Por qué tus mailings storytelling no venden y cómo corregirlo

Publicado por Mailrelay en abril 20, 2021

Por qué tus mailings storytelling no venden y cómo corregirlo

Utilizar el storytelling en los mailings masivos y newsletters es una práctica habitual que está tomando más y más fuerza poco a poco.

Si lo has probado, y a pesar de todo lo que te han contado, a ti no te funciona para vender, no te preocupes, no es raro que eso pase.

Es muy probable que el motivo sea el que te comento en este post.

Y que puedas solucionarlo siguiendo los pasos que detalle a continuación.

¿Es algo que te interesa?

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· Beneficios de utilizar el storytelling en tus mailings masivos y newsletters

Si pensamos en los clientes potenciales, hay algo que casi seguro a todos les falta, o por lo menos no lo tienen en la cantidad que desearían.

Y no, no es dinero.

Se trata de tiempo.

Ya sea que te dedicas a vender a cliente final, o a empresas, lo más probable es que a tu cliente no le sobre el tiempo.

Por lo que es muy posible que cuando le llegan tus emails, realmente no tenga mucho tiempo de revisarlos.

A todos nos ha pasado.

【 ¿Cómo se puede solucionar y conseguir que lean tus mailings (y compren)?

Hay varias estrategias que puedes emplear, de forma fácil:

  • 1) Hacer pruebas de envío a diferentes horas hasta dar con el horario de envío optimo
  • 2) Aumentar la frecuencia de envío. Puede parecer contraproducente pero es muy posible que tu cliente hoy no tenga tiempo, pero mañana sí. Como no lo sabes, aumentar la frecuencia de envío suele ser de utilidad.
  • 3) Incentivar su curiosidad

Las dos primeras son inmediatas y las puedes poner en práctica ya, aunque el punto (2) te funcionará mejor si lo unes al (3).

Esto no es nuevo, y lo comentamos en el post «estrategia de email diario«.

Es una estrategia efectiva, si se hace bien.

Tampoco es necesario que hagas un envío diario, pero sí que la frecuencia de envío sea algo elevada.

【 Incentivar el interés

Lo que está claro es que para mantener el interés de esos clientes potenciales hay que hacer algo.

O de lo que contrario pues se cansarán, se aburrirán y se darán de baja.

Lo que es seguro es que no comprarán.

Una forma de hacerlo es a través de la curiosidad, ¿y cuál es una de las cosas que genera más interés y curiosidad en las personas?

Las historias.

Las personas estamos prácticamente programadas para sentir interés por las historias, ¿sabes por qué?

Porque desde hace millones de años una gran parte de nuestro aprendizaje personal ha sido:

  • 1) Realizado de forma oral, escuchando a los demás contar lo que les ha pasado a ellos, o a otros
  • 2) Observando las experiencias de otras personas, aprendiendo de lo que le pasa a los demás

Por lo tanto estamos de alguna forma programados para escuchar/leer lo que otras personas nos tengan que contar.

Y con interés además.

Eso genera una duda ¿no te parece?

¿Por qué entonces a veces el storytelling no funciona?

·  ¿Por qué entonces el storytelling no funciona?

Esta es una buena pregunta.

Y la respuesta es muy sencilla:

  • 1) La empatía

Si tu tienes una pequeña empresa, una historia sobre un emprendedor/ra que en su primer año estuvo a punto de cerrar, pero que al final encontró una solución a sus problemas, es probable que te interese más que los problemas que tuve yo para encontrar un sofá que me gustase (no fue fácil, te lo adelanto ya).

El lector tiene que empatizar con lo que le estás contando, o perderá el interés.

Esto es más importante todavía si el objetivo de la historia es vender, porque si tu cliente no tiene interés en lo que le cuentas difícilmente vas a conseguir credibilidad.

Y ese es un factor clave de la venta.

Así que en conclusión si tus mailings masivos donde usas las historias no están consiguiendo ventas es muy posible que lo que estés escribiendo no «conecte» con tu público objetivo.

Es decir, estas contando una historia pero:

  • 1) O no es del interés de tu cliente objetivo
  • 2) O tu cliente objetivo no está confiando en el emisor o personaje de la historia

Por suerte eso es algo que se puede arreglar.

Marketing en redes sociales

· ¿Cómo conseguir que tus clientes empaticen con tus historias y confíen en lo que cuentas?

Para hacerlo lo primero que vas a tener que realizar es un proceso de comprensión.

Este proceso tiene dos partes, una fácil, y otra muy difícil.

Es lo que hay:

  • 1) Comprender el problema del cliente. Esto seguramente ya lo has hecho, esta parte no suele presentar una gran dificultad.
  • 2) Ponerte en la situación del cliente. Pero de verdad.

El punto (2) cuesta más.

Y de hecho muchas empresas no lo consiguen nunca.

En ocasiones el problema es tan grave que la empresa no le da importancia a la situación personal del cliente ¿para qué si el producto ya soluciona su problema?  ¿Qué importancia tiene su situación personal?

Bueno, ante esto cabe distinguir:

  • 1) Textos de venta «puros»
  • 2) Textos de venta basados en historias

Un texto de venta que se centre en beneficios , características y el problema que soluciona el producto  quizá no necesite de ponerse en la situación del cliente. Eso se deja al cliente y su proceso de valoración del producto para su necesidad.

No me malinterpretes, esto no quiere decir que el texto no utilice elementos persuasivos reflejando el problema del cliente, y el impacto en su día a día.

Se trata solo de que no es una historia.

No se busca generar una situación «reflejo» en la que el cliente potencial pueda mirarse.

Por otro lado, si tu texto de venta está basado en una historia sí que es necesario conocer y comprender la situación personal del cliente:

  • 1) Situación laboral
  • 2) Económica
  • 3) Familiar
  • 4) Social
  • 5) Aspiraciones
  • 6) Etc.

Por supuesto tienes que generalizar, cuando envías un mailing es necesario hacerlo, pues de otra forma es imposible trabajar.

Ya te dije antes que no era fácil.

Fácil no es.

Es el trabajo necesario para comprender porqué en ocasiones tu cliente no compra
aunque le estés ofreciendo la solución a sus problemas.

【 Y cuando tengas esto claro ¿cuál es el siguiente paso?

Escribir la historia con esa información, claro.

Eso sí ¿quién será el principal actor de esta historia?

No puede ser otra persona que alguien en quien tu cliente confiaría verdad.

Llegamos a la última pregunta.

¿En quién confiaría  tu cliente potencial?

· ¿En quién confiaría  tu cliente potencial?

Lo habitual muchas veces es crear las historias basándote en tu experiencia personal.

Eso no está mal, de hecho es lo más efectivo que puedes hacer.

Lo que si necesitas es potenciar aquellos aspectos que favorezca esa generación de empatía y credibilidad.

Puede ser que en algunos casos coincida que ya lo estés haciendo, pero para estar 100% seguro has de considerar que, lo habitual, es que las personas confíen en:

  • 1) Otras personas que están o han estado en la misma situación que nosotros
  • 2) Las personas a las que, de una forma u otra, se quieren parecer (motivos aspiracionales)
  • 3) Personas que pertenecen a un grupo social al que les gustaría pertenecer (aspiracional)
  • 4) O las personas que ya pertenecen a su grupo social
  • 5) Personas similares a ellas (mismos gustos, carácter, deseos)
  • 6) Y por último personas que ya gozan de gran reconocimiento social

En mayor o menor medida claro, toma estos puntos como algo orientativo.

Lo mejor es es que descubras en qué punto encajas mejor y de esa forma poder crear una historia creíble que resuene en los valores de tu cliente objetivo.

Cuando consigas eso habrás recorrido el 80% del camino para conseguir la venta.

¿Qué faltaría?

【 ¿Qué respuestas tienes que ofrecer a tu cliente en esa historia?

Tal y como hemos visto antes:

  • 1) ¿Cuales son las preocupaciones del cliente?
  • 2) ¿Por qué? ¿Qué consecuencias tendrían?
  • 3) ¿Por qué no ha intentado solucionar su problema antes?
  • 4) Si lo ha intentado ¿qué ha sucedido para que aún tenga el problema?
  • 5) ¿Qué alternativas tiene en este momento?

Todo eso ha de quedar respondido en la historia.

· En resumen

Si estás utilizando el storytelling para vender con tus mailings masivos, y no te está funcionando bien, es muy posible que sea porque no estás creando una historia que resuene en la situación personal de tu cliente objetivo.

Hacerlo es más fácil si tienes en cuenta los puntos que hemos ido viendo en este artículo y creas una situación que sea familiar a tu cliente objetivo, no algo opuesto o sin relación.

Espero que estos consejos te sean de utilidad.

Jose Argudo




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Comentarios

  1. Cecilia Heras Jabonero

    Contenido excelente como todas la veces. Si que es difícil ponerse en el lugar del cliente, aunque hay que hacerlo si o si.
    Muchas gracias y feliz día.

    20/04/2021 - 13:17:28 Publicar una respuesta

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