¿Qué es el Merchandising, cómo funciona y cómo puedes agregarlo dentro de tu estrategia de Marketing?

Publicado por Ismael Ruiz en marzo 16, 2020

Dentro de las múltiples estrategias que puedes aplicar para potenciar las ventas dentro de tu negocio, existe una en particular muy efectiva y que se ha venido haciendo de manera tradicional desde siempre: “el Merchandising”.

Coloquialmente, este término puede llegar a confundirse, dado que es usado frecuentemente por el público en general, por lo que puede entenderse de manera errónea, sobre todo si lo extrapolamos al ámbito empresarial.

Por tanto, lo primero que debes saber es qué es el realmente, así pues, hoy te voy a contar todo lo que necesitas saber respecto a este término y cómo puedes aplicarlo en tus estrategias.

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· ¿Qué es el Merchandising?

Para responder esta pregunta, primero debemos aclarar cuáles son las dos interpretaciones que se le da a este término, porque como te comentaba, ambas interpretaciones son diferentes, por lo que es común la confusión entre una y otra.

Comencemos por la más reciente.

» Merchandising como productos promocionales

Actualmente son muchos los que interpretan el Merchandising como esa estrategia en la que se genera uno o más productos que de una forma u otra hagan referencia a la empresa, pero su propósito es fundamentalmente el de servir como promoción para la misma.

Muchas veces estos productos no tienen una función práctica, o si la tienen, no está completamente relacionada con la industria a la que pertenece la empresa o marca.

Por poner un ejemplo sencillo, un caso de esta interpretación es cuando los youtubers sacan al mercado productos que tengan alguna relación con su marca personal; ya sean camisas, pinturas de uñas, entre muchos otros ejemplos.

Otro caso similar es cuando se crean figuritas de acción de alguna serie, película o comic, por ejemplo, o camisetas de algún show de televisión.

Este tipo de productos cuya finalidad es incrementar la visibilidad que tiene una marca o empresa con un método eficiente para llegar a más personas de las que normalmente llegarías con otras campañas.

Además, posee otro tipo de ventajas, como por ejemplo la expansión de tu marca dentro de otros nichos de mercado y, dependiendo de la forma de distribuir el producto, la potencial remuneración que recibes cuando los consumidores compran tu Merchandising.

Finalmente, hay que aclarar que muchos se refieren al Merchandising tanto como al nombre que se le da a la estrategia como a los productos que se distribuyen con dicha finalidad. Ahora, ¿es esta la verdadera definición?

» “Merchandising real” (lo que significa realmente)

» “Merchandising real” (lo que significa realmente)

Pese a que la interpretación anterior es bastante aceptada en todo el mundo, y de hecho la primera que le llega a la mente a la mayoría cuando se hace mención del término, esta no es en realidad la más correcta, técnicamente hablando.

El Merchandising es realmente
un conjunto de técnicas y estrategias que se desarrollan directamente en el lugar en el que se comercializan los productos con el propósito de vender más.

Por tanto, esta estrategia tiene más que ver con la forma en la que los productos son mostrados al cliente que con un producto promocional de alguna marca o empresa.

Suena raro, ¿verdad? Es común desconocer esta parte de la historia, después de todo, la idea de Merchandising como productos promocionales está bastante extendida en la actualidad.

Entonces, partiendo de la interpretación “correcta” del término, tenemos que este conjunto de técnicas ayuda a los comerciantes a potenciar tanto la venta como la rotación de productos dentro de los establecimientos, motivando a los clientes a comprar ciertos productos, tomando como guía los diferentes tipos de compra y el posicionamiento de los mismos dentro del establecimiento.

Para ello se tienen en cuenta muchos factores, varios incluso dependientes del espacio geográfico del negocio, es decir, del establecimiento.

El Merchandising es utilizado principalmente en establecimientos como “supermercados tradicionales” y “self services”, en dónde son los mismos consumidores quienes deciden qué productos coger.

Tipos de compra por parte de los usuarios

· Tipos de compra por parte de los usuarios

Uno de los principales factores que influyen en el Merchandising es el tipo de compra que realizan los usuarios, y es de hecho bastante importante, hasta el punto en que merece la pena explicar los distintos tipos de compra que hay por parte de los consumidores.

Lo primero que hay que saber, es que las compras se pueden dividir en dos grandes grupos: las compras previstas y las imprevistas. A su vez, cada uno de estos grupos se puede dividir en varios tipos.

❖ Compras previstas

Estas son las compras normales, las que hacemos racionalmente y en ocasiones de forma regular. En este tipo de compras encontramos por ejemplo la comida, los productos de cuidado personal, entre otros.

Dentro de este grupo encontramos dos tipos de compras:

⮚ Planificadas

Este tipo de compras son las típicas que se hacen en una lista, es decir, cuando sabes exactamente el tipo de producto y la marca que vas a comprar.

Son el tipo de compra regular que haces con frecuencia, como cuando vas a comprar los productos sanitarios de tu preferencia.

⮚ Por necesidad

Son aquellas compras que se hacen por necesidad y que no se planean de manera específica, si bien sabes qué tipos de productos vas a comprar, pero nada más.

Este tipo de compras son las más comunes dentro de las racionales, ya que muchas veces solemos ir en busca de algún producto en particular, pero esperamos a llegar al lugar para decidir qué marca escoger.

En la elección suelen influir factores como variedad de marcas, disponibilidad, precios y preferencias personales.

Hay que aclarar que también se pueden realizar una especie de mezcla entre ambos tipos, que es cuando vamos por ejemplo a buscar un producto de una marca específica, pero al no encontrar dicha marca optamos por escoger otra, o porque vimos algún producto de otra marca en oferta.

❖ Compras imprevistas

También llamadas compras impulsivas, son aquellas compras que originalmente no teníamos anotadas dentro de nuestro presupuesto, y que compramos en el momento. Un ejemplo claro es cuando vamos por algún producto a una tienda y se nos antoja algo.

Dentro de este grupo encontramos:

⮚ Compras de oferta

Básicamente son esas compras que hacemos de forma impulsiva cuando vemos productos que están en oferta o con descuento. Se pueden dar casos de compras “planificadas” por oferta, como es el caso del viernes negro, fecha que muchos esperan para comprar productos del sector tecnológico.

⮚ Compras del momento

Este es el tipo de compras que se realizan cuando estamos en un lugar y de repente vemos algún producto que necesitamos, por lo general este tipo de compras se hacen en ese instante y no son para nada planificadas, ocurren por casualidad.

⮚ Compras innecesarias o impulsivas

Este es el tipo de compras que son completamente impulsivas y en la mayoría de los casos innecesarias.

Son aquellas que hacemos más por satisfacer un gusto personal inculcado por la situación y el lugar, como por ejemplo cuando estamos en la calle y se nos antoja comprar algún resfresco o algo por el estilo, o cuando estamos a punto de pagar y de repente vemos que en la caja del supermercado hay dulces que te gustan y decides llevarte alguno.

¿Qué es el “Visual Merchandising” y en qué consiste?

· ¿Qué es el “Visual Merchandising” y en qué consiste?

Curiosamente, el Merchandising también se puede dividir en tipos, siendo el más utilizado y nombrado el visual, pero ¿qué es el Visual Merchandising?

Como su nombre indica, este tipo de Merchandising se enfoca principalmente en el apartado visual o estético del espacio en el que se muestran los productos, buscando que la manera en la que se colocan y muestran los productos sea lo suficientemente atractiva para influir a los consumidores y clientes al comprarlos.

Es la práctica más específica del Merchandising, ya que trata de enfocarse en cómo resaltar cada uno de los productos que tenemos en venta, buscando generar estímulos que impulsen a las personas a comprarlo.

Un caso de este tipo de práctica es cuando por ejemplo vemos que los escaparates en dónde se vende alguna película recién salida se encuentran decorados con algo relacionado de la misma.

Por lo general en estos escaparates solo se coloca un tipo de producto y se resalta al máximo con imágenes impactantes, luces y cualquier cosa que ayude a llamar la atención de los compradores.

Algunos de los factores que se tienen en cuenta para el Visual Merchandising son la iluminación, la localización de los estantes dentro de la tienda, el cómo se posicionan los productos dentro de los estantes, elementos decorativos, los alrededores de los estantes y señalización.

Todos estos factores, en conjunto, ayudan a que la atención que reciben los diversos productos aumente y que, por lo tanto, también crezca el interés de los compradores y las ventas.

¿Cómo aplicarlo dentro de tu estrategia de Marketing?

· ¿Cómo aplicarlo dentro de tu estrategia de Marketing?

Ahora, considerando que por lo general me enfoco en el área del Marketing Digital, seguro que te estarás preguntando si es posible aplicar el Visual Merchandising en este ámbito, y la verdad es que sí.

De hecho, muchas tiendas online suelen utilizar esta estrategia completa para captar la atención de los usuarios, los ejemplos más claros los tienes en los carruseles, los pop-ups promocionales de la tienda, o esos bloques de fabricantes o marcas cuyo propósito es el de resaltar un producto o una gama de productos dentro de la página principal.

Claro, hay que tener en cuenta que, si bien es posible utilizar el Merchandising en un negocio Online, es fácil percibir que no siempre se aplicarán las mismas reglas que en un negocio físico, pues se carece de un lugar o espacio en el que acomodar los productos.

Por esta razón, te daré algunos consejos para aplicar el Visual Merchandising dentro de tu estrategia de Marketing.

1. Conoce muy bien a tu público

Siempre ha sido importante saber cuál es nuestro target, quiénes son los que compran nuestros productos y por qué motivos lo hacen. Sin importar que estrategia desees aplicar, conocer bien a tu público se hace esencial, en el caso del Visual Merchandising esto sigue siendo una prioridad.

Debes determinar cuál es el tipo de consumidor o cliente que llega a tu negocio, por qué motivos lo hace y cuál es el tipo de compra más común que sucede en tu negocio, ya sea prevista o imprevista, y que tipo suele ser el más común.

La razón de esto es que si sabes cuál es el tipo de usuario que más suele comprar en tu tienda, puedes modificar tus estrategias para que apunten más hacia ese público en específico y conseguir más conversiones o ventas.

2. Concéntrate en tu página de inicio

Por lo general, muchos de los clientes y visitantes que entran en tu sitio web llegan a la página de inicio, a menos que se trate de un enlace directo a alguna sección de tu web.

Por tanto, es muy importante que le prestes especial atención a la página de inicio, si quieres despertar un mayor interés en los visitantes que entren. ¿Cómo hacerlo?

Sencillo, utiliza diseños llamativos pero que no distraigan a los usuarios de la intención que tu quieres, que compren.

Aprovecha tu theme al máximo, añade carruseles, bloques con promociones, resalta categorías que tu sepas que llaman la atención de tu público, haz que los visitantes quieran convertirse en clientes.

Si bien los diseños minimalistas tienen su encanto, esto no implica que deban ser monótonos, al contrario, puedes darles vida y color a la vez que mantienes el estilo minimalista. También recuerda que, cuando vayas a crear tu blog o página web, incluso una newsletter, debes combinar bien el diseño en conjunto tus productos.

Un consejo personal, invierte en plantillas o temas profesionales, ya que éstas suelen tener una gran cantidad de opciones y funcionalidades que te ayudarán a mantener la atención de los usuarios en tu sitio web, así como también motivarlos para que naveguen por las distintas secciones de tu negocio. Además, ofrecen una gran experiencia a los usuarios.

3. No satures a tus usuarios

Es importante resaltar tus productos y servicios para que la gente muestre más interés en estos, sin embargo, esto solo funciona mientras la cantidad de productos resaltados no sea alta.

Si abusas con los efectos, las grandes letras y demás, puede que termines obteniendo resultados contrarios a lo que deseas; después de todo, una lámpara brilla más cuando el resto de la habitación carece de iluminación.

Con esto no quiero decir que solo debas resaltar un único producto, sino que lo hagas de manera moderada, al final tratar de abarcar muchos productos y marcas puede acabar con resultados negativos y afectar a tu estrategia de Merchandising.

Además, te recuerdo que debes balancear también las ofertas que realizas, ya que a estas tienes que darles importancia y notoriedad en tu web.

Ayúdate creando una lista de prioridades

4. Ayúdate creando una lista de prioridades

Cada vez que vayas a realizar cambios en tu stock o en los productos que muestras en tu web, crea una lista de prioridades.

Con ella, puedes ir clasificando los cambios que realices en tu web según las prioridades que tengas.

Enfócate en los productos que sepas que van a tener un mayor impacto, pero sin dejar de lado a los que que necesiten un impulso, a esos también dales un poco de visualización.

5. Actualiza tu catálogo y página de inicio frecuentemente

Un aspecto importante que debes tener en cuenta del Merchandising y el Visual Merchandising es la rotación de productos, y esto también aplica en los negocios virtuales.

No se trata de eliminar por completo tu viejo catálogo y sustituirlo por nuevos productos, sino en ir rotando a los que le das más prioridad con cierta frecuencia.

El caso más común es lo que sucede con la moda según las estaciones del año, y es que, durante cada estación, la ropa que se vende cambia y por tanto los comerciantes ponen mayor esfuerzo en ciertos tipos de prendas de vestir acorde a la estación.

Lo mismo debes hacer tú, ir modificando tu página de inicio y tu catálogo en general según la época y los cambios que vayan ocurriendo a lo largo del año.

También es bueno que te fijes en las épocas festivas, ya que pueden ser momentos excelentes para aumentar las ventas si rotas el display de tus productos acordemente.

6. Siempre fíjate en la competencia

En Marketing es casi imposible ir a ciegas, analizar a tu competencia es una tarea que debes hacer de forma constante, y no, no se hace con el objetivo de copiar literalmente lo que hacen.

Estudiar a la competencia y hacer un Keyword Research previo de tu sector, es un modo de obtener inspiración, así como también analizar las últimas tendencias del mercado y los precios que se manejan.

Te recuerdo, no se trata de copiar, la originalidad, o añadir tu marca personal a todo lo que hagas es fundamental para mantener una identidad propia en tu negocio o empresa.

7. No descuides la identidad de tu negocio

Un factor muy importante en el Visual Merchandising es la identidad de tu marca, más específicamente, la identidad visual de esta, es decir, colores, formas, logo, todo lo que haga referencia a tu negocio, a tu marca o a tu empresa, debe resaltarse dentro de tu sitio web, junto a los productos.

Esta es una forma de mostrar quien eres y que los usuarios te recuerden con mayor facilidad.

· Conclusiones

El Visual Merchandising y el Merchandising en general, son estrategias muy eficientes que es bueno aplicar en tus negocios, no importa si son físicos o virtuales.

No solo te van a ayudar a aumentar las ventas y el interés general del público, sino que te va a ayudar a potenciar la rotación de tus productos, ayudándote el rendimiento de tu negocio en general.

A veces, no se trata de los productos que mostramos, sino como los mostramos.

Te invito a que pruebes y actualices constantemente tus catálogos de productos y la forma en la que los muestras en tu página web, verás que puedes obtener mucho al hacerlo, incluso podrás conocer un poco más a tus clientes y a los consumidores que entren en tu negocio Online.

Ismael Ruiz




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