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¿Ya vendes por email todo lo que necesitas? Puedes vender por email mucho más si negocias mejor

Publicado por Mailrelay en abril 21, 2020

¿Ya vendes por email todo lo que necesitas? Puedes vender por email mucho más si negocias mejor

Vender por email, la mayoría de las veces, no deja de ser una negociación con la otra persona, con tus contactos. Aunque no sea una negociación en «directo».

Puedes vender mucho más si sabes cómo negociar mejor.

En la mayor parte, los mailings son en una única dirección y tu esperas convencer a la otra persona con muy poca participación por su parte. Poca participación en el proceso de negociación me refiero.

Esto quiere decir que, gran parte de tu trabajo, cuando preparas tus mailings, es:

  1. Conocer a tu cliente objetivo
  2. Su situación actual, necesidades, preocupaciones, estado de ánimo, etc.
  3. Cómo tu producto o servicio puede solucionar esas necesidades
  4. Y cómo transmitirlo de forma adecuada y convincente en tus emails

Es un trabajo con un buen grado de complejidad, por eso muchas veces, como atajo, o porque realmente no vemos más opciones ante nosotros, recurrimos a las ofertas y descuentos como un alternativa para aumentar las ventas (aunque sea de forma puntual),  cómo la única forma de generar una acción por parte del cliente objetivo. Aunque rara vez esta es la única alternativa que tenemos.

Negociar cuando la otra parte no responde, es difícil sí.

Pero, como en los tratos físicos, la negociación no la podemos basar solo en la reducción del precio de nuestros productos.

El resultado de utilizar siempre esa estrategia es una distorsión en la percepción de los precios.

· Los descuentos son útiles, pero limitados, y presentan riesgos económicos

Mira, cada persona es un mundo, eso es verdad, pero cada vez que veo un descuento, pienso:

Este precio, debe estar cercano al precio real del producto, y aún dar beneficios ¿cómo justifican el precio habitual?

No lo hago adrede y no creo que sea más mal pensado que la media de personas, por eso estoy seguro de que muchas personas piensan igual, o parecido, y cuando ven descuentos desproporcionados, desconfían del valor real del producto.

Es decir, cuando vean el producto sin descuento, no lo van a comprar.

No voy a poner ningún ejemplo concreto, porque entiendo que puede ser perjudicial.

Pero estos días estoy viendo descuentos de hasta el 60%

Cada marca, cada empresa, sabe porqué hace estas cosas.

Pero vender es mucho más que modificar el precio a la baja.

Imagino que ahora, con la situación actual (pandemia de covid en 2020), haya empresas que necesiten las ventas, es lo normal en una situación de inestabilidad económica. De hecho muchas empresas necesitan vender mucho, pues no cuentan con ahorros para aguantar tiempo.

Pero hay que trabajar para las ventas de hoy y de mañana, no solo para las de hoy.

¿Si ahora no puedes vender? Para eso preparé una serie de consejos hace poco, que puedes poner en práctica ante situaciones en las que tu empresa no puede vender:

► Entonces ¿si no podemos usar descuentos qué hacemos?

Como en cualquier negociación, hay más parámetros a considerar.

Pero tenemos que conocerlos claro.

¿Cómo?

Preguntando.

Preguntando de la forma adecuada.

Intenta iniciar una conversación con tus contactos, que respondan, para que sepas qué pasa

· Intenta iniciar una conversación con tus contactos, que respondan, para que sepas qué pasa

Cuando envías tus campañas de mailing, no siempre el objetivo tiene que ser vender, aunque es lo habitual porque es un medio muy bueno para vender.

Sin embargo, a veces lanzar una pregunta a tus contactos puede ser más útil.

Está claro que solo un volumen mínimo te responderá, eso es lo esperable.

Pero las respuestas que obtengas, aunque sean pocas, servirán para conocer un poco más a tus clientes.

Ahora bien, la forma en que realices la pregunta puede afectar al número de respuestas que consigas.

Hay muchos trucos para conseguir que las personas estén más abiertas a responder.

Yo voy a comentarte uno que aprendí hace mucho tiempo, y que bien empleado da buenos resultados.

► Haz preguntas cuya respuesta sea un «no»

¿Alguna vez has respondido que «sí» solo para que te dejen en paz?

Seguro que sí, y no pocas veces.

Es una táctica muy habitual para que nos dejen en paz ¿verdad?

Una vez dices que sí (cumplas o no cumplas luego lo que te han pedido) ya no hay por donde seguir la negociación (bueno sí hay opciones, pero eso ya es otro nivel). Así que muchas veces decimos que sí, porque queremos que nos dejen en paz, y pasamos del tema.

Eso es, el «sí» es muchas veces una herramienta para deshacernos de una negociación que no nos interesa, quizá buscar el «no», nos ayude mucho más a mantener la comunicación abierta.

Mira, estas dos preguntas, sin prejuicios, y dime, ¿cuál te incentiva más a responder?

  1. «Y tú… ¿vas a ser el protagonista de tu historia, o eres un espectador más?»
  2. «¿Te gusta ser siempre el actor secundario de tu vida, y que los demás tomen las decisiones por ti?»

A la primera pregunta podemos responder con un «pues sí», y olvidarnos del tema.

La segunda, enfocada en la misma dirección, llega más al «dolor» y «necesidad» que pueda tener el cliente objetivo.

En mi opinión, ese «no» que genera la segunda pregunta, permite comenzar una negociación más viable.

Sin duda, una llamada a la acción en forma de enlace tendría más oportunidades de éxito, de conseguir los necesarios clics.

O en todo caso de conseguir respuestas a ese email.

Es solo una opinión, la primera pregunta la encontré en una newsletter, y la segunda la he realizado yo, quizá estoy siendo subjetivo ¡puedes dejar tus comentarios abajo!

Ten en cuenta eso sí, que detrás de ambas opciones habría un texto mayor, no es posible enviar solo eso.

En cualquier caso creo que esta estrategia, es una alternativa interesante a probar para conseguir más acciones como respuesta a tus mailings.

Y conocer mejor a tus contactos

Objetivos, motivaciones y estados de ánimo

· Objetivos, motivaciones y estados de ánimo relacionados con la venta

Hay muchos emails de venta que se redactan como si el proceso de compra se realizase en un laboratorio.

Tenemos un producto A, una necesidad y un usuario B con motivos de compra.

¡Todo encaja!

Pero no hay ventas.

Seguramente habrás visto por internet una de esas imágenes con embudos de venta por fases, tan bonitos, solo hay que conseguir que el cliente vaya pasando fases ¿verdad?

La cosa es que, no es así, las personas no compran solo por tener una necesidad, y aunque la tengan tendrán múltiples alternativas para solucionarla a su alcance.

Pero cuando compran, las personas tienen:

  1. Problemas
  2. Objetivos
  3. Motivaciones
  4. Estados de ánimo
  5. Etc.

Y volvemos a lo de antes, aunque tu estés redactando para la generalidad de toda tu lista, ciertos problemas y necesidades llevan asociados ciertos estados de ánimo.

Es eso lo que tienes que buscar y plasmar en tus emails.

► La comprensión de los problemas de tu cliente objetivo

No puedes vender una solución si no comprendes el problema.

Y si lo comprendes tienes que conocer los estados de ánimo que genera, como se sienten tus contactos.

Por lo que si los conoces, y no lo plasmas en tus emails, vas a parecer frío y alejado del problema.

Sin interés real en ayudar.

La personalización para vender por email, es más que insertar el nombre
La realidad es que el receptor de tu email sabe que es un email masivo, por lo que tampoco espera una personalización total, y reconoce cosas básicas como que utilices el nombre con el que se registró. En su lugar, redacta emails que realmente sean comprensivos con su situación

Con esta información puedes intentar lo que se denomina como un «inicio de acuerdo».

Buscando un inicio de acuerdo

· Buscando un inicio de acuerdo para vender más por email

Imagina el caso nuestro de Mailrelay, un servicio de email marketing.

Un problema habitual que genera mucha frustración es el tema de las configuraciones técnicas necesarias para hacer email marketing (SPF, DKIM, etc).

La mayoría de negocios no tienen porqué saber cómo configurar estas cosas.

Muchos hostings lo configuran sin problemas, y en otros casos requieren que se les pase la información detallada. En esos casos el soporte de Mailrelay puede ayudar.

Bien.

No es el caso, pero si hubiéramos realizado captación de leads, y viéramos que muchos no se registran finalmente, si intuyéramos que el problema puede ir por ahí, podríamos utilizar una llamada a la acción como esta:

Una de las cosas que puede estar perjudicando los resultados de tus campañas de email es no haber realizado las configuraciones técnicas necesarias. Si ese es el caso, nuestro soporte podría ayudarte, si envías tu consulta aquí.

Este sería un ejemplo rápido de como para vender mucho, hay que conocer las objeciones del cliente.

Se percibe un posible problema, se presenta y se refleja como tal, de manera natural, y se ofrece una solución.

► Los tres motivos de rechazo más habituales son:

Si tus contactos, o leads, los has conseguido de forma adecuada, podemos quitarnos uno de los motivos principales de rechazo a la compra, la falta de interés.

Por lo que, si tus contactos tienen un mínimo interés, lo que nos queda es:

  1. Dinero, los motivos económicos de siempre
  2. Tiempo, una resistencia a la venta habitual
  3. Compresión, hay clientes que comprarían lo que no comprenden, pero no todos

Un ejemplo podría ser la siguiente finalización:

Todos los negocios necesitan vender para sobrevivir, si no estás pudiendo hacer marketing para generar ventas, por falta de presupuesto, utiliza nuestra cuenta gratuita

En definitiva lo que tenemos que hacer es:

► Concretar las barreras que percibe el cliente

Todas las que podemos concretar , y responderlas por separado.

La estrategia es

Minimizar las objeciones y enfatizar los problemas

· Minimizar las objeciones y enfatizar los problemas

Al final, en toda negociación, lo que queremos, o tenemos que hacer es hacer ver que los problemas o riesgos que percibe el cliente no son tan graves.

Y que son mucho más graves los problemas de no contratar o no comprar.

Es decir, en todo proceso de compra, los riesgos que percibe el cliente están relacionados con la perdida.

Si el cliente percibe que puede perder más que la posibilidad de ganar, no comprará.

Si la posibilidad de ganar y perder están equilibradas, tampoco comprará, pues es preferible no ganar, a perder, y 50/50 sigue siendo un riesgo.

El cliente tiene que percibir que la posibilidad de ganar es absoluta.

Y como eso no siempre es posible, tenemos que hacerle ver que su inacción le está haciendo perder  más.

Volvamos al ejemplo ficticio, alguien registrado en el blog de Mailrelay, pero que no usa el email marketing, porque aunque tiene contactos, sus experiencias previas no dieron buenos resultados.

Podríamos tener en nuestras newsletters este mensaje:

Es posible que no sepas redactar los mejores emails de venta, y justo por eso tenemos una cuenta gratuita, para que puedas hacer tus primeros envíos sin coste. Recuerda que cada mailing enviado ofrece más opciones de venta que si no haces nada y solo sigues viendo como tus ventas no despegan, reduciendo tus beneficios. Crea tu cuenta gratuita y envía tu mailing a coste 0 €

► Explicación del ejemplo:

Tenemos que comprender qué es lo que está reteniendo al cliente objetivo de finalizar la compra.

En este caso entre dinero, tiempo y comprensión, seguramente es una mezcla de comprensión y dinero.

Cómo no sabe aprovechar al 100% la herramienta, teme perder dinero.

Así que nuestro proceso negociador sería más o menos así:

  1. Comprender cuál es el problema del cliente
  2. Hacer ver que hemos pensado en ese problema, y que precisamente la alternativa que ofrecemos es teniendo eso en cuenta
  3. Luego mostramos que la alternativa es peor, es decir, la inacción presenta un problema mayor
  4. Y llamada a la acción

Sin la posibilidad de una negociación cara a cara esto es de lo mejor que puedes hacer en tus textos de venta para «negociar» el problema.

Si todo falla, intenta ofrecer una opción de menor riesgo

· Si todo falla, intenta ofrecer una opción de menor riesgo

En todo caso, si detectas que hay un motivo por el cual el cliente potencial está percibiendo un riesgo, que no puedes eliminar de ninguna forma:

  1. Intenta ofrecer una alternativa de menor riesgo
  2. O en todo caso aplazar de alguna forma la toma de la decisión

Esto puede ser una opción de menor coste, una versión de prueba o cualquier alternativa que veamos que puede rebajar la percepción de riesgo.

No descartes opciones como realizar una demo, o mantener una reunión física, telefónica, etc. Que te permita comprender mejor las necesidades de los clientes.

Para hacerlo bien, es necesario conocer qué es lo que está reteniendo al cliente, es necesario hacer preguntas, como explicamos en los primeros puntos de este post.

· En definitiva, vender por email no puede ser un proceso plano

No estás realizando un ensayo de laboratorio.

Imagina si vendieras en una tienda física, observarías al cliente, sus reacciones, le preguntarías cosas, ofrecerías alternativas.

Es decir, harías lo posible por comprender al máximo al cliente y sus necesidades.

No podemos imaginarlo de otra forma ¿verdad?

En digital, por email, tenemos que esforzarnos más por obtener estas respuestas, y en algunos casos intuir y proponer opciones como si ya tuviéramos dichas respuestas.

Espero que en este post hayas encontrado ideas para mejorar tus emails de venta y que te ayude a vender más.

Jose Argudo

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Comentarios

  1. irenne

    Que curioso, a mi en lo personal la primera pregunta me dejo en que pensar con q hacer con mi vida, pude haberme extendido en ese tema, mientas que en la segundo me genero un simple no, porque se me hizo mas directa la respuesta o solucion a la pregunta.

    30/07/2020 - 19:21:00 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Hola Irenne! Claro, es que lo que se busca es justo eso, que respondas «no» para seguir con el proceso de venta 🙂 así que según parece, funciona jeje

      31/07/2020 - 07:41:32 Publicar una respuesta
  2. Jordi Vilà

    Muy buena entrada, grandes consejos.

    23/04/2020 - 07:09:22 Publicar una respuesta
  3. Sabrina

    Muy bien explicado, tirar los precios no puede ser siempre la forma de llamar la atención de los clientes para conseguir incrementar las ventas.

    22/04/2020 - 21:58:47 Publicar una respuesta
  4. José Carrera

    ¡Muy interesante Pepe!
    ¡Muchas gracias por tus buenos consejos!
    Algunos ya los sabía, otros no, y los he puesto en práctica y me han servido.
    ¡Te mando un abrazo!
    Tu tocayo.

    22/04/2020 - 19:14:01 Publicar una respuesta

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