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10 desafios ou problemas comuns de marketing que a maioria das empresas precisam enfrentar

Publicado por Ismael Ruiz em 23/10/2018

Especialistas definem marketing como um “conjunto de técnicas”, estratégias e estudos que visam melhorar a comercialização de um produto.

Mas, basicamente, marketing é tudo que ajuda você a vender mais e melhor seus produtos ou serviços, seja definindo como os seus funcionários abordam seus clientes, o estudo do preço adequado para os seus produtos ou as campanhas de anúncios de televisão em todo o país no horário de pico de audiência.

As grandes corporações sabem disso, pois aplicam muito bem estas técnicas em seus departamentos de marketing e vendas.

Mas o que acontece com a maioria das pequenas empresas, empreendedores e autônomos?

A grande maioria das empresas não tem um departamento de marketing, pois em muitos casos foram criadas por profissionais autônomos ou freelancers que decidiram criar seu próprio negócio e nunca estudaram sobre marketing, nem sabem como aplicá-lo corretamente em sua estratégia de vendas.

É por isso que quero analisar os 10 desafios ou problemas de marketing usuais que muitas empresas irão enfrentar.

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· 10 Desafios ou problemas comuns de marketing que muitas empresas precisam enfrentar

Estes são alguns deles e se você trabalha ou gerencia seu próprio negócio, você certamente se sentirá identificado com a maioria deles:

1.- Não saber explicar o produto

Muitas vezes, ser um expert em um produto não faz de você a melhor pessoa para vendê-lo.

Você conhece as características, as etapas de fabricação, os materiais usado, suas aplicações, mas você não sabe como explicar seu produto para o possível comprador, para quem todas estas centenas de características do produto importam pouco, porque ele apenas está procurando por uma delas.

Qualquer item ou serviço deve ser explicado do ponto de vista do cliente. O que o cliente está procurando ao avaliar este serviço ou artigo?

Preço, qualidade, confiabilidade, resolve um problema, torna sua vida mais confortável, eleva seu status social.

Seja o proprietário da empresa, um freelancer, um comerciante, um profissional liberal, alguém encarregado de vender seus produtos ou serviços; ou vendedores e balconistas, os garçons em bares e restaurantes, todos eles devem receber um treinamento para aprender a vender seus produtos, com instruções sobre como o produto pode ajudar os clientes em potencial.

“Seu produto ou serviço não é bom porque é seu, é bom porque seus clientes querem comprá-lo.”

Isso nos leva ao próximo problema, especialmente no começo de qualquer negócio:

2.- Não encontrar o seu segmento de mercado

Abrir um negócio e pensar que todos os habitantes do planeta são seus clientes potenciais é um erro muito comum que muitos empresários cometem.

Mas se esse empreendedor tiver uma pequena ideia sobre redes sociais ou simplesmente tem muitos amigos em seu Facebook pessoal.

Vamos ver alguns exemplos:

  1. Uma pessoa solteira não estará interessada em se tornar um cliente de um escritório dedicado ao Direito da Família (divórcios).
  2. Se um vendedor for a uma casa de repouso para vender artigos para alpinismo, ele não poderá encontrar clientes em potencial.
  3. Distribuir panfletos em uma escola secundária com o último modelo da Rolls Royce não é uma boa estratégia, pois não irá gerar nenhuma venda.

Você entende o que quero dizer?

Nós todos vendemos algo para alguém. O problema das pequenas empresas e, acima de tudo, dos empresários que estão começando, é que eles não têm muito claro quem é o comprador ideal para eles.

É vital pré-definir seu comprador ideal e seu segmento de mercado.

Fazendo isso, você terá uma ideia muito mais clara sobre o potencial do seu novo negócio. Se você descobrir que existem apenas alguns clientes interessados em seus artigos ou serviços, você saberá que você deverá criar uma estratégia de vendas para atrair mais clientes. Você deverá pensar e agir como um negócio local, provincial, regional ou nacional.

Além disso, você saberá o porque seus clientes em potencial estão buscando seu produto ou serviço.

Eles podem ser atraídos pela novidade (especialmente em produtos tecnológicos), eles podem estar interessados no preço, na qualidade, no status em possuir um dos seus artigos (ou ser visto jantando no seu restaurante).

Sabendo o que seus clientes ideais estão procurando, você poderá explicar melhor o seu produto e você terá mais vendas e mais vantagens.

errores de marketing

3.- Falta de departamento comercial

O departamento comercial é um dos mais exigidos sempre. Em tempos de crise financeira, um bom departamento comercial poderá salvar sua empresa.

Imagine então o que você pode fazer nos bons tempos.

O problema é que acreditamos que apenas o departamento comercial poderá vender e que ninguém mais sabe vender.

Os garçons devem ser bons vendedores, os funcionários da sua loja devem ser bons vendedores, se você é um advogado, você deve aprender a se tornar um vendedor de sucesso.

Organize seu pequeno ou médio negócio para que todos os trabalhadores aprendam a vender seus produtos ou serviços.

Infelizmente, muitas empresas não trabalham duro o suficiente para treinar a todos os colaboradores para se tornar vendedores capazes de oferecer seus produtos ou serviços para clientes em potencial.

Se você tem uma seção de vendas e você criou um departamento comercial, deixe-os fazer o seu trabalho.

Se alguém se destacar por suas realizações, recompense-o, cuide dele, incentive outros colaboradores a aprender com ele. Você deveria ser o primeiro a aprender com ele e tentar melhorar.

Um bom vendedor consegue identificar rapidamente o que ele precisará fazer para vender (o que o patrão dele pediu que ele vendesse). Um bom vendedor sabe como abordar clientes em potencial, como fidelizar estes clientes, sabe como gerar vendas cruzadas (aumento do faturamento por cliente e lucros)

4.- Invisibilidade do seu negócio

Tornar o seu negócio conhecido é uma das principais tarefas de qualquer empresário. O problema surge ao escolher o meio e os recursos que serão usados.

Anunciar uma empresa é muito simples e pode ser muito barato.

Mas se você usar um meio que não é apropriado e você se dirigir a pessoas que não estão interessadas em seu produto ou serviço, você só terá perdido tempo e dinheiro.

Algumas das plataformas que você pode usar para anunciar seu negócio são:

  • Anúncios de imprensa, rádio e televisão (localmente, regionalmente, nacionalmente, internacionalmente) ou anúncios nas diferentes plataformas na Internet.
  • Panfletos em pára-brisas de carros, em caixas de correio de casas, nas mãos das pessoas que passam perto da sua loja. Soa como “vintage” mas porque não?
  • Crie um blog corporativo, posicione-o para o seu setor profissional e assim você irá tornar conhecidos as vantagens da sua empresa e todas as soluções que podem melhorar a vida de seus clientes em potencial.
  • Contas e páginas em redes sociais. Além disso, você pode fazer publicidade paga nessas redes sociais, dado que as últimas alterações nos algoritmos não permitem alcançar muitas pessoas.
  • Organizar um evento que também ajude a comunidade, para que a mídia divulgue a notícia e por consequência ajude a divulgar o seu negócio.
  • Mesmo mensagens no WhatsApp podem ser uma excelente maneira de divulgar o seu negócio, e mais desde a chegada do novo “WhatsApp Business”.

Mas cada uma dessas formas de publicidade é mais eficiente para um tipo de negócio que para outro.

Pagar um anúncio na televisão regional, se você administra um negócio local não vai te ajudar muito.

Se você tem um blog, mas não o atualiza, para falar diretamente com os seus leitores sobre as vantagens do seu negócio, publicando artigos, falando sobre seus serviços, você está perdendo uma oportunidade incrível de criar engajamento com seus visitantes.

O Instagram é uma plataforma usada principalmente por mulheres, a maioria delas usa esta rede social regularmente. A priori, anunciar artigos para higiene masculina Não seria uma boa opção.

Mas como você sabe que esse anúncio será visto principalmente por mulheres, você pode modificar sua campanha para convencê-las a comprar seus produtos de higiene masculina para seus maridos, namorados, companheiros, irmãos”.

Quando se trata de publicidade, a primeira coisa a ter em mente é o que você quer alcançar. Depois de determinar seu objetivo, você deve investigar para descobrir quais mídias ou plataformas são adequadas para isso.

●Por exemplo, publicar um anúncio para produtos masculinos em uma revista para meninas e adolescentes. ERRO

● Publicar o mesmo anúncio em uma revista dedicada ao futebol, carros, etc. ESTRATÉGIA CORRETA.

As redes sociais locais e o mundo on-line estão se tornando em algo vital. Nós todos carregamos o smarthphone no bolso e quando precisamos de algo, perguntamos ao todo-poderoso Google:

“Onde fica a farmácia aberta mais próxima de mim, onde encontrar um serralheiro, melhores lugares para almoçar”.

fijar precios

5.- Erros no preço do seu produto

Você pode pensar que o preço do que você está vendendo não é importante à nível de marketing. E você estará errado.

O preço do produto é essencial para o sucesso da empresa e deve ser percebido como “justo” pelos consumidores ou pelos clientes.

Você estaria disposto a pagar $1.000 por uma lata de Coca-Cola? Jamais.

Você deverá determinar o preço do seu produto levando em conta, primeiro, as suas circunstâncias profissionais e, em seguida, tentar descobrir quanto seus concorrentes estão cobrando pelos mesmos produtos.

Porque seus concorrentes podem não ter as hipotecas que você tem que pagar; eles podem não precisar pagar o pessoal que você tem que pagar; eles podem estar há muito mais tempo no mercado, o que significa que eles podem ter algumas vantagens ou acordos com fabricantes ou distribuidores e podem oferecer preços mais competitivos que tornariam seu negócio inviável há longo prazo, se você tivesse que oferecer preços mais baixos do que eles.

É por isso que você deve primeiro determinar quanto você precisará cobrar pelo produto.

Você precisará descobrir qual o valor mínimo que você pode cobrar, para que você não ganhe nem perca, o limite pelo qual, se você vender abaixo, você perderá dinheiro, não importa o número de itens que você vender.

Depois de saber qual o preço, o próximo passo será “adornar” o produto para que seus clientes em potencial comprem de você e não dos seus concorrentes.

Um café geralmente custa praticamente o mesmo em qualquer bar, a qualidade do serviço, a decoração, o ambiente, o profissionalismo do garçons é o que fará a diferença.

Competir por preço é uma estratégia muito arriscada que, a longo prazo, Geralmente não tem bons resultados. Há alguns anos, um padeiro baixou muito o preço do pão.

Por um tempo, ele teve muito sucesso. Ele ganhou muito pouco dinheiro para cada pão vendido, mas ele estava vendendo milhares e milhares de pães por dia.

Há alguns meses, ele anunciou o fechamento de suas padarias, pois havia acumulado uma dívida muito alta que ele não conseguiria mais pagar. Ao longo do caminho, dezenas de padarias que vendiam seus produtos a preços mais altos também fecharam.

Agora toda uma região da Espanha ficou sem padarias, eles tem que comprar pão em grandes supermercados e postos de gasolina. Eles não podem mais comprar pão de qualidade.

6.- Falta de coordenação entre os departamentos de marketing e vendas

Nem todas as empresas têm vendas sazonais, mas todas têm picos de faturamento e meses com menos vendas.

As ações de marketing devem ser coordenadas com o que deve ser vendido em cada momento, mas isso nem sempre acontece.

Pagar por um anúncio quando a empresa está em recesso de férias ou tentar promover um produto quando a melhor opção seria trabalhar com um item comercialmente mais relevante. Isso é mais comum do que parece. Se você acessar as redes sociais de muitos restaurantes, você verá um exemplo claro do que eu estou dizendo.

Se você procurar por restaurantes no Facebook, você provavelmente irá encontrar muitos deles postando às 7 da tarde fotos dos alimentos que foram servidos para o almoço.

O que eles deveriam fazer às 7 horas da tarde é divulgar o que os clientes poderão  encontrar quando saírem do trabalho, ou o menu que eles terão para o jantar.

O que você precisa é que o departamento de marketing saiba o que deve ser vendido e qual é o melhor momento para vender cada produto.

Seguindo com o exemplo do restaurante. Qual é a vantagem de publicar fotos de um ensopado que é muito popular durante o inverno, mas que não estamos oferecendo hoje porque está muito quente. Quem, no seu juízo perfeito, vai querer comer uma sopa no meio do verão?

Uma loja não deve criar uma promoção de ventiladores durante os meses mais frios do ano. Uma loja de moda não deveria investir em anúncios para vender roupas fora de estação. Poderíamos dar-lhe muitos outros exemplos, mas acho que você já entendeu o que estamos tentando dizer.

E isso nos leva ao próximo problema comum de marketing:

plan de marketing

7.- Não ter um plano de marketing

Toda empresa, grande, pequena ou média tem um cronograma estabelecido, com um período de férias definido, elas sabem quando pagar impostos, quando devem comprar produtos.

Mas muito poucas empresas, pequenas e médias, têm um plano de marketing.

E vital saber quais produtos ou serviços devem ser anunciados para incentivar as vendas, ou quando devem fazê-lo.

Para criar um plano e marketing eficaz, você precisará saber quando é melhor vender uma coisa ou outra.

Por exemplo, o número de divórcios aumenta consideravelmente no final do verão, quando os casais voltam a sua rotina diária após o período de férias. Um advogado conseguirá mais clientes anunciando seus serviços no final do verão do que durante as férias.

No início do verão, muitas pessoas começam a procurar por academias para cuidar da forma do corpo. Se você estiver preparando um plano de marketing para uma academia, esta é a melhor época para começar a divulgar suas atividades e atrair uma parcela destes clientes que estão procurando por um local para se exercitar.

Planejamento significa fazer as coisas no momento certo, não apenas porque você acha que deveria tentar algo diferente.

8.- Falta de Imagem de Marca, Reputação Profissional, Marca pessoal

Toda empresa tem uma certa reputação, seja negativa, neutra ou positiva. Sem essa reputação, você não pode existir como uma empresa.

A reputação será alterada e possível mente melhorada ao longo do tempo. Você deve ter uma imagem de marca reconhecível, diferençável dos seus concorrentes.

O estilo que você impõe ao seu negócio, sua decoração, seu profissionalismo, seus produtos, seu serviço pós-venda. Muitos fatores irão ajudar a criar uma boa imagem de marca. Uma boa reputação profissional será fundamental para conseguir novos clientes e fazer novos negócios.

Esta reputação pode fazer toda a diferença para clientes que terão que decidir, muitas vezes de forma inconsciente, se confiar em uma marca ou em outra. O exemplo mais claro que podemos usar neste sentido são os advogados. Um advogado com uma boa reputação, que muitas pessoas dizem que conseguem ganhar todas as petições judiciais será a primeira opção de pessoas que querem ganhar suas ações legais. A mesma coisa ocorre com médicos, mecânicos, dentistas, ETC.

Se você não pode ser reconhecido pelo seu profissionalismo, você pode tentar criar uma reputação positiva baseada na decoração da sua loja, na forma como você atende os seus clientes, no ambiente aconchegante, ou em outros fatores que sejam relevantes para você e para os seus clientes.

Toda empresa tem que ser claramente reconhecida por sua competência por uma série de aspectos. Idealmente, o profissionalismo deve ser o principal diferencial, mas isso não é absolutamente necessário.

Estou pensando sobre a má reputação de uma multinacional bem conhecida dedicada à moda a um bom preço.

Os clientes que entram em suas lojas não recebem ajuda nem bom tratamento dos vendedores (que geralmente se limitam a dobrar camisetas), mas muitas pessoas continuam comprando deles, por um fator muito importante: qualidade e preço baixo.

presencia online

9.- Não ter uma presença online correta

Como já apontamos acima, hoje todos nós sempre temos um um telefone celular no bolso conectado à internet. A qualquer momento, qualquer pessoa pode estar procurando por nossos itens ou produtos e se não estivermos presentes online, perderemos essas vendas.

Ter uma presença online correta não é ter um site desatualizado, um blog em que você não publica nada, uma página em uma rede social onde você só anuncia seus artigos, limitando-se a enviar fotos tiradas de qualquer maneira.

Uma boa presença online significa que seu website deve estar ativo e ser funcional. Você precisa oferecer opções de contato rápidas, com suporte ágil para ajudar os seus clientes a resolver seus problemas e dúvidas para que eles possam confiar em você.

O mesmo ocorre com os e-mails.

Ricardo Llop, referência em comércio eletrônico na Espanha afirmou que a primeira coisa que ele faz quando entra em seu escritório é responder aos e-mails.

E a última tarefa que ele faz antes de ir para casa para descansar é responder os emails em sua caixa de entrada. A diferença entre responder a um email ou deixar um cliente esperando 8 horas é que você irá vender mais.

Com as redes sociais, você precisa ter o mesmo cuidado . Elas não são, ou não deveriam ser, um canal de vendas da sua empresa. Pense nas suas redes sociais como um canal de televisão temático sobre o seu negócio. Elas deveriam ser um canal onde os visitantes podem encontrar informações sobre decoração, viagens (sobre a temática do seu setor e os produtos que você está vendendo). Você pode usar este canal para falar sobre seus produtos, mas não apenas sobre eles.

É claro que um restaurante deve anunciar seu cardápio em suas redes sociais.

Mas se você realmente quer atrair seguidores, você precisará falar sobre mais do que isto, por exemplo sobre os produtos usados nas refeições, com dicas gerais sobre como melhorar seus hábitos alimentares, etc.

Além disso, todas as redes sociais têm um botão para enviar e receber mensagens. É um canal perfeito de vendas e pós-venda.

Você também sempre deveria responder a todos os comentários dos seus clientes e seguidores.

Responder a esses comentários é tão importante quanto qualquer outra forma de suporte, como telefone ou email.

10.- Pensar que o marketing não é necessário

Acreditar que somos os melhores, que sabemos tudo o que temos que fazer para vender é um erro muito comum que muitos empreendedores cometem, principalmente no início, quando ainda estamos cheios de ideias para o nosso novo negócio.

Acreditar que as pessoas vão correr para a sua loja só porque você diz que tem o melhor produto ao melhor preço é um erro que acabará custando caro, muito caro.

Marketing, como vimos ao longo deste artigo (e na definição que você leu no começo) é um conjunto de ações executadas para vender seus produtos.

Nenhum negócio sobrevive sem marketing, de uma forma ou de outra, você terá que realizar algumas das ações de marketing que descrevemos neste post.

O problema está em algo que também já explicamos. As ações de marketing devem ser executadas no momento certo e com os canais apropriados, para que tenha o efeito que estamos procurando:

Vender mais produtos para mais clientes.

Como muitos empreendedores criam estratégias de marketing intempestivas que não trazem os resultados desejados, eles acabam acreditando que o marketing não irá funcionar para eles.

Conclusão: desafios de marketing para empresas

Ao longo deste artigo, falamos sobre os principais problemas que as pequenas empresas enfrentam quando trabalhando com marketing.

Como você leu, muitos desses problemas não se devem à falta de recursos financeiros, mas por falta de planejamento, de conhecimento, em muitos casos de interesse em aprender novas coisas.

Hoje, com o mundo on-line ao alcance de quem quiser, o marketing é muito barato para empreendedores.

É verdade que um bom profissional conseguirá obter melhores resultados do que um amador, mas existem milhares de artigos na Internet que explicam como fazer as coisas corretamente, como gerenciar suas redes sociais, como administrar sua empresa, como definir o preço certo, como trabalhar com política de descontos, e muito mais.

Hoje em dia, muitas vezes as coisas não são feitas corretamente por negligência. Você não tem desculpa para não se informar e buscar informações para melhorar. Infelizmente, tendemos a pensar que já sabemos o suficiente, e este é o pior erro que você pode cometer.

Espero que agora que você terminou de ler este artigo, você comece a trabalhar para melhorar a estratégia de marketing para o seu projeto.

Nós adoraríamos que você nos contasse as coisas estão indo para você. Você nos deixaria um comentário?

Ismael Ruiz

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Comentários

  1. Miguel

    Sencillamente, un artículo sensacional!. Tremendamente útil para no cometer una y otra vez los mismos errores

    23/10/2018 - 17:54:29 Publicar una respuesta
    • Mailrelay

      ¡Muchas gracias Miguel por comentar! La verdad es que Ismael ha preparado un artículo espectacular 🙂

      24/10/2018 - 07:44:11 Publicar una respuesta

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