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Up-selling e cross-selling: como implementá-los em sua estratégia de email marketing

Publicado por Mailrelay em 19/03/2020

Todo mundo quer aumentar as vendas, mas o verdadeiro desafio está em como fazê-lo efetivamente com o mínimo de investimento.

Uma estratégia inteligente e bem executada pode fazer uma grande diferença.

O email marketing oferece muitas oportunidades para impulsionar as compras na sua loja virtual, e uma das maneiras de tirar o máximo proveito disso é através da venda adicional e da venda cruzada.

Descubra como implementar essas técnicas em suas campanhas de email marketing!

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· O que significa up-selling e cross-selling?

Não se trata apenas de conquistar mais clientes, você também pode aumentar o ticket médio! Assim, você pode aumentar a lucratividade do seu negócio sem precisar aumentar o investimento em captação de novos leads.

Para isso, existem duas estratégias altamente eficazes e populares: up-selling e cross-selling.

Venda cruzada ou cross-selling é uma técnica de marketing que consiste em recomendar produtos ou serviços complementares, semelhantes aos que o usuário está comprando. Esta estratégia já era usada por marqueteiros tradicionais, quando um vendedor mostrava uma camisa semelhante à que você estava experimentando, para dar um exemplo.

Up-selling é semelhante, mas, neste caso, o objetivo é convencer os clientes a gastar mais dinheiro na loja. Eles poderiam oferecer-lhe um acessório, ou produtos complementares ao que você originalmente queria comprar. Esta estratégia também é usada há muito tempo, por exemplo quando vendedores de carro tentam vender um modelo mais novo, melhor, porém mais caro.

O principal benefício dessas técnicas é o aumento da renda média por cliente, mas não é o único. Muitas vezes, estas técnicas também geram maior fidelidade.

Pode parecer que o cliente vai se sentir pior depois da compra, porque gastará mais do que queria, mas o oposto geralmente acontece. Se você conseguir convencê-lo que seria melhor comprar um produto mais caro, ou um produto complementar, ele se sentirá ainda mais satisfeito.

¿Cómo implementarlos en tu estrategia de email marketing?

· Como implementá-los em sua estratégia de email marketing?

Se você se pergunta se uma campanha de email marketing será bem sucedida, é como se perguntar se o livro que você publicou será bem sucedido ou não.

Milhões de livros são publicados, mas há uma diferença abismal entre cada um deles, pois isto depende de qualidade, targeting, bem como outros critérios. Muitas campanhas de email marketing também são enviadas todos os dias, mas a maioria irá cair na pasta de spam ou será lida e ignorada.

● Trabalhe com um software de email marketing eficaz

Antes de iniciar suas campanhas de venda cruzada, você precisará escolher um programa de email marketing. Você precisará trabalhar com um software profissional, que permita segmentar listas de email, criar automações e muito mais.

A Mailrelay é um software de automação e gerenciamento de campanhas de marketing que permite maximizar resultados.

Além disso, você estará se protegendo contra problemas de segurança de seus usuários, como notificações 060, que indicam que a conexão não é segura e reduz a taxa de aberturas e cliques.

●  Fornecer valor agregado

spotify

Se o cliente estiver interessado em uma assinatura mensal e sua proposta de Up-selling for uma assinatura de ano inteiro, você precisaria criar uma promoção com um desconto muito atraente para os usuários que aceitarem pagar por um ano adiantado.

Se o seu valor agregado não for o preço, mas uma série de vantagens do produto ou serviço de maior custo, não deixe de explicar esses benefícios de forma clara e concisa.

● As ofertas devem estar relacionadas

Não faz sentido oferecer ao cliente um produto muito mais caro, por mais valioso que seja, se não estiver vinculado ao que ele originalmente queria comprar.

Por exemplo, se você está comprando um livro de marketing, qual é o sentido de tentar vender um outro livro com dicas sobre como cuidar de crianças? É melhor recomendar outro livro do mesmo autor, por exemplo, ou um pacote com vários livros da mesma categoria.

Captura de email marketing de Amazon

● Escolha o momento certo para fazê-lo

Há um momento perfeito para tudo, e se você agir antes ou depois, os resultados podem ser muito diferentes.

Aplique sua estratégia de up-selling em suas campanhas de email marketing no estágio certo da buyer journey, quando  o cliente estiver atingindo a fase de decisão ou para oferecer novos produtos semelhantes para os clientes que já compraram no passado.

● Não sature demais com informações adicionais

As campanhas de marketing não devem ter muitos CTAs ou apelos à ação, pois podem saturar seus assinantes e isto seria contraproducente.

Ofereça alternativas de venda cruzada ou venda adicional, mas concentre-se em dois ou três produtos ou serviços.

● Tente oferecer conteúdo gratuito

Se você possui um banco de dados de clientes em potencial que estiveram interessados em seus produtos ou serviços GRATUITOS no passado, poderá executar uma campanha de upselling; comece oferecendo um novo lead magnet gratuito, como um ebook ou um vídeo tutorial.

Você pode, por exemplo, criar um fluxo de trabalho de email marketing enviando primeiro uma oferta gratuita de e-book ou um seminário on-line de  acesso aberto. Poucos dias depois, outro e-mail seria enviado automaticamente para quem clicasse no anterior, com uma oferta de venda adicional.

Conclusão

Como você pode ver, up-selling e cross-selling podem aumentar suas vendas por e-mail e, principalmente, sua receita comercial, aumentando o valor médio gasto pelos seus clientes. A chave é enviar essas ofertas no momento certo do customer journey, desde que você tenha identificado corretamente seu buyer persona.

Se você segmentar adequadamente seu cliente potencial mais qualificado, poderá obter um bom ROI com suas campanhas de email marketing. Boa sorte!

Traduzido por Micheli.

Arianna Lupi

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