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7 técnicas avanzadas para cerrar más ventas con tus emails

Publicado por Mailrelay en noviembre 17, 2020

No sirve de nada ponerte a enviar emails comerciales sin saber cómo vender por email. Es una contradicción que sólo te llevará a la frustración: no estás consiguiendo los resultados que esperabas, pero ¿estás aplicando las técnicas correctas?

7 técnicas avanzadas para cerrar más ventas con tus emails

Haces email marketing porque quieres cerrar más ventas con tus emails. Sencillo. Y aunque eso lo tienes claro, puede que no tengas tan claro qué tiene que tener un email de ventas para hacer eso… vender.

En este artículo vamos a ver 7 técnicas avanzadas que podrás usar en tus emails. Algunas son técnicas de redacción persuasiva o copywriting, y otras de pura venta, de las que los especialistas en ventas aplicarían en una conversación.

Pero todas ellas te servirán para acercarte un paso más a tu objetivo: cerrar más ventas con tus campañas de email.

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1. La llamada de última hora

Urgencia: ese recurso maestro que puedes usar en emails, landings, banners y todo tipo de acciones de marketing y publicidad en internet que te ayuda a que tus clientes compren a la de ya.

Simplemente poniendo una fecha límite; porque nadie quiere ponerse una buena oportunidad, ¿verdad?

Pero esta técnica va un paso más allá, porque consiste en crear urgencia sobre la urgencia.

Es decir, es un recurso extra que puedes usar una vez hayas creado previamente urgencia con otro email, e implica dos pasos:

📧Paso 1: envías un email con alguna promoción especial (por ejemplo, un precio con descuento o un servicio en el que incluyes determinados extras). Aquí tienes que establecer claramente una fecha límite para crear la famosa urgencia.

📢Paso 2: unos días antes de que finalice la oferta, envías un segundo email comunicando que el fin de la promoción se acerca. Interesados en la oferta: last call!

El principio que se explota en ambos correos es el mismo, pero el segundo email será el golpe maestro que te permitirá crear esa urgencia adicional.

Y si no, fíjate en la sensación de apremio que consigue el equipo de Growth Hacking Course con este email.

Ejemplo de email comercial con efecto «última llamada»

Ejemplo de email comercial con efecto «última llamada»

En este email se están aplicando bien unas cuantas técnicas de venta más. Pero quédate con esta frase «invirtiendo al día poco más de lo que vale un café».

Un gasto de casi 60 € al mes o 600 € de una sentada no es una compra impulsiva.

Pero poniendo este precio en perspectiva, la cosa cambia; el precio de un café al día es algo que cualquiera que aspire a convertirse en Growth Hacker pagaría sin pensárselo dos veces.

💥Técnica de venta top: además de crear un extra de urgencia, pon tus precios en perspectiva para que dejen de ser un gasto y se conviertan en una inversión.

2. La urgencia con contexto

Sí, las dos primeras técnicas para cerrar más ventas con tus emails tienen que ver con la urgencia. Y no, no es casualidad: este recurso es uno de los grandes favoritos de las ventas de todos los tiempos, canales y formatos de contenido.

Y si pones un poco de atención, verás por todas partes el principio de la urgencia, desde los anuncios de Televisión hasta las ofertas del supermercado.

Pero esto es lo que pasa: si te pasas y no tienes una justificación, puedes crear un efecto rechazo, porque esta urgencia puede percibirse como algo arbitrario. ¿Por qué termina justo ese día la oferta? ¿Por qué sólo quedan 24 horas?

Tus clientes no quieren sentir que estás usando técnicas de ventas; menos aún que les manipulas. Y la solución más sencilla para evitarlo es darles una explicación o… poner la urgencia en contexto.

Airbnb lo hace a las mil maravillas cuando te envía esos emails en los que te enseña apartamentos disponibles en destinos que has estado curioseando.

Ejemplo de email comercial de Airbnb
Ejemplo de email comercial de Airbnb

👉 Lo que te dicen

Un consejo para tu viaje a Oporto: Las personas que viajan a Oporto en octubre suelen reservar el alojamiento con dos meses de antelación, como mínimo.

👉 Y lo que también te dicen, (si lees entre líneas)

¡Oye! Estás pensando en viajar a Oporto, ¿verdad? Pues date prisa porque si no te decides ya (pero ya, ¿eh) no te va a quedar ni un apartamento libre.

No necesitan enviarte una promoción y ponerte una fecha límite; simplemente te avisan, y —por qué no decirlo— te meten un poquillo de miedo en el cuerpo.

💥Técnica de venta top: crea urgencia en tus emails de forma natural, explicando por qué es una urgencia real y no inventada. Enfócate más en que sea un consejo para tu audiencia y evita meter una injustificada presión comercial.

3. El toque ligero de exclusividad

Casi todas las técnicas de venta se basan en apelar a sentimientos muy humanos. Por ejemplo, con la urgencia llamamos al miedo, al famoso FOMO o Fear of Missing Out.

Y cuando aplicas la técnica de la exclusividad —otro gran éxito de las técnicas de venta— la emoción básica que intentas suscitar en tu audiencia es esta: «soy único, me valoran».

Puede parecer una tontería, pero no lo es; todos queremos sentirnos especiales: tú, yo, y los que reciben tus emails.

Y ese es el efecto que consigues cuando ofreces algo que es difícil de conseguir, porque hay plazas o existencias limitadas, o porque la oferta es sólo para determinadas personas.

Muchas marcas juegan la baza de la exclusividad, combinada con la urgencia, como en este ejemplo de Ryanair.

Ejemplo de email comercial de Ryanair
Ejemplo de email comercial de Ryanair

👉 Cómo se usa el principio de exclusividad en este email

● 25 % de descuento en 100.000 asientos (es como si te dijeran: oye, ¡que sólo hay 100.000 asientos! ¡Son muy pocos!)

● Bienvenidos a nuestra oferta especial

● ¡Es tu día de suerte!

● Lanzamos una nueva oferta y tú eres uno de los primeros en enterarte

👉 Y ahora cómo se usa el principio de urgencia

● Reserva tu vuelo antes de que se agoten

● Reserva ahora

Y lo mejor es que todo esto sucede en apenas 3 frases, y bien cortas.

«¡Es tu día de suerte! ¡Lanzamos una nueva oferta y tú eres de los primeros en enterarte! Reserva tu vuelo antes de que se agoten.»

💥Técnica de venta top: usa frases cortas y directas para explicar por qué se trata de una oferta especial y cierra con una llamada clara a la acción (mejor si incluye un toque de urgencia: un ¡ahora! ¡ya!).

4. El despeje de frenos

Piensa un momento en los productos, servicios, apps, etc. que te han parecido interesantes en el último mes. De todos los que puedas recordar, ¿cuántos has llegado a probar?

Probablemente has abandonado muchos de ellos en un rincón de tu cerebro al que podríamos llamar algo como «cosas que quise comprar pero descarté porque tenía mis dudas».

Esas dudas o miedos que todos tenemos cuando nos enfrentamos a una decisión de compra son los frenos; y para que la venta se cierre, alguien tiene que despejarlos (en este caso, tú).

Cada producto y cada tipo de comprador tendrá sus propias objeciones, pero algunos frenos son casi universales:

«¿Estará a la altura de mis expectativas?»

«¿Me devolverán el dinero si no me gusta?»

«¿Si contrato el servicio cuál será el compromiso?»

«¿Me harán algún cargo en la tarjeta después de la prueba?»

Y para vender más con tus emails comerciales tienes que adelantarte a los «y si…» y a los «pero…» de tus clientes. Esta es una parte crítica de tu misión, tanto como crear expectación sobre la oferta.

En el siguiente ejemplo, Todoist despeja un miedo habitual que se interpone en su objetivo: que sus usuarios comiencen una prueba gratuita.

Ejemplo de email comercial de Todoist
Ejemplo de email comercial de Todoist

Exacto. Nadie deja su tarjeta de crédito si no está obligado a hacerlo. Seguro que cuando ves que hay que ponerla, tú también te lo piensas como mínimo dos veces.

Es un gran freno, y detrás se esconden distintos miedos: «¿Y si me olvido de cancelar la suscripción antes de que termine el periodo de prueba?» «¿Me lo cargarán en el banco?» «No me gusta dejar mi tarjeta por todos lados, ¿y si me roban los datos?».

Ellos los eliminan de golpe yendo de frente y explicándote lo que pasará después de la prueba gratuita 👏🏻👏🏻

💥Técnica de venta top: céntrate en los pains o en las ventajas de tu producto o servicio en la parte principal de tu correo, y despeja los posibles frenos de forma clara y lo más cerca posible del CTA o botón con la llamada a la acción.

5. El cierre por WhatsApp

¿Cuál es el flujo de conversión de tus campañas de email? Porque todo correo de ventas debería orientar al usuario hacia una acción, y cuanto más cómoda sea esa acción para tu audiencia, mejor.

Aquí es donde entra en juego WhatsApp, la App de mensajería más usada en todo el mundo.

Y es que, no todos estamos familiarizados con un Calendly, o a muchos nos da pereza llamar o contestar un email, pero… ¿quién no está familiarizado con WhatsApp?

Una vez dentro del chat, ya pasamos al terreno de la venta, donde tendrás la oportunidad de hablar de tú a tú con tus potenciales clientes de forma más personal.

La versión para negocios, WhatsApp Business, dispone además de funcionalidades que no están en la versión personal, como:

● Mensajes personalizados de bienvenida

● Mensajes automáticos cuando te escriban fuera de horario

● Perfil de empresa en el que podrás incluir tu catálogo de productos, dirección de tus oficinas, o la URL de tu web.

Ejemplo de email comercial de Fintonic
Ejemplo de email comercial de Fintonic

Esto es especialmente importante si sabes que tu audiencia lee el correo fundamentalmente desde el móvil. Si este es tu caso, plantéate seriamente darles la posibilidad de consultar cualquier duda directamente por el chat de WhatsApp.

💥Técnica de venta top: haz como en este ejemplo de Fintonic, y dales a tus lectores distintas opciones para que ellos mismos puedan elegir cuál les viene mejor (consultar más información sobre la oferta, contratarla directamente, resolver dudas por WhatsApp…).

6. El enfoque premio

Esta técnica consiste en cambiar el enfoque de la típica venta por email, simplemente sustituyendo una palabra por otra: si lo puedes llamar premio, ¿por qué llamarlo promoción?

En el fondo, esta técnica también se basa en la exclusividad. Porque a nadie le gusta que le vendan; pero a todos nos gusta descubrir productos, servicios y chollos excepcionales.

Y es una simple cuestión de connotaciones:

🏷️ Promoción: tiene un claro toque comercial. Al escuchar esta palabra pensamos en vendedores, ofertas, empresas, anuncios de publicidad.

🏆 Premio: tiene ese toque de suerte y exclusividad. Nos lleva a pensar en que es algo que nos merecemos personalmente, en situaciones excepcionales y oportunidades que no se pueden desaprovechar.

Es solo una palabra. Pero usar la palabra adecuada en tus emails y en tu discurso de ventas puede tener esa repercusión.

Email de ventas de Booking
Email de ventas de Booking

 

Si has prestado atención hasta aquí, en este ejemplo de Booking ya hay unas cuantas cosas que deberían sonarte familiares.

👉 Hay bastante urgencia: “solo te quedan dos días…”, “…tienes un premio a punto de caducar”, “Reserva antes del…”.

👉 Un poco de exclusividad: “… para pedir tu premio” (aquí parece que te dicen: ojito que no es algo que regalemos a cualquiera, tienes que pedirlo y ya veremos).

👉 Y frenos despejados: “¿No te va bien viajar ahora? Puedes reservar el viaje cuando quieras, tenemos cancelación GRATIS en la mayoría de los alojamientos.”

💥Técnica de venta top: combina urgencia y exclusividad ofreciéndole a tu audiencia un premio especial por su lealtad.

7. El pain inducido

Probablemente estás familiarizado con el concepto de pain o punto de dolor: ese problema que tiene tu audiencia, que les escuece, y que tu producto o servicio alivia como un soplo de aire fresco.

Por ejemplo, si tienes una academia de inglés y sabes que tus clientes son adultos trabajadores que no pueden ir a clase en horario laboral, esa dificultad es un pain.

Las principales técnicas de redacción persuasiva se basan en fórmulas que atacan esos pains, con variaciones. Por ejemplo, la más habitual es la que se basa en la exposición del problema y seguidamente en la presentación de la solución.

O también tenemos la fórmula PAS (Problema, Agitación, Solución), que consiste en exponer el problema, agitarlo (exagerarlo) y, por último, solucionarlo.

Y aunque estas fórmulas son el punto de partida y pueden dar buenos resultados, a veces generan rechazo, por ese uso tan obvio de la negatividad.

Esto es algo que se soluciona con la técnica del «pain inducido», que consiste en inducir el pain sutilmente en lugar de exponerlo directamente.

Es decir, se trata de conseguir que los receptores de tu email se den cuenta por sí mismos del pain que les está afligiendo, pero sin que tú des por hecho que tienen ese problema.

Y una de las mejores formas de inducir un pain en la mente de tu audiencia es la que se usa justo en el siguiente ejemplo: formulando a tu audiencia una pregunta sobre un tema que sabes que les duele.

Ejemplo de email comercial de Declarando
Ejemplo de email comercial de Declarando

Este email es de una asesoría online para autónomos y el texto plantea una pregunta dolorosa para su audiencia: ¿Qué ahorro fiscal te aporta tu gestor?

El escozor se produce cuando el autónomo se responde a sí mismo la pregunta, y piensa cosas como estas:

●     «Pfff… pues no tengo ni idea»

●     «Ostras, ¿mi gestor debería estar ayudándome a ahorrar?

●     «La verdad que no me ayuda a ahorrar, ¿habrá otras alternativas?»

Y justo después llega el alivio. Es el momento de presentar los beneficios, cómo puede ser la vida cuando eliminamos ese pain, la descripción de la tierra prometida.

💥Técnica de venta top: abre tus emails con una pregunta abierta, de las que no se responde con Sí o No. Esta pregunta debe sembrar una duda en tu audiencia y hacerles reflexionar sobre su situación actual y sobre cómo la podrían mejorar.

Y para seguir aprendiendo a vender por email…

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Julia Gómez Acuña

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