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Estratégia de email marketing, o que considerar

Publicado por Mailrelay em 14/02/2017

estrategia de email marketing

Hoje, vamos falar sobre como planejar nossa estratégia de email marketing para obter bons resultados.

Em termos de marketing on-line é muito difícil, quase impossível, ter bons resultados sem um planejamento adequado.

Mas muitas vezes, não sabemos como planejar corretamente uma campanha de marketing.

Ou que fazer exatamente.

E o fato é que muitos usuários entram em contato conosco para perguntar:

– “Mas agora, o que posso enviar em minhas campanhas de email marketing?”

É uma pergunta muito comum.

Que acaba por gerar inação, ou em muitos casos, o usuário não irá aproveitar ao máximo todo o potencial do e-mail marketing. Muitas vezes, esta alternativa é usada apenas para enviar promoções ou newsletters de vendas.

Então deixamos de aproveitar outras vantagens, tais como:

  • Fidelizar
  • Atrair clientes indecisos
  • Gerar imagem de marca
  • Aumentar a visibilidade
  • E a retenção de clientes não parece interessante ter tudo isso?

¿No te parecería interesante contar con todo esto?

Claro.

E como podemos conseguir isto?

Com uma boa estratégia de email marketing, que não seja focada apenas em vendas, pois existem outros aspectos que também são muito importantes.

Será preciso trabalhar mais.

Mas irá valer a pena.

Vamos começar.


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Uma estratégia de e-mail marketing exige paciência, e mais outras coisas

Não conseguiremos vender todos os dias, e não vamos vender de forma imediata. Há algumas coisas que devemos ter em mente:

1) Preço do produto ou serviço

Para vender um produto caro, precisamos que o cliente em potencial tenha mais confiança na empresa.

E para ter mais confiança, muitas vezes se requer mais tempo.

Além de aspectos que ajudem a aumentar a confiança.

Não se esqueça disso.

2) Existência de produtos substitutos

Se houver produtos substitutivos (sempre existem), ou são bem conhecidos, temos de mostrar ao cliente em potencial porque a nossa proposta

É melhor, e resolve o problema do usuário a preços melhores do que outros produtos.

Nem sempre é fácil, e também devemos levar isso em conta.

3) Ciclo de recompra do produto

Também temos que ter em conta na nossa estratégia de marketing online e, portanto, na estratégia de email marketing, é o ciclo de recompra d produto que está sendo vendido.

Existem produtos com ciclos de recompra curtos, de algumas semanas.

E outros produtos, como carros, por exemplo, que podem passar anos entre uma compra e outra.

Para cada caso, temos que usar uma estratégia diferente.

4) Dúvidas frequentes sobre o produto ou serviço.

E não só sobre a sua utilização, mas também sobre as características do produto:

  • As dúvidas que surgem durante o processo de compra ou contratação
  • Dúvidas que surgem depois da compra
  • E antes de comprar (comparação com produtos similares, servirá para resolver o problema do usuário, etc)

São dúvidas que será preciso esclarecer, em algum momento.

Para a estratégia de email marketing, é preciso definir uma sequência fixa de emails?

Isto é muito, muito comum, e agora ainda mais, com a automação do marketing, cada vez mais empresas estão optando por este tipo de estratégia.

Sequências intermináveis de autoresponders.

Eu já vi casos com mais de 15 autoresponders.

O que há de errado com isso?

O funil de vendas é interpretado literalmente.

E há casos em que isto é assim, mas há outros casos em que não é.

Mas, como é a tendência, a maioria só irá copiar a estratégia, sem se perguntar se é certa ou errada. Se é útil ou não.

A realidade é que nem todas as pessoas, para todos os produtos, irá passar através de todas as etapas do funil.

Nem as etapas têm a mesma duração.

Você precisa enviar um e-mail com características? Ou dois? Ou três?

Talvez nenhum.

O problema com séries de emails muito longas é que:

  • Ninguém irá ler todos os emails

As pessoas se cansam rápido, e não, os seres humanos não são constantes, não irá prestar atenção durante 15 dias.

Ainda menos no mundo agitado em que vivemos.

No final o assinante irá ficar entediado porque percebe que é algo genérico, planejado, que não destina-se a resolver suas dúvidas, mas criado para convencer o usuário a comprar.

Mas isto é o que queremos, que o usuário compre.

Mas, por vezes, a melhor estratégia é dar tempo ao potencial cliente, até que ele esteja pronto para comprar.

O segredo, então , é ter uma estratégia adequada e Eficaz

Converter o email marketing em um canal de comunicação Bidirecional.

Para que o usuário perceba que é diferenciado.

Deve ficar claro.

Mesmo incentivando o potencial cliente a entrar em contato conosco fazer as perguntas que precisar.

Para isso, em vez de colocar a frase típica:

  • “Você pode responder a este email para tirar suas dúvidas”

Você pode usar uma outra estratégia que eu acho que é muito mais eficaz:

1) Um remetente humano nas campanhas de email marketing

Você se lembra da última vez que você foi muito bem atendido?

Eu sim, eu estava em uma loja Lush:

  • Com sugestões
  • Interesse real
  • Dando respostas às minhas dúvidas
  • Sem tentar me vender alguma coisa que eu não queria (isto é verdade, a loja tinha produtos mais caros, ou pacotes, mas tais produtos não eram do meu interesse, ninguém tentou forçar-me a comprá-los).

A experiência de compra foi tão boa, que eu saí da loja pensando que uma estratégia semelhante deveria ser aplicada ao email marketing, para tentar criar uma conexão com o assinante.

O primeiro passo para alcançar este objetivo é humanizar as comunicações.

E usar um remetente humano, acredito que seria o primeiro passo.

Depois

2) Vamos incentivar a comunicação de forma ativa

Esqueça a frase final dos templates de newsletter:

  • Envie-nos as suas perguntas

Em vez disso, tente incentivar a comunicação no próprio texto da Newsletter:

  • Com perguntas incluídas ao longo do texto
  • Falando sobre possíveis dúvidas (sei que é normal ter dúvidas sobre isto)
  • Insistindo no final da mensagem também

Especialmente deixar claro em todos os momentos que:

Cada e-mail é uma fonte de ajuda que o potencial cliente pode aproveitar.

E obviamente, atender a estes clientes.

Apesar disso, você provavelmente ainda está pensando:

  • Ok, mas o que enviar na minha mala direta?

Na verdade, o segredo está mais em como, do que no que enviar.

Exemplos de estratégias de email marketing

Como explicado antes, o que irá fazer a diferença será “como” e não “porque”.

O que foi dito no início:

  • Não use sequências de autoresponders quilométricas, com muitos e-mails definidos para o assinante
  • E mude sua forma de trabalhar

Queremos humanizar nossas comunicações de marketing on-line.

Por exemplo:

1) Dois, três e-mails programados

Deveria ser suficiente para:

  • Apresentar o produto ou serviço com suas principais características + tentativa de venda
  • Mostrar algumas outras características + comentários de outros clientes + outra tentativa de venda

E a partir daí

2) Fazer e-mail marketing com conteúdo útil

Em qualquer ordem, mas abrangendo todos os aspectos necessários:

  • Tópicos relacionados com o produto
  • Guias e Tutoriais
  • Demonstrações

A ordem não importa, porque:

  • Vamos usar todos os e-mails para tentar estabelecer uma comunicação ativa com o assinante

E

  • Tentar convencer o potencial cliente a visite o website site otimizado e preparado para que o usuário possa seguir o nosso funil de vendas.

3) Mais tentativas de venda

De tempos em tempos, podemos enviar promoções, descontos.

Ou apenas e-mails de vendas, nada mais.

E nestes e-mails, também podemos tentar fazer com que o usuário responda, para que compre o produto, ou informe sobre suas dúvidas.

Criando um vínculo com o leitor, convencendo-o a dar pequenos passos:

  • Consultas
  • Responder aos emails
  • Visitar o website
  • Comparações
  • Etc.

4)Não se esqueça de que você pode entrar em contato por outras razões

Pedir sua opinião, saber quais são as suas dúvidas, saber quais são as suas preocupações com relação ao produto.

Que seja algo natural.

Marketing de relacionamento.

Mas isso significa que não devemos nos planejar?

Não.

Tudo isso significa que quem deve se planejar é você.

Você não tem que planejar a experiência de compra do seu cliente:

  • Ande até aqui, você deve comparar este produto com este, vá para  lá, veja este desconto, compre, vá embora.

Os consumidores são capazes de decidir por si mesmos.

Você tem que planejar uma estratégia de conteúdo que atenda às suas dúvidas.

É o seu trabalho.

E adaptá-la, se necessário.

Sua estratégia deve ser fluída, aproveitando as alterações resultantes no mercado.

Isto não é “SET and forget”, se trata de trabalhar e melhorar.

Resumindo

Em última análise, queremos criar um processo mais natural, com foco no cliente.

Não iremos empurrar o cliente através do funil de vendas.

Vamos deixá-lo percorrer passo a passo, ao seu ritmo, sempre deixando claro que o cliente poderá entrar em contato conosco.

Mas em vez de um processo automatizado e sem nenhuma alteração.

Como se os compradores fossem máquinas que irão comprar ao pressionar um botão.

Vamos desenvolver uma estratégia de colaboração:

  • Queremos resolver os seus problemas

E não vamos fazer isso configurando uma série de emails com os passos que acreditamos que o usuário deverá percorrer.

Em vez disso:

  • Demonstrar que estamos dispostos a ajudar
  • E oferecemos informações adicionais

Em um mundo onde tudo está cada vez mais automatizado, as relações humanas ganham um peso mais importante.

Tente usar esta estratégia de email marketing, vai dar resultados consistentes a médio e longo prazo.

jose-argudo


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Comentários

  1. Bulldog

    Un post de Lujo, gracias

    02/04/2018 - 15:43:17 Publicar una respuesta
  2. Proyecto Online

    Muy buen post, ¡gracias por compartir vuestra experiencia!

    11/09/2017 - 10:58:03 Publicar una respuesta
  3. Mercedes

    ¡Muchas gracias! Un post muy útil.

    24/04/2017 - 16:04:49 Publicar una respuesta
  4. Arnaldo

    Al final José, todo se reduce a lo que claramente pregona el manifiesto Clue Train: “Los mercados son conversaciones”.

    Es que no podía ser de otra manera, si quien está detrás de cada dispositivo es un ser humano que toma decisiones.

    Excelente post.

    Gran abrazo.

    21/02/2017 - 15:20:56 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Muchas gracias por comentar Arnaldo! Lo cierto es que no puede ser de otra manera como bien dices. Hoy día vivimos una realidad en la que hay sobre-oferta, en todos los sectores. El cliente tiene una gran capacidad de elección. Y en muchos casos (no todos pero sí muchos) el precio no lo es todo. En esos casos las marcas necesitan desarrollar relaciones con los clientes, y para eso es necesario “conversar” 🙂

      ¡Gracias por pasarte! 🙂

      21/02/2017 - 15:24:16 Publicar una respuesta
  5. Riitta Karna

    ¡Muy acertado Jose, como siempre, gracias!

    15/02/2017 - 10:34:45 Publicar una respuesta

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