¿Lo has probado todo en tus campañas de email marketing? ¿y no vendes?

Publicado por Mailrelay en diciembre 15, 2020

¿Lo has probado todo en tus campañas de email marketing? ¿y no vendes?

¿Envías mailings y no vendes? Si has probado de todo en tus campañas de email marketing sin resultado, vamos a hacer algo diferente.

Y lo vamos a hacer paso a paso.

Ahora bien, este post no sirve para todo el mundo, lo vamos a orientar a la creación de newsletters de un único producto, servicios, cursos etc. No te servirán los consejos de este post si envías una newsletter de un ecommerce con 6 o 9 productos.

Ese es un tema totalmente diferente.

¿Lo has probado todo en tus campañas de email marketing? ¿y no vendes?

· ¿Por qué suelen fallar muchas veces las campañas de email marketing?

Aunque a veces no lo veamos claro, la mayoría de mailings que enviamos y no consiguen su objetivo fallan porque no queda claro el beneficio que va a obtener el cliente.

Si te fijas gran parte de los correos que nos llegan cada día se centran en el producto:

  • Características
  • Funcionalidades
  • Ventajas
  • Precio
  • Imágenes
  • Etc.

Todo eso está bien y es necesario, pero no deja de ser solo una parte del total. En ocasiones es posible vender así, sobre todo si la segmentación de contactos es adecuada.  Es decir, si

tú:

  • 1) Haces una correcta captación de los contactos
  • 2) Envías de forma frecuente
  • 3) Y cuidas dentro de lo posible los textos de venta

Es muy posible que las ventas vayan llegando. También es posible que no en el volumen que te gustaría.

Así que partiendo de la base de que los tres puntos anteriores se cumplen, cuando no hay ventas, la solución habitual suele ser

· Ofertas y descuentos, ajustes del precio

Cuando no hay ventas, el ajuste del precio del producto o servicio suele ser de las primeras acciones que se toman para intentar solucionar la situación.

El motivo es múltiple:

  • El precio es un elemento que se puede modificar de forma inmediata.
  • Consigue un efecto inmediato al modificar la percepción del producto.
  • Puede ayudar a incrementar los beneficios de la empresa en el momento deseado, al incrementar las ventas.

Hay muchas formas de incrementar las ventas de un producto o servicio, aunque la mayoría de ellas no son inmediatas, requieren de tiempo.

Por ejemplo, las campañas de marketing para conseguir más visibilidad son efectivas, pero no tienen un efecto inmediato. Si intentamos destacar un diferencial del producto o servicio, también llevará tiempo que sea percibido y valorado.

La reducción del precio es un efecto inmediato.

El caso es que, seguramente eso ya lo habrás probado en tus mailings y newsletters ¿verdad? Es difícil resistirse a los ajustes de precio cuando es necesario aumentar las ventas.

Responde a dos preguntas esenciales en tus campañas de email marketing

· Responde a dos preguntas esenciales en tus campañas de email marketing

Cuando compramos un producto, o contratamos un servicio lo hacemos normalmente  porque:

1) Nos encontramos en una situación determinada (a)

y

2) Queremos encontrarnos en una situación determinada (b)

Y vemos el producto o servicio como la solución para llegar de (a) a (b).

Dicho así parece bastante sencillo ¿verdad?

Así que un primer paso para vender lo que sea es responder a:

  • ¿En qué situación se encuentra tu cliente?
  • ¿En qué situación se quiere encontrar?

Mira, te voy a poner un ejemplo claro y concreto:

► Una aspirina

Cuando te duele la cabeza (a), inmediatamente quieres algo que haga desaparecer el dolor (b).

En muchos casos te dará igual de que esté echa la aspirina, si la empresa ha invertido mucho en su desarrollo, etc. Es decir, en muchos casos (no todos), lo único que te importa es el resultado:

  • Que desaparezca el dolor de cabeza

En una hipotética newsletter donde quisieras vender la aspirina, seguramente dejases de lado todas las características del producto excepto una:

► En cuanto tiempo desaparece el dolor de cabeza

Porque eso es «relevante» para el cliente potencial. Lo más importante para el cliente es que el producto es la solución, y después de eso en cuanto tiempo lo va a conseguir. De todas las características del producto esta es relevante para el cliente.

El resto puede que sí para algunos clientes, para otros no. Pero en cuanto tiempo se pasa el dolor de cabeza eso es relevante para prácticamente todos.

Cuando hagas un mailing de venta
Incluye aquello que sea relevante, del producto, para conseguir que el cliente pasa del punto (a) al punto (b).

El primer paso al preparar tus campañas de email marketing es tener en cuenta el beneficio para el cliente, el beneficio que soluciona su problema, que ayuda a que se solucione mejor, o más rápido :

arranca tu email de venta con los beneficios

Intenta resumirlo en un par de líneas, no es necesario mucho más.

No te extiendas mucho más, porque en el mail que estés redactando deben de ir más cosas. Es decir, tenemos que incluir más textos.

¿Cómo saber si es un buen beneficio para el cliente?

· ¿Cómo saber si es un buen beneficio para el cliente?

La mayoría de veces nos quedamos con que el beneficio para el cliente es que pasa de una situación (a) a una situación (b).

Eso es positivo para el cliente claro.

Aunque muchas veces no es suficiente para que el cliente se decida a comprar, pues tiene muchas opciones, muchas alternativas a su problema, por lo que mostrarle la solución quizá no sea suficiente.

¿Cuál es el siguiente punto? ¿Cómo podemos incrementar el interés del cliente?

Lo más efectivo es analizar la situación en la que se encuentra el cliente.

Pregunta clave
¿Cómo se traslada el problema o necesidad del cliente a su día a día?

Esta parte, si la haces bien, sí que puede ayudar a las ventas.

Volvamos al ejemplo de la aspirina, si tuvieras que orientar tus campañas de email marketing alrededor de un beneficio sería sin duda la velocidad de recuperación. Pero cada email que preparases tendría que hacer ver al posible comprador diversos aspectos del problema:

  • Cómo afecta el problema a su actividad diaria en el trabajo
  • El impacto en su tiempo libre
  • Qué cosas le impide realizar
  • De qué cosas le impide disfrutar
  • Cómo de diferente es la situación a una situación normal o ideal
  • Errores en las creencias del cliente sobre la solución al problema
  • Aspectos que no haya podido percibir el cliente sobre el problema

Todo esto es muy posible que no lo puedas tratar en un único email, sería inviable. Por eso has de planificar tus campañas de email marketing para que email a email vayas tratando cada tema. Ahí entra en juego la frecuencia de envío que comentamos en este post.

Otro factor clave de estos mailings es la credibilidad.

¿Cómo consigo que el beneficio sea creíble?

· ¿Cómo consigo que el beneficio sea creíble?

La credibilidad es un factor muy importante en el proceso de compra, el cliente puede percibir que el producto que va a comprar conlleva riesgos, o que no va a ser efectivo.

El caso de una aspirina es trivial:

  • Es una tecnología probada
  • Es algo frecuente y al alcance de todos
  • Casi todos conocemos a alguien que las ha utilizado, con éxito
  • Etc.

La credibilidad de este tipo de productos no se pone en duda mientras las afirmaciones que hagamos sean razonables. Es decir, mientras que prometas que en 5-10 minutos el dolor de cabeza desaparece, todo estará bien.

Ahora, si dices que desaparece en 5 segundos, igual ya me tienes que convencer. Darme un motivo, una explicación. ¿Por qué? Porque se sale de la norma, de lo establecido.

Esto sucede con todos los productos o servicios que podamos imaginar.

► A mayor desconocimiento del cliente sobre la solución, más tendremos que trabajar la credibilidad

Piensa en tu propia experiencia, en alguna compra que hayas realizado de un producto o servicio del cual no estabas completamente seguro/a de como iba a resultar:

  • ¿Qué elementos te dieron confianza?
  • En qué factores te basaste para tomar la decisión
  • ¿Cómo fue el proceso? ¿Te llevo tiempo o hubo un elemento que te hizo tenerlo claro en un momento dado?

Todo eso es lo que debes transmitir en tus emails, esos elementos de confianza para que el cliente se fie de los beneficios que le estas contando. En definitiva, para que crea que lo que le estás diciendo que va a conseguir es cierto.

► ¿Qué funciona muy bien? La empatía

Cuando de alguna forma percibes que el emisor conoce la situación, porque ha pasado por lo mismo, o porque de alguna forma comprende el problema y lo transmite de forma creíble.

Eso ayuda a confiar en la solución.

Y es justamente lo que debes transmitir con tus emails:

  • Conocimiento del problema
  • De su solución
  • Y experiencia real, ya sea por haber pasado por la situación en cuestión, o por llevar tiempo solucionando el problema a otras personas.
Resumiendo
Si tú estuvieras en la posición de tu cliente ¿Qué te generaría confianza?

Al igual que en el apartado anterior, cuando hablábamos del beneficio,  a la hora de generar empatía y confianza no se puede lograr con un único email, debes ir planificando tus campañas de email marketing para ir generando impactos en tus clientes potenciales. Los enfoques que puedes adoptar son múltiples:

  • Puedes contar tu historia y experiencia propia, de forma personal, si quieres conseguir una mayor complicidad con tus posibles clientes. En definitiva, no compran el producto o servicio, compran la solución a su problema de una persona en la que confían.
  • O si ese tipo de comunicaciones más personales no son lo tuyo, o no te gustan, puedes seguir el camino de mostrar tu producto y sus beneficios. En este caso, compran el producto porque los beneficios son creíbles.
  • Y otra opción, es una mezcla de ambas con la que te encuentres cómodo/a

En ambos casos, no te engañes, no lo vas a conseguir con un email suelto que envíes cada mes o más. Tienes que ser constante ¿alguna vez has confiando en un desconocido que has visto 2 o 3 veces? No hablamos de confianza como para charlar un rato, aquí hablamos de dinero. 

Es por eso que …

► ¡Cuidado! Estas estrategias no son inmediatas

No estamos hablando de incrementar las ventas de forma puntual, con un descuento o una promoción, sino de plantear una estrategia de emails que ayuden a vender de forma estable y continuada.

Curiosamente, muchas personas no emplean esta estrategia, aunque en realidad no tiene porqué dar más trabajo que otras. Y lo cierto es que ofrece muy buenos resultados. Si quieres profundizar un poco más en ella, puedes ver este post:

Estrategia del email diario: todo lo que necesitas saber para aplicar desde YA esta técnica

No te asustes por el título, no es necesario que envíes un email diario, puedes comenzar a probar con 1 o 2 semanales.

convencer con tus emails

· En resumen

Si hasta ahora no has vendido todo lo que necesitas con tus campañas de email, deja de emplear estrategias puntuales y trabaja una estrategia a medio plazo que implique un esfuerzo  constante, dedicado a:

  • Entender y comprender al máximo el problema del cliente, a nivel personal también
  • Qué solución hay al problema (tu producto o servicio)
  • Qué beneficios, a nivel personal puede conllevar el producto
  • Generar credibilidad en el remitente y el producto o servicio

Paso a paso, email a email, lleva algo de tiempo, pero es efectivo.

joseargudo.com




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Comentarios

  1. Leonardo Burgos

    Muy buen articulo, y oportuno. gracias.

    15/12/2020 - 12:53:12 Publicar una respuesta

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