Prospecting en tus Landing Pages: El arte de convertir extraños en clientes

Publicado por Daniel Bocardo en agosto 16, 2021

Prospecting en tus Landing Pages: El arte de convertir extraños en clientes

La búsqueda de clientes es una tarea constante a la que debemos hacer frente emprendedores y negocios.

Tradicionalmente, se usaban medios como las páginas amarillas o el buzoneo. Actualmente, gracias al entorno digital, tenemos otros muchos y, entre ellos, el prospecting.

En este artículo quiero invitarte a conocer en qué consiste esta metodología, con la que convertir prospectos en clientes. Un tema del que me apetece hablar en este blog, pues en SEO no todo es el volumen de tráfico, sino también la capacidad de convertir desconocidos en clientes fieles.

Así que sígueme leyendo para conocer cómo, gracias a metodologías como el prospecting, puedes conseguir convertir más con tus páginas de aterrizaje o landing pages de captación.

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· ¿Qué es el Prospecting?

El prospecting es una técnica que sirve para identificar nuevos leads o clientes potenciales. A esto, debemos sumar la atracción de tráfico hacia nuestro site, donde nuestro objetivo será convertirlos en clientes.

Este tráfico puede ser generado de forma orgánica o a través de campañas de publicidad. Pero, en cualquier caso, el contenido de esa página de aterrizaje debe ser de calidad, porque de otro modo el prospecting no surtirá su efecto.

Para entender cómo funciona, pensemos en que, una vez que el tráfico de visitantes aterriza en una landing, la conversión se suele realizar a través de un formulario.

En él, los interesados dejan sus datos y entrarán a formar parte de la base de datos del negocio. Cuando esto ocurre, pasan a una siguiente etapa; el proceso de venta.

Sin un buen prospecting, la venta no sería posible, pues si la detección de leads falla, todo lo que viene a continuación no tiene lugar. Por ello, es especialmente relevante invertir recursos y esfuerzo en esta técnica.

El impacto del prospecting en tus landings

· El impacto del prospecting en tus landings

La finalidad de toda landing page es convertir visitas en leads. Por tanto, la importancia del prospecting en este tipo de sites radica en su potencial para incrementar la efectividad en términos de conversiones.

Y es que, a través de una landing page consigues dirigirte de forma más directa a tu nicho, además de cumplir con otras funciones específicas como:

  1. Suscripción a un boletín, webinar o clase online.
  2. Facilitar el contacto telefónico o vía email.
  3. La venta de un producto o contratación de un servicio.
  4. Impulsar a otro tipo de acciones mediante clic.

Según tu estrategia, y la fase en la que te encuentres, podrás centrarte en una o en otra. Lo importante aquí es que, sea cual sea tu objetivo de conversión, el prospecting te puede ayudar a conseguirlo.

► Beneficios del Prospecting para tus landing pages

Esta metodología ayuda a que esa finalidad de la que te hablaba se lleve a cabo. De hecho, es la base para que todo el proceso desde que un lead inicia una primera toma de contacto contigo o tu negocio, hasta que se produce la venta.

Quizás aún no quede del todo claro la verdadero valor del prospecting, por eso a continuación te enumeraré los 3 principales beneficios de esta técnica, de manera que le des la importancia que realmente tiene y empieces a aplicarla cuanto antes:

● Ayuda a recibir visitas más cualificadas. Es decir, permite segmentar el público, por lo que solo dirige hacia tu landing page el perfil que realmente es tu objetivo. De ese modo, si se emplea el mensaje adecuado, una vez aterricen en tu página de destino la tasa de conversión será más alta.

● Propicia el inicio de la relación con tus clientes potenciales. El prospecting se ocupa de detectar aquellos posibles leads a los que puedes ayudar con tus productos o servicios para que luego, en la página de aterrizaje, puedas ofrecerles justo lo que necesitan.

● Supone una de las formas más rentables de atraer clientes. Si llevas esta técnica a cabo de forma correcta, evitarás pérdidas de tiempo y dinero en llevar a tu landing visitas que no corresponden con tu público objetivo.

Cómo impulsar tus landings gracias al Prospecting

► Cómo impulsar tus landings gracias al Prospecting

Para construir una landing más efectiva (es decir, que realmente convierta), es necesario atender a esas primeras fases del prospecting en las que te vas a cerciorar de quién es el perfil de persona al que te diriges.

La información sobre tu buyer persona es vital para que el prospecting resulte efectivo, así como los pasos siguientes hasta la venta.

A continuación, te daré todos los pasos a dar a lo largo de las fases de este proceso. ¡Vamos a verlos!

1) Segmenta tu mercado

Sigue en la línea de una de las premisas de esta técnica, pues no debes tratar de dirigirte a todo el mundo en tus landing pages. Si le das un enfoque generalista, los esfuerzos del prospecting no irán acordes con ella y no se obtendrán los resultados esperados.

Sin embargo, este concepto minimiza esfuerzo y maximiza beneficios. El hecho de abordar las necesidades e inquietudes de forma específica, contribuye a que la probabilidad de éxito sea mayor.

Para ello, te recomiendo que cuando trabajes el prospecting te centres en:

  1. Encontrar un perfil de cliente ideal.
  2. Identificar sus problemas específicos.
  3. Crear un mensaje claro que apele a sus necesidades.
  4. Destacar cómo tu producto o servicio puede ayudar.

Esta conexión entre problema y solución, es vital para que el prospecting dé resultados y para que puedas crear un contenido en la landing page idóneo para ello.

2) Estructura el contenido de tu landing

En beneficio del prospecting y el posicionamiento en motores de búsqueda, el contenido de tu landing page debe estar cuidado y ser eficaz para el objetivo que se ha creado. En ese sentido, es recomendable que incluyas:

  1. Titulares que capten la atención de las visitas que llegan.
  2. Redacción persuasiva para mantener esa atención durante toda la página.
  3. Beneficios de aquello que estás ofreciendo.
  4. Estructura lista para el escaneo de información.
  5. Llamada a la acción clara y directa.
  6. Velocidad de carga rápida.

De todos estos factores, dependerá que la técnica sea efectiva y que finalmente se lleve a cabo esa conversión de visitas de clientes potenciales en leads.

Cualifica tus leads

3) Cualifica tus leads

Para que el prospecting cumpla con su función de convertir visitas en clientes, en la landing deberá existir una llamada a la acción que sea el punto clave hacia ese paso.

Lo más habitual, es que consista en un formulario en el que el usuario deba dejar algunos de sus datos personales y profesionales. En definitiva, toda esa información que necesites para, más tarde, contactar con ellos y poder ofrecerle lo que necesitan.

Este es un punto muy importante del prospecting, porque aquí es donde se mostrarán sus resultados. En muchas ocasiones, especialmente en el mercado B2B,  la persona que deja sus datos en el formulario no es la que toma la decisión final.

Por ese motivo, en tu conversación es necesario que hagas hincapié en este asunto e investigues un poco más sobre su perfil a través de plataformas como LinkedIn.

4) Contacta con tus potenciales clientes

Si el prospecting ha ido bien y el texto de tu landing page es efectivo, una buena opción para comunicarte con tus leads tras completar la llamada a la acción, es crear un email automatizado que sirva para darle la bienvenida de forma cordial.

Este correo deberá ser breve y directo al grano, pues es una de las formas más efectivas para detectar el mayor o menor interés del prospecto por tu negocio. Eso sí, piensa que aún no será el momento de vender (salvo que así te lo hayan solicitado), sino de generar interés y presentarte.

Para ello, en este email de bienvenida debes incluir algunos aspectos como:

  1. Un asunto atractivo que invite a abrir el correo electrónico.
  2. Una o dos frases en las que digas quién eres y por qué reciben tu email.
  3. Una rápida explicación sobre por qué es relevante lo que tienes que ofrecer.
  4. Algunos apuntes sobre casos de éxito relacionados con intereses de tu buyer.
  5. Una pregunta o llamada a la acción en la que animes a dar el siguiente paso.

Como consejo personal, te recomiendo que evites por encima de todo añadir presión, mensajes agresivos o de desesperación. Recuerda que apenas es una primera toma de contacto con tu potencial cliente.

5) Realiza un seguimiento a los leads captados

Del proceso anterior, solo un bajo porcentaje (en torno al 2%), serán los que terminen por convertirse en prospectos interesado en lo que ofreces. Pero al resto no puedes olvidarlos, porque sino desaprovecharás el potencial del prospecting.

Para que esto no suceda, debes llevar a cabo un seguimiento. Es decir, no perder el contacto para mantenerte siempre en la mente de tus potenciales clientes. De ese modo, cuando te necesiten acudirán a ti directamente (sin buscar otras soluciones).

En estos casos, el procedimiento habitual es crear contenido de valor y compartirlo a través del boletín semanal, las redes sociales y otras vías de comunicación. Este contenido debe ayudarles, ser práctico y solucionar asuntos concretos.

Mi recomendación es que, tras el email automático que hemos visto en el punto 4, invites a tus prospectos a unirse a tu red de LinkedIn, blog, boletín, RSS y otras redes sociales o plataformas en las que compartas contenido.

Cierra la venta

6) Cierra la venta

Este punto ya no está directamente relacionado con el prospecting. Aunque, como te comenté antes, es vital si tu objetivo es conseguir el mayor número posible de ventas.

Para que así sea, te aconsejo que elabores un proceso bien meditado y atendiendo a las necesidades de tu cliente potencial, de forma que puedas cubrirlas de forma eficaz. Puedes hacerlo de forma automatizada, o añadir algunos pasos en los que haya un contacto más directo a través de llamadas telefónicas.

7) Optimiza el proceso de prospecting y el contenido de tu landing

Cuando completes el proceso y analices los resultados obtenidos, te recomiendo que revises cada etapa y pienses en qué puedes mejorar para maximizar tus beneficios y rentabilizar aún más tu inversión (ya sea de tiempo o de dinero).

En el caso de que quieras expandirte a otros nichos de mercado, la optimización además te servirá para simplificar el proceso y avanzar más rápido hacia tus objetivos. Y es que la experiencia te ayudará a:

  1. Tener más claras las necesidades y preocupaciones de tu público.
  2. Perfeccionar tu página de aterrizaje para retener a tus visitas.
  3. Aumentar el número de visitas que completan la llamada a la acción.
  4. Crear correos de bienvenida más cercanos, persuasivos y relevantes.
  5. Cerrar un mayor número de ventas.

8) Replica el proceso en otros mercados

Una vez que has optimizado el procedimiento al completo, estarás listo para llevar tu negocio a conquistar nuevos mercados o ampliar el que ya dominas. Todo dependerá del tipo de oferta que tengas.

Tras las mejoras del punto 7, tendrás la fórmula ganadora para replicar el proceso cuantas veces quieras e iniciar conversación con nuevos potenciales clientes.

Conclusiones acerca del Prospecting

· Conclusiones acerca del Prospecting

En resumen, el prospecting es una metodología que convierte visitas o usuarios en leads o potenciales clientes a través de tráfico orgánico y de pago, landing pages y correos de bienvenida.

Además, como hemos visto en este artículo, el prospecting es la pieza base sobre la que se sustenta todo el proceso de marketing y ventas de un negocio. De su efectividad y resultados dependerá el número de ventas finales que se cierren.

Así que, para acabar, te recomiendo que antes de lanzarte a vender un producto o servicio, implementes paso a paso esta técnica y lo apliques en tus landing pages.

¿Conocías en qué consiste el prospecting en detalle?, ¿añadirías algún otro consejo?

Daniel Bocardo




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