¿Cómo venderle a los usuarios que están por irse con la competencia?

Publicado por Mailrelay en julio 15, 2021

¿Cómo venderle a los usuarios que están por irse con la competencia?

Diseñar un buyer’s journey, planificar un embudo de ventas y retratar perfectamente a tu buyer persona son elementos necesarios para que un E-Commerce tenga éxito, pero a veces los consumidores necesitan un empujón extra para animarse a comprar.

Sobre todo cuando hay muchas marcas en el mercado y algunas de ellas tienen una trayectoria de décadas desarrollando y/o vendiendo productos en el mismo nicho que tú.

Conseguir un cliente realmente potencial puede ser muy difícil o caro, así que es mejor contar con promociones atractivas para evitar que se vaya a la tienda de la competencia.

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1. Cupones con expiración

Muchos consumidores aman los cupones, no en vano hay varios programas de TV dedicados a personas que se dedican a conseguir los mejores cupones de descuento para sus compras.

Y esa estrategia no solo es idónea para los consumidores, sino también para las marcas.

La clave para levantar mayor interés en aprovechar los cupones está en poner una expiración o cuenta atrás en el cupón, esto genera un sentido de urgencia que invita a las compras.

No es lo mismo esto…

“Cupón de 15% de descuento en ropa de dama (válido hasta el 18 de noviembre de 2022)”

Que esto…

“Aprovecha tu cupón de bienvenida. 15% de descuento en pantalones de dama (quedan 4h 57m 8s)”

Puedes usar los cupones de descuento para incentivar las compras de nuevos visitantes, también para validar los intereses de tus consumidores o incluso como una herramienta para estudiar tus precios regulares.

También puedes usarlo de forma estratégica para vender productos específicos, como por ejemplo productos fuera de temporada.

Para asegurarte de alcanzar un público específico, utiliza estrategias de segmentación en mailing o chatbots en conjunto con técnicas de gestión de leads, así tendrá las herramientas e información para hacer ofertas más personalizadas, y por ende, con mayores posibilidades de éxito.

Ofertas flash

2. Ofertas flash

Otro tipo de estrategia de promoción que también juega con la urgencia son las ofertas flash, que son ofertas de vigencia corta.

No son necesarios los cupones pues puedes hacerlas de forma general en lugar de dirigirlas a un segmento específico de tu público.

Incluso es posible publicitar las ofertas en canales específicos y no en tu E-Commerce, usando la oferta como una herramienta para ganar seguidores o aumentar *engagement*.

Hay dos formas de hacerlo, la más típica luce como esta:

“Solo por hoy 20% de descuento en trajes de baño”

Estas son las ofertas de tiempo limitado, ofertas rápidas que tienen una vigencia específica en el tiempo.

La segunda forma que pueden tomar estas ofertas se expresa así:

“30% de descuentos para las primeras 50 unidades.”

“Envío gratis para las primeras 30 órdenes”

Los productos limitados son de las estrategias de promoción más efectivas para productos con mucha demanda, nuevos lanzamientos o para rotar el inventario rápidamente

En general, las ofertas flash son ideales para romper la famosa “barrera de la primera compra”.

Incluso puedes ajustar los precios temporalmente y, si tu E-Commerce está en un comparador de precios, puedes aprovechar ese canal para que tus ofertas lleguen a un público más amplio.

3. Descuento por volumen

Este es un clásico de los descuentos que nunca está de más implementar.

Según los objetivos que persigas con esta estrategia de promoción (y si la matemática lo permite) estos son algunos ejemplos de descuento por volumen:

● 3×2

● 5×3

● 6×5

● 12×10 (si estilas las ventas al mayor)

● BOGOF (Buy One Get One Free) o 2×1.

En este tipo de oferta se recomienda ser transparente con el público, evitar las letras pequeñas para que no se queden con la sensación que es una oferta engañosa.

Otro punto a tener en cuenta son los costos de envío, si el envio lo cubre tu negocio, asegúrate de rectificar las cuentas para que siempre tengas números favorables.

4. Descuentos decrecientes

Cuando un consumidor está indeciso, una excelente forma de mover tus fichas es ofrecer descuentos y disminuirlos periódicamente para crear un dilema de ahorro. Puede sonar un tanto enredado, pero con una explicación se entiende mejor.

Por ejemplo, programa tres correos con tres ofertas diferentes sobre el mismo producto con una diferencia de tres días, de la siguiente manera:

◆  “Recibe 25% en tu próxima compra (oferta expira en 72 horas)”

◆  “¡Beneficio no reclamado! Pero disfruta 20% de descuento tu próxima compra (oferta expira en 72 horas)”

◆  “¡Beneficio no reclamado! Pero disfruta 15% de descuento tu próxima compra (oferta expira en 72 horas)”

El primer correo está hecho para atraer clientes con su gran descuento en forma de oferta flash, pero la segunda agrega un ingrediente adicional: el cliente ya sabe que se perdió un primer descuento, así que se crea una doble urgencia.

5. Premia el social proof

Los consumidores están prestos a comprar cuando otros consumidores comparten su experiencia, por eso es tan importante manifestar social proofs en diversos canales de comunicación, sea tu sitio web, las redes sociales o plataformas como Google My Business.

Para ganar más clientes, ofrece descuentos a quienes ya lo son por ayudarte dejando testimonios o reseñas.

Esto es algo que pueden aprovechar especialmente los E-Commerce que están en el área de los servicios.

Por ejemplo, ofrece 10% de descuento en su próxima visita a clientes que te dejen una reseña en Google Maps.

Algo similar puedes hacer con clientes que estén dispuestos a compartir su experiencia en tu sitio web con un comentario o reseña.

Para mantener la transparencia de esta estrategia de promoción, siempre coteja los tickets de compra o facturas con el nombre del quien hace la reseña, de tal forma que sea comprobable el beneficio para ambas partes.

Una estrategia de marketing en redes sociales que aplican algunas marcas es premiar a clientes que hacen publicaciones con productos de su marca. A veces en forma de concurso, a veces simplemente premian a todos los que compartan una foto en sus historias de Instagram.

El famosos member get member o referido también hace parte del social proof, en esta estrategia de promoción premias a los clientes que te lleven nuevos clientes, no importa si es con el “boca a boca” o si tu cliente es un influencer con mucho alcance en redes sociales, seguro saldrás beneficiado.

Ofertas en carritos abandonados

6. Ofertas en carritos abandonados

Pocas métricas son tan frustrantes para un un E-Commerce como la tasa de carritos abandonados, esta representa todas esas compras que pudieron ser y al final no fueron…

La buena noticia es que hay estrategias de promoción que te ayudarán a disminuir esa tasa; Incentivar a los clientes con ofertas especiales ha demostrado ser de las más útiles.

Para salvar a tus carritos (y ventas) del olvido, programa envíos de correos para los carritos abandonados con mensajes como este:

“Oye, olvidaste algo en tu carrito. Obtén 15% de descuento si finalizas tu compra ahora.”

Algunas marcas combinan estrategias de promoción en este escenario para concretar las ventas online. Después de todo, se ha demostrado que es más económico retener a quienes ya son clientes que cerrar nuevos clientes.

A algunos emprendedores no les gusta sentir que le ruegan al cliente, en especial están tan cerca de cerrar una venta en condiciones más favorables, pero hay que admitir que la competencia es dura y que, a veces es mejor aceptar el 80% de algo que el 100% de nada.

7. Preventa

Si conoces realmente los gustos y necesidades de tu público, entonces la estrategia de la preventa u oferta pre lanzamiento puede ser la más recomendada para ti.

Es una de las mejores estrategias de promoción para productos exclusivos o nuevos lanzamientos.

Simplemente ofrece una oferta especial a quienes compren un producto antes su lanzamiento o de la llegada al catálogo virtual

Esto podría aumentar la demanda del producto, así como la probabilidad de nuevas órdenes para reponer stock.

Además de la seguridad que da comprar un ítem de forma anticipada, la expectación es otra sensación que logra vender. Para aumentar el impacto de una preventa puedes lanzar previamente una campaña de intriga en redes sociales, de tal forma que el público esté a la espera.

Arturo Morlan




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