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Segmentación de mercados, definición y utilidad

Publicado por Alba Caride en junio 26, 2019

Segmentación de mercados, definición y utilidad

Segmentar un mercado es muy importante, puesto que consiste en establecer los cánones que rigen el público de tu empresa para cada uno de tus productos o servicios y, en base a ellos, elaborarlos por y exclusivamente para ellos .

Aunque existen las leyes universales, no todos los productos o servicios que se ofrecen, aunque pertenezcan a una misma empresa, lograrán satisfacer los deseos o preferencias de su target común. Por eso, es tan necesaria la segmentación de mercados, para siempre gustar obviando los ojos que te miren.

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 · El primer paso es la definición

Hay mil formas para segmentar y definir los mercados que vas a atacar. Como consecuencia, lo recomendable es hacer un estudio previo que analice el customer journey de cada uno de los usuarios de tu web para saber cuáles son los puntos calientes de tu página.

Debes de saber que “para gustos los colores” y que para un usuario quizá resulten más atractivas unas categoría de productos o servicios de tu e-commerce que otras.

La segmentación de mercados es muy amplia, es decir, nadie te pone las reglas, ya que tú eres el capitán de tu barco. Con esto quiero decir que hay múltiples formas de llevarla a cabo: por edad, por sexo, por intereses, por últimas compras… tú decides cuál te funciona mejor.

Actualmente, debido a la saturación de mercados, los e-commerce están muy atomizados en los buscadores. Existe mucha oferta, así que nunca pierdas el contacto (para sobrevivir se necesita tener trazada una muy buena estrategia Inbound que te permita diferenciarte en el proceso de compra, sin olvidar que no todo acaba ahí, sino que la relación después de la misma con tus consumidores se trata de una carrera de fondo).

El Email Marketing como refuerzo positivo

· El Email Marketing como refuerzo positivo

Teniendo claro todo lo anterior es hora de implementar el Email Marketing como vía de contacto con los usuarios de tu web.

Como has estado haciendo un análisis del comportamiento de los visitantes de tu web, ya has definido la segmentación de tu negocio. Por tanto, ya sabes qué tipo de clientes se interesan por cada uno de tus servicios y lo más importante: conoces a la perfección cómo interactúan con tus productos o servicios.

“Cada uno sabe a quién tiene” dice siempre mi madre. Lo corroboro y es que nadie mejor que tú para convencer al usuario de que ha estado en el sitio adecuado, que la compra no será tan satisfactoria como en otra página, que nunca va a ser tan fácil y sencillo hacer de sus deseos una realidad.

Puesto que los conoces tan bien, los vas a encasillar en diferentes “cajones” y sabrás dónde meter cada gancho para siempre mantenerlos abiertos. Con esto quiero decir que cada email reforzará el contacto y la relación con tus usuarios. Hayan comprado o no, tú siempre dejarás la puerta abierta.

Eso sí, de nada sirve dejar la puerta abierta si no les invitas a entrar. Por ejemplo, el upselling, del que ya hemos hablado en ocasiones anteriores, es muy útil para lograr que el usuario “pierda la vergüenza” y se anime a entrar. De hecho, se trata del mejor anzuelo y Amazon lo sabe muy bien: siempre tendrás un mensajito en tu bandeja de entrada ofreciéndote ofertas muy atractivas que se ajustan a tus necesidades y bolsillo.

· Más que una compra asegurada: los beneficios de una buena segmentación

Las ventajas de la segmentación de mercados son muchas. Sobre todo, destaca aquella que te permite ofrecerle al cliente todas las cosas que sabes a ciencia cierta que le van a interesar.

De esta manera, el esfuerzo que supone una venta disminuye y los beneficios serán más susceptibles de verse aumentados.

Cuando atacas a un usuario con el que ya mantienes una conexión emocional, sabes lo que le gusta y lo que no, por lo que es mucho más fácil “engatusarlo” hasta el carrito de la compra que genere esa conversión, es decir, que llegue al final del funnel de conversión.

Para ello, tienes que convertirte en tu amigo el manipulador, el liante, el que al conocer tus fortalezas y, más importante aún, tus debilidades, sabe cómo llevarte a su terreno de una forma sútil, tan sútil que cuando tomas conciencia, ya estás en el lugar que él quería.

· Conoce cada segmento “como si lo hubieras parido”

Es momento de jugar. Sí, comienza la lucha, tú, como guerrero, tienes que conseguir que ese soldado sea parte de tu ejército.

Lo has estado siguiendo y analizando, sabes cómo lucha. En otras guerras, has podido observar dónde flaquea, sus puntos débiles, todo aquello que lo debilita. Si lo llevas a tu terreno, puedes decir que conoces todos aquellos puntos que, si tocas con constancia, lograrás debilitar, disminuyendo el riesgo de compra percibido, el coste de oportunidad.

Llegado a este punto, es el momento de poner en marcha tu estrategia de guerra y hacerle ver al soldado que tú eres quién puede hacerle todo un capitán de la guerra porque puedes enseñarle a reforzar esas “carencias”, a través de tu conocimiento y experiencia. Para ello, obviamente, necesitas conectar con él, ganarte su confianza y lograr que sus ojos te vean como el más atractivo de los ejércitos.

Sí, exacto, tienes que ser ese ejército donde todos los soldados quieren estar y no porque sea el que tenga la más alta tasa de supervivencia, sino porque se trata de una familia, una hermandad, es decir, que cada uno tiene su lugar y aporta algo porque luchar no es una obligación.

No, no lo es, ya que, de hecho, se trata de un deseo de intentar conquistar cada tierra como si fuese la última. ¿Cómo?, dejándose la piel.

No pierdas el enfoque, quién la sigue la consigue

· No pierdas el enfoque, quién la sigue la consigue

En el Marketing, como en el amor, hay que estar primero “pico y pala” para conseguir tener a tu amor platónico a tus pies. Centrándome en el cliente, como empresa, no te puedes olvidar de que siempre eres o tienes que ser una opción para él, es decir, que siempre le haces un hueco, dado que siempre tienes algo que aportarle. Por tanto, siempre que recurra a ti va a ser para sumar y nunca para restar.

Dicho de otro modo, de nada vale mandar un único mail de confirmación de compra con productos relacionados. No, esto es un error.

Tampoco hay que esperar hasta la conversión lead – cliente,  bajo el “promete, promete hasta que la mete”, ya que resulta esencial que continúes presente en esta maratón. Si no tienes fondo suficiente, no te apuntes porque puede llegar a ser indefinido.

Ten muy presente que con cada usuario hay que comprometerse. De hecho, si no hay compromiso, no hay beneficio.

En este sentido, riega cada día tus flores, no las dejes con sed.

Cada nueva jornada es una oportunidad para informarles con un contenido de interés personalizado, un catálogo de productos de su interés, ofertas exclusivas en base a sus gustos o preferencias. Como ves, es fácil, solo tienes que regalarles el oído, es decir, decirles lo que quieren escuchar.

A modo de conclusión y recuperando la analogía de la guerra, ya empleada en este texto, la estrategia que te recomiendo seguir es aquella basada en una conquista permanente donde la constancia es la clave para llegar a consolidar la duración en el tiempo.

Tienes que ser el motivo por el que compra

· Tienes que ser el motivo por el que compra

Llegados a este punto, ya existe un alto nivel de confianza entre el usuario y tú. Así, la vergüenza ha pasado a un último plano y habéis entrado en la ansiada rutina del “qué haría yo sin ti”.

Sí, en efecto, en esta fase, estáis acostumbrados a hacer las cosas juntos, por costumbre o por placer, da igual, dado que el punto interesante es que no hacéis nada si no es el uno con el otro. De esta forma, el usuario no compra si no es contigo. Por tanto, persigue ser esa persona con la que se iría hasta el fin del mundo.

Ya no caben dudas, eres su persona favorita, por lo que siempre acudirá a ti y querrá pasar su tiempo contigo. La razón de semejante proeza es que has conseguido que la experiencia sea tan satisfactoria que ahora ya ve en ti algo que otros no tienen, es decir, una magia especial, tu magia especial.

· Hazle sentir único mediante la personalización

Hay tantas personas en el mundo que, a veces, cuando alguien presta su atención plena en ti, parece como si fueras el único negocio en la faz de la tierra.

Precioso sentimiento, sí, pero es mucho más bonito todavía lograr hacer sentir a una persona así de bien. Tengo una buena noticia, tú también puedes si sabes cuidar los detalles para que todo sea perfecto a los ojos de tu cliente.

Para ello, necesitarás hacer uso de la personalización. Por consiguiente, siempre, repito, siempre, introduce el email con el nombre del usuario al que te dirijas. Hazlo, además, con una tipografía diferente, un color que despierte su interés y una frase que solo él entienda, algo entre el cliente y tú.

Por ejemplo, si al analizar los últimos movimientos de ese visitante en tu web te das cuenta de que ha revisitado una landing page donde puede dejar su contacto para más información sobre el nuevo producto estrella, mediante palabras con gancho, haz que relaje un poco el pie y no pise tanto el freno. En este sentido, convéncele de que acelerar no es tan mala opción con un: “Venga, no seas tímido y así acabaremos por resolver todas las dudas que te asaltan sobre nuestro nuevo producto ;)”

Mediante lo ya explicado en el ejemplo anterior, el receptor pensará que es muy importante para ti, puesto que últimamente no le has quitado el ojo de encima. Esto es ¡perfecto! Sí, en efecto, ¡ya lo has conseguido!, le has hecho sentir único y especial por un momento… y eso te aseguro que siempre gusta.

Por tanto, como has podido leer en los párrafos anteriores, la segmentación de mercados es vital en cualquier estrategia de Marketing.

Eso sí, no vale solo con hacer este paso previo, puesto que es necesario una combinación con una estrategia Inbound, mediante el Email Marketing, donde se haya automatizado el embudo de conversión.

Una vez hayas establecido el funnel para cada segmento de tu mercado, habrá llegado la hora de poner en valor todo el conocimiento que tienes sobre cada uno de los usuarios que lo conforman. ¿Con qué objetivo? Muy fácil, siempre debes poner la diana en que todo les lleve a no dudar en comprar tus productos o servicios. Parece complicado, pero ¡nada más lejos de la realidad! De hecho, lo único que necesitas para lograrlo es aplicar todo lo que te he explicado y dedicarle tiempo. Recuerda, tu éxito presente y futuro depende de ello. ¡Adelante, ya tienes medio trabajo hecho!

Alba Caride

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