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Como identificar e segmentar o mercado correto para sua estratégia de vendas

Publicado por Alba Caride em 26/06/2019

Segmentar um mercado é muito importante, pois consiste em estabelecer o buyer persona de cada um dos produtos ou serviços que você está oferecendo para assim melhorar sua estratégia de vendas.

Embora existam regras gerais, você precisará considerar diversos fatores para identificar seu público alvo. O primeiro problema que você terá que enfrentar é que cada consumidor é único e mesmo empresas que competem pelos mesmos clientes terão estratégias diferentes. Assim sendo, você precisará identificar seu nicho de mercado e personalizar seu produto cada vez mais, para atrair os clientes certos que estarão interessados em comprar de você.

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 · O primeiro passo é a definição

Existem mil maneiras de segmentar e definir os mercados que você vai alvejar. Como conseqüência, é aconselhável fazer um estudo anterior que analise a jornada do cliente de cada um dos usuários do seu site para saber quais são os pontos mais “quentes” da sua página.

Você precisa entender que gostos e preferências são extremamente pessoais. Você poderia ter dois clientes interessados no mesmo produto por razões totalmente diversas.

Este processo é muito amplo, ou seja, ninguém poderá impor regras claras, desde que você é o capitão do seu navio. Com isso quero dizer que existem várias maneiras de segmentar o mercado: por idade, por gênero, por interesses, usando como base as últimas compras. você decide qual estratégia funciona melhor para você.

Atualmente, devido à saturação do mercado, é cada vez mais difícil competir e ganhar dinheiro. Há muita oferta, então você precisará lutar para ganhar e reter cada cliente (para sobreviver você precisará definir uma estratégia de marketing inbound para diferenciar-se dos seus concorrentes durante o processo de compra, não esquecendo que nem tudo terminará quando você receber o dinheiro; você precisará criar um relacionamento duradouro com os seus clientes, para convencê-los a comprar novamente e recomendar sua marca).

El Email Marketing como refuerzo positivo

· Email marketing como reforço positivo

Tendo claro todos os itens acima, é hora de implementar o email marketing como meio de contato com os usuários do seu site.

Como você já fez uma análise do comportamento dos visitantes do seu site, você já segmentou seu negócio. Por tanto, você sabe que tipo de clientes estão interessados em cada um de seus serviços e mais importante: você sabe perfeitamente como eles interagem com seus produtos ou serviços.

Ninguém é melhor que você para convencer seus visitantes de que eles estão no lugar certo, que a compra não será tão satisfatória como em outros websites, que sua página é a melhor opção para este cliente.

Como você os conhece tão bem, você deveria separá-los em diferentes categorias para enviar newsletters personalizadas para cada segmento. Com isso quero dizer que cada email reforçará o contato e O relacionamento com seus usuários. No final das contas, não importa se eles já compraram ou não, você sempre deve deixar a porta aberta.

Claro, é inútil deixar a porta aberta se você não convidá-los para entrar. Por exemplo, upselling, sobre o qual já falamos em ocasiões anteriores, é muito útil para convencer seus clientes a comprarem de você. Na verdade, esse tipo de estratégia é extremamente efetiva e a Amazon sabe muito bem como fazer isto: você sempre receberá uma mensagem breve em sua caixa de entrada oferecendo-lhe ofertas muito atraentes que se encaixam em suas necessidades e no seu orçamento.

· Mais do que uma compra garantida: os benefícios e uma boa estratégia de segmentação

Poderíamos destacar várias vantagens desta estratégia. No entanto, só o fato de que você irá oferecer o produto certo para o cliente ideal já demonstra que vale a pena identificar e segmentar seu nicho de mercado.

Desta forma, você terá mais ferramentas para vender, uma vez que você já sabe para quem seu produto será relevante e poderá concentrar seus esforços em alcançar este cliente.

Quando você envia uma newsletter para um usuário com quem você já tem uma conexão emocional, você sabe o que ele gosta e o que ele não gosta, então é muito mais fácil direcioná-lo ao carrinho de compras e completar a conversão.

Para fazer isso, você precisará aprender a manipular emoções, a entender como seu buyer persona pensa, seus anseios, suas fraquezas, para guiá-lo através do funil de conversão sutilmente, para que ele nem perceba que está sendo manipulado.

· Identifique claramente todos os segmentos

É hora de jogar. Sim, a luta começou, você, como guerreiro, precisará que convencer esse soldado a fazer parte do seu exército.

Você tem acompanhado e analisado seu comportamento durante um longo tempo, você sabe como ele luta. Em outras palavras, você já identificou seus pontos fracos, seus desafios e as coisas que o fazem feliz. Se você souber adequar seu produto para diminuir o risco de compra percebido, o custo de oportunidade, você poderá convencê-lo a comprar de você.

É um jogo de conquista; você precisa fazer seu melhor a convencer seu buyer persona a confiar em você, ou pelo menos a dar-lhe uma chance de provar que seu produto é a melhor solução para seus problemas. Você só terá sucesso nesta estratégia se você realmente segmentou o mercado e entende claramente tudo o que seu cliente ideal irá esperar de você.

Sim, você precisará ser convincente, aprender a ser persuasivo e confiante para demonstrar que seus clientes estão seguros com você. Eles deveriam se sentir orgulhosos de comprar de você, felizes por gastarem o dinheiro deles em algo relevante.

Você sempre precisará fazer seu melhor para conquistar cada cliente, seja antes, durante e após a compra. E você só fará isso se você considerar cada usuário como a pessoa mais relevante para o seu negócio.

No pierdas el enfoque, quién la sigue la consigue

· Não perca o foco, siga buscando melhorar sua estratégia de vendas.

Em Marketing, como no amor, você tem que estar sempre atento para impressionar seu alvo e convencê-lo que você é sua melhor escolha. Por tanto, suas ações sempre devem estar focadas no seu buyer persona. Se você esquecer disso, você começará a desperdiçar esforços em apenas uma parte do seu target, o que significa que você começará a perder fôlego. Em outras palavras, você só conseguirá atingir seus objetivos se estiver 100% focado no mercado que você segmentou.

Enviar uma newsletter de vendas com alguns produtos relacionados e esperar que alguém compre não é uma estratégia eficaz.

Seus assinantes certamente já estão saturados e não querem mais receber outro email de vendas com uma lista de produtos sem critérios. Esta é uma estratégia que cada vez traz menos resultados positivos.

Você não é o único que está enviando emails para este assinante. Se ele não estiver feliz com suas mensagens, você nunca irá conseguir convencê-lo a clicar na sua chamada à ação.

Você precisa regar suas flores todos os dias. Se você esquecer delas por uma semana, não importa que você cuidou delas durante meses, todo seu trabalho será perdido.

Cada novo dia é uma oportunidade para fomentar lealdade, por tanto você deveria enviar-lhes conteúdo personalizado, com mensagens de vendas de tempos em tempos. Sim, você pode vender, mas precisa fazer isto com cuidado e sempre enviando apenas o produto que você tem certeza que será relevante para cada segmento da sua lista de emails. Você precisa aprender a dizer o que eles querem ouvir, com mensagens diferentes para diferentes perfis de clientes.

Você precisa ser constante, insistente mas nunca exagerar. Seus assinantes provavelmente não irão comprar depois de receberem seu primeiro email. Você deve seguir tentando, seguir enviando conteúdo relevante e tentando mostrar-lhes que eles podem confiar em você. Você precisa entender que conquistar a lealdade e confiança de um cliente é uma tarefa árdua e demorada.

Tienes que ser el motivo por el que compra

· Você tem que ser a razão pela qual o cliente irá comprar seu produto

Se você chegou neste ponto, seus usuários já confiam em você o suficiente e se sentem confortáveis comprando o produto ou serviço que você está promovendo.

Se você identificou corretamente o segmento de mercado que você irá alvejar, seu buyer persona sempre irá checar seu site antes de comprar, pois se você oferece o produto que ele quer adquirir, ele certamente irá comprar de você.

Isto parece algo genérico, mas você certamente tem um site ou loja que sempre visita antes de comprar um produto. Se eles estão vendendo este produto, esta empresa sempre será sua primeira escolha.

Cada pessoa terá um motivo especial para confiar em um site e preferir comprar lá e não em outras páginas. Talvez você sempre compra com eles porque o serviço de suporte é rápido, porque eles oferecem mais opções de entrega, diversos métodos de pagamento, ou por uma infinidade de motivos.

· Faça-o sentir-se único

Administrar um negócio não é uma tarefa fácil. Temos tantos problemas para resolver, tantos desafios para enfrentar que as vezes descuidamos alguns aspectos que não consideramos tão relevantes.

No entanto, em um mundo tão competitivo, qualquer detalhe pode fazer a diferença; algo tão básico como o esquema de cores de uma página pode atrair ou repelir visitantes. Por tanto, você deve se assegurar que a experiência dos visitantes será perfeita durante todo o tempo, sempre pensando no segmento de mercado que você quer alcançar.

Para fazer isso, você precisará aplicar técnicas de personalização. Consequentemente, sempre, repito, sempre, comece sua mensagem com o nome do usuário que está recebendo sua newsletter. Você também pode usar uma fonte diferente, uma cor chamativa e uma frase impactante.

Você só poderá fazer isto se você estudar o comportamento dos seus visitantes para identificar quais páginas são mais eficazes para cada lead. Por exemplo, se você identificou que um visitante visitou sua landing page mais de uma vez, você poderia enviar-lhe uma mensagem personalizada para oferecer ajuda, ou com informações adicionais sobre seu produto, pois um usuário que visitou uma página mais de uma vez certamente estará mais interessado neste produto do que outros visitantes. Logo, sua estratégia de vendas deveria ser diferente e refletir este interesse.

Se você conseguir demonstrar que este cliente é especial para você, será muito mais fácil ganhar sua lealdade, já que todos nós gostamos de receber um tratamento exclusivo.

Portanto, como você leu nos parágrafos anteriores, é fundamental segmentar o mercado para criar uma estratégia de marketing de sucesso.

Claro, apenas seguir este passo anterior não é suficiente, você precisará implementar uma estratégia Inbound, através do Email Marketing, para automatizar o funil de conversão.

Depois de estabelecer o funil para cada segmento do seu mercado, é hora de começar a trabalhar e aplicar o que você descobriu sobre seu buyer persona. Isto tudo parece muito complicado, mas na verdade é muito mais simples o que parece. Você só precisa tirar tempo para entender seu cliente ideal e depois de juntar informações suficientes sobre ele, você terá que personalizar ao máximo o produto ou serviço que você está promovendo.

Se você criar o produto perfeito para um perfil de clientes, será muito mais fácil vendê-lo para os usuários deste nicho.

Alba Caride


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