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El up-selling y cross-selling: cómo implementarlos en tu estrategia de email marketing

Publicado por Mailrelay en marzo 19, 2020

El up-selling y cross-selling: cómo implementarlos en tu estrategia de email marketing

Todo negocio de ecommerce aspira a aumentar sus ventas, pero el verdadero desafío es cómo lograrlo de forma eficaz con la mínima inversión.

Una estrategia inteligente y bien ejecutada puede marcar una gran diferencia.

El email marketing ofrece muchas oportunidades para impulsar las compras en tu ecommerce, y una de las formas de lograr sacarle el máximo rendimiento es mediante up-selling y cross-selling.

¡Descubre cómo implementar estas técnicas en tus campañas de email marketing!

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· ¿Qué significa up-selling y cross-selling?

No solo se trata de conseguir más clientes, ¡también puedes maximizar lo que se gasta cada uno de ellos! Así puedes aumentar la rentabilidad de tu negocio sin tener que incrementar la inversión en captación. Para ello, hay dos estrategias de gran eficacia y popularidad entre los más expertos: up-selling y cross-selling.

La venta cruzada o cross-selling es la técnica de marketing que consiste en recomendar productos o servicios complementarios, similares a aquellos que a los usuarios les interesan. Tradicionalmente ya se hacía en las tiendas físicas, cuando un vendedor te enseñaba una camisa similar a la que te estabas probando, por poner un ejemplo.

El up-selling es similar, pero en este caso la venta complementaria que se ofrece al usuario en el ecommerce es de un precio más alto. Así, se incrementa la oferta para aumentar la probabilidad de que el usuario haga una compra de valor mayor. Esto también se hacía en la venta tradicional desde siempre, por ejemplo cuando ibas a comprar un coche, y te ofrecían uno de una gama superior, diciéndote que por la diferencia de precio te valía la pena dar el salto.

El beneficio principal de estas técnicas es el aumento de ingreso promedio por cliente, pero no es el único. A menudo el cross-selling y el up-selling también generan una mayor fidelidad.

Puede parecer que el cliente se vaya a sentir peor después de comprar, porque habrá gastado más de lo que quería, pero a menudo ocurre lo contrario. En el lenguaje popular se suele decir que ‘comprar caro sale barato’, porque al final el producto o servicio será de mayor calidad, y seguramente más satisfactorio y duradero.

¿Cómo implementarlos en tu estrategia de email marketing?

· ¿Cómo implementarlos en tu estrategia de email marketing?

Si te preguntas si una campaña de e-mail marketing tendrá éxito, es como preguntarte si el libro que has publicado va a triunfar o no.

Se editan millones de libros, pero hay una diferencia abismal entre unos y otros, según la calidad de ellos. También se envían muchas campañas de email marketing todos los días, pero la mayoría mueren en el spam, o se leen sin conseguir apenas conversiones.

Se editan millones de libros, pero hay una diferencia abismal entre unos y otros, según la calidad de ellos. También se envían muchas campañas de email marketing todos los días, pero la mayoría mueren en el spam, o se leen sin conseguir apenas conversiones.

● Apóyate en un buen software de email marketing

Antes de iniciar tus campañas de up-selling y cross-selling, ¿cuentas con la herramienta adecuada para disparar tu éxito? Necesitas un software que te permita crear campañas de lo más profesionales, donde puedas segmentar por listas y automatizar workflows de email marketing eficaces.

Mailrelay es un software de gestión y automatización de campañas de marketing que te permite maximizar los resultados.

Además, te estarás protegiendo contra problemas de seguridad para tus usuarios como las notificaciones 060, que indican que la conexión no es segura y reducen el índice de aperturas y clics.

● Aporta valor añadido

spotify

Si el cliente está interesado en una suscripción mensual y tu propuesta de Up-selling es una suscripción de un año entero, asegúrate de que suscribirse anualmente tenga un coste muy atractivo respecto a pagar por mes.

Si tu valor añadido no es el precio, sino una serie de ventajas del producto o servicio de mayor coste, asegúrate de explicar esos beneficios de forma clara y concisa.

● Las ofertas deben estar relacionadas

No tiene sentido que le ofrezcas al cliente un producto mucho más caro, por valioso que sea, si no está vinculado al que le interesaba de origen.

Por ejemplo, si está comprando un libro de marketing, ¿qué sentido tiene que le enseñes otro sobre el cuidado de niños? Es mejor recomendar otro libro del mismo autor, por ejemplo, o un pack de varios.

Captura de email marketing de Amazon

● Elige el momento adecuado para hacerlo

Para todo hay un momento perfecto, y si te adelantas o llegas tarde, no podrás conseguir nada.

Haz la oferta de up-selling en tus campañas de email marketing en el momento del buyer journey en que el cliente esté llegando a la fase de decisión o bien ofreciendo nuevos productos similares a clientes que ya compraron en el pasado.

● No satures demasiado con información adicional

Las campañas de marketing no deben tener demasiados CTA o llamadas a la acción, pues podrían saturar a tus suscriptores y sería contraproducente.

Ofrece alternativas mediante cross-selling o up-selling, pero enfócate en dos o tres productos o servicios, no más.

● Ofrece contenido gratuito en primera instancia

Si tienes una base de datos con clientes potenciales que se han interesado en el pasado por tus productos o servicios FREE, puedes hacer una campaña de upselling empezando por mostrar otro ‘lead magnet’ gratuito, como un ebook o un video tutorial que encaje con sus intereses.

Puedes por ejemplo crear un workflow de email marketing, enviando primero una oferta de ebook gratis o de webinar de acceso libre. Unos días más tarde se enviaría de forma automática otro correo a aquellos que dieron clic en el anterior, con una oferta de upselling.

Conclusión

Como ves, el up-selling y el cross-selling pueden disparar tus ventas por email, y sobre todo tus ingresos en el negocio, impulsando el valor promedio de los tickets de tus clientes. La clave es enviar estas ofertas el momento adecuado del buyer journey, habiendo identificado bien a tu buyer persona.

Si segmentas de forma adecuada a tu cliente potencial más cualificado, podrás conseguir un buen ROI con tus campañas de email marketing. ¡Mucha suerte!

Arianna Lupi


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