto: las técnicas de persuasión deben ir después de algo mucho más importante.

Roger Bretau



Comentarios

  1. Andrei

    Thank you very much for the interesting information! Greetings from Russia!

    16/06/2017 - 07:04:53 Publicar una respuesta
  2. Jorge Hurtado - Team buildings

    Excelente información. En realidad, el envío masivo de publicidad es un proceso que debe de cubrir multiplicas aspectos para ser exitoso. Nosotros tenemos más de 4 años enviando correos masivos y los puntos que se mencionan aquí son realmente ciertos.

    25/05/2017 - 15:13:00 Publicar una respuesta

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