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Cómo explicar tu propuesta de valor en vídeo para ganar más clientes

Publicado por Alberto Bernal en septiembre 26, 2017

propuesta de valor

Si estás empezando ahora con tu negocio online es posible que estés desbordado ante todo lo que tienes que hacer.

Crear tu web en WordPress, instalar los plugins necesarios, empezar a escribir posts para tu blog, crear tu estrategia de email marketing con Mailrelay…

Seguro que no nos confundimos si decimos que la lista es interminable.

Sin embargo, es probable que haya algo que todavía no has hecho y que debería haber sido una de tus primeras tareas… crear tu propuesta de valor.

¿No sabes qué es? ¿Sí lo sabes pero no tienes claro por dónde empezar?

Entonces, no pares de leer porque en este post te vamos a explicar por qué es tan importante y cuál es el ingrediente secreto que le tienes que añadir para que resulte irresistible.

Te damos una pista: el vídeo. 😉

Vamos a por ello.

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¿Qué es una propuesta de valor?

Antes de empezar a contarte todas sus ventajas y por qué es tan importante para tu negocio, queremos que sepas en qué consiste.

Empecemos con la definición de propuesta de valor de la Wikipedia:

“Una propuesta de valor es una estrategia empresarial que maximiza la demanda a través de configurar óptimamente la oferta.”

¿Algo compleja la frase no?

Una forma mucho más sencilla de definirla sería:

“Lo que te diferencia de tu competencia y hace que un cliente te elija a ti.”

Veamos un ejemplo con una de las marcas más conocidas a nivel mundial: Apple.

Se trata de una empresa que vende sus productos por un precio más alto de lo que marca el mercado; sin embargo, cada nuevo iPhone o iMac que sale es un éxito de ventas…

¿Cómo lo hacen?

Porque Apple no compite por precio, sino que fundamentan su propuesta de valor (lo que les diferencia) en la innovación y un diseño impecable.

En definitiva, tu propuesta de valor tiene que dar información muy importante a 3 niveles:

  1. Relevancia: cómo solventas los problemas de tus clientes.
  2. Valor: los beneficios claros que tiene tu producto. Cómo mejoras la vida del cliente.
  3. Diferenciación: por qué debe escogerte a ti y no a otro.

Ahora es posible que estés pensando: “Vale, muy bien, se tratar de definir mejor mi oferta. Pero esto cómo me va a ayudar a mí a vender más que es lo que yo quiero”.

A eso vamos.

¿Por qué es tan importante que tu propuesta de valor sea clara y atractiva?

Pues precisamente por eso que te preocupa tanto, para conseguir más clientes y vender más.

Tu propuesta de valor te ayuda a que el cliente vea de forma más sencilla cuál es el beneficio de lo que ofreces y le haga escogerte.

Veamos ejemplos:

La cadena de cafeterías Starbucks.

¿Cuántas cafeterías hay en cada ciudad?

Miles.

¿Por que triunfó Starbucks?

Porque basó su propuesta de valor en ofrecer una experiencia al cliente mucho más completa y atractiva. Consiguió que tomarse un café fuese mucho más que eso.

¿Qué dirían tus abuelos si les hablas de Netflix?

Seguramente que no entienden nada.

Pero si les dices que pueden ver películas y series cuándo y dónde quieran, eso lo entenderán seguro.

Vayamos ahora un paso más allá y veamos por qué una propuesta de valor en vídeo te hará ganar muchos más clientes.

► El potencial de una propuesta de valor en vídeo

¿Qué le va a aportar el vídeo a tu propuesta?

Principalmente, 4 ventajas.

  1. Facilitas la comprensión: si ofreces un producto o servicio novedoso, es posible que encuentres dificultades para explicar a la gente en qué consiste. Más adelante te demostramos cómo con un vídeo esto es más sencillo.
  2. Generas más confianza: el vídeo transmite mejor el “alma” o branding de tu negocio. El cliente sentirá una mayor confianza y feeling contigo.
  3. Más engagement: los vídeos son más atractivos e incitan a que los usuarios interactúen más con tu marca.
  4. Mejor visibilidad: un beneficio indirecto de usar vídeos en tu web es que a Google le encantan. Más tráfico orgánico.

Y todo esto junto, hace que aumenten las ventas. 😉

Pero como una imagen (y un vídeo son 24 en segundo) vale más que mil palabras, vamos a verlo con un ejemplo.

¿Te imaginas contar en qué consiste un webinar automatizado solo con texto? ¿Y hacerlo de un modo que sea ameno y enganche?

En cambio, al hacerlo con un vídeo conseguimos varios objetivos:

  1. Se ve la transformación en la vida de Jaime de forma clara. El cliente entiende cómo los webinars automatizados van a ayudarle.
  2. En menos de un minuto le das muchísima información. Tu cliente no tiene tiempo, si ve un texto largo, le dará pereza.
  3. El vídeo es mucho más atractivo que el texto. Llama más la atención.

Como ves, la fusión de una propuesta de valor y el vídeo tiene más impacto en el cliente.

Los puntos claves al crear tu propuesta de valor en vídeo

Ahora que ya has visto su potencial, nos imaginamos que querrás saber cuáles son las claves para que tu propuesta de valor triunfe.

Vamos a ello.

1. Buyer persona

Un error recurrente y que cometen casi todos los emprendedores es intentar vender a todo el mundo. Su razonamiento es que a cuántas más personas lleguen, más opciones tendrán de lograr un venta.

Error.

Eso va completamente a la contra de lo que es una estrategia de Inbound Marketing.

Cuanto más segmentes y conozcas las necesidades de tu cliente, más específicos podrás crear tus productos y servicios. O lo que es lo mismo, serán más vendibles.

Dirigirse a todo el mundo es como no dirigirse a nadie.

La clave para vender es transmitirle a la persona que entendemos a la perfección su problema y que por eso podemos ayudarle.

Fíjate en este vídeo que creamos para un cliente.

Nada más empezar presentamos a los 3 protagonistas: Sara, Rubén y Marcos. Todos tienen el mismo objetivo: aprobar el examen de inglés para conseguir el certificado de Cambridge.

Sin embargo, sus necesidades no son las mismas:

  1. Sara: no tiene tiempo.
  2. Rubén: no tiene suficiente dinero para pagar la academia y sus vacaciones.
  3. Marcos: necesita un ritmo distinto.

Son 3 buyer persona distintos, por lo que les tienes que ofrecer soluciones diferentes. Si a los 3 les mandases un mensaje genérico, la efectividad se vería muy reducida.

En cambio, con un vídeo, sí podemos transmitir un mensaje específico para cada uno de forma fácil.

  1. Sara: al ser por Internet, no hay problemas de horario.
  2. Rubén: al ser una aplicación, es mucho más barata que una academia.
  3. Marcos: un profesor robotizado le envía contenidos adaptados a su nivel.

Y encima, en menos de 2 minutos, todavía podemos mostrar el resto de beneficios que tiene la aplicación.

Damos el mensaje apropiado a la persona adecuada.

¿No sabes cómo crear tu buyer persona? Echa un ojo a este post.

2. Beneficios no características

La regla número 1 del copywriting es muy sencilla, pero poca gente la cumple: céntrate en los beneficios, no en las características.

Pues a la hora de hacer tu propuesta de valor en vídeo, ocurre exactamente lo mismo.

No pierdas tiempo explicando las características de tu producto. Ve directo a por los beneficios que el cliente obtendrá si contrata o compra tu servicio/producto.

Como te decíamos antes, la clave de la venta está en que muestres al cliente cómo vas a mejorar su vida, que es lo que realmente le importa.

Veamos otro ejemplo:

En el vídeo, podríamos haberte contado la tecnología tan potente que hay detrás de la aplicación, pero al cliente no le preocupa eso.

¿Qué es lo que sí?

  1. Ahorrarse tiempo.
  2. Tener todos sus tickets localizados para cuando tenga que gestionar una garantía.
  3. No preocuparse de que los tickets se borren.
  4. No necesitar nada más y que sea fácil (los cables).

Con el vídeo le hemos podido mostrar el antes y el después de una persona con la app. Eso es lo que vende.

3. Los puntos de dolor

Se denomina puntos de dolor a esos problemas, necesidades o preocupaciones que le quitan el sueño a tu cliente.

Mira este vídeo.

¿Cuáles serían los puntos de dolor en este caso?

  1. Falta de espacio.
  2. Pérdida de tiempo o dificultades a la hora de conseguir subvenciones o gestionar el papeleo.
  3. No tener dinero suficiente para realizar la obra.
  4. No tener a un profesional que se encargue de todo y tener que contratar a varios, lo que siempre es un lío.
  5. Ruidos, suciedad, caos…

A lo largo de todo el vídeo, lo que hacemos es dar respuesta a todos estos puntos de dolor para que el cliente vea que nuestra propuesta de valor es la más completa.

Pero ojo, para que esto funcione hay un requisito indispensable: conocer a la perfección a tu buyer persona. 😉

4. El secreto para empatizar

Al principio del artículo te hablamos de la importancia de generar confianza y que se cree un feeling con el cliente.

Pero claro, es más sencillo decirlo que hacerlo.

Antes de contarte el cómo, mira primero este vídeo.

Primero tenemos a Pilar, una mujer mayor, pero que quiere mantener su independencia. Por el otro lado, está su hija que está preocupada por si le pasa algo a su madre y no tiene cómo pedir ayuda.

¿Quién no se puede poner en el lugar de las dos?

Al ser un tema más emocional, necesitamos empatizar con los 2 buyer persona (como ocurría antes) antes de ofrecerles la solución.

En este caso, el secreto ha sido usar un vídeo de animación.

La animación es un recurso muy útil porque con los actores reales es más difícil empatizar. Muchas veces el aspecto, la voz o cualquier detalle del actor, hace que la persona no se siente identificada con su personaje y desconecte.

En cambio, con un personaje animado no hay ese problema y cualquier persona puede empatizar con la historia que se cuenta.

Y mira, ya que hablamos de historias…

5. Storytelling

El storytelling es una herramienta muy poderosa.

Piénsalo un segundo, de todos los vídeos que hemos visto hasta ahora, ¿no se contaba en todos la historia de alguien?

Sí.

Y no es un detalle que se deba a la casualidad.

Fíjate de nuevo en este otro vídeo.

En vez de utilizar a Claudia y a Urko, podríamos haber contado lo mismo con un vídeo explicativo.

En cambio, el efecto no habría sido el mismo.

¿Por qué?

Por 5 motivos

  1. A través de una historia es más sencillo mostrar el beneficio.
  2. El cliente se imagina probando él mismo el producto.
  3. Se recuerda se mantiene mucho más tiempo.
  4. Son más fáciles de comprender.
  5. Resultan mucho más entretenidas.

No lo dudes, el storytelling siempre es muy útil a la hora de construir tu propuesta de valor.

¿Ya estás convencido del potencial del vídeo?

Como ves, crear tu propuesta de valor en vídeo tiene un gran potencial.

El objetivo de cualquier negocio es aumentar sus ventas, pero nunca lograrás eso si tu audiencia no comprende bien el beneficio de tus servicios y productos.

Así que ya sabes, la solución está en las pantallas. 😉

Alberto Bernal

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Comentarios

  1. Eduardo

    Muy interesante, surge una duda ¿qué herramientas usan para crear estos videos?

    26/09/2017 - 21:15:53 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Hola Eduardo! La verdad es que no lo se, dejemos la consulta a ver si el autor del vídeo responde 🙂

      27/09/2017 - 08:37:04 Publicar una respuesta
  2. MOISES GOMEZ

    Excelente información gracias, me queda claro la importancia del Buyer Persona y el video como medio práctico de información, ahora, a implementarlo!

    26/09/2017 - 14:19:14 Publicar una respuesta

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